• Вт. Ноя 29th, 2022

Как повлиять на пациента?

Автор:admin

Окт 5, 2022

Проверьте систему продаж своей стоматологии.

12 отличных инструментов влияния на пациента, которые помогут увеличить прибыль стоматологии без затрат на рекламу.

Большинство руководителей стоматологий убедились, что в условиях высокой конкуренции недостаточно просто хорошо лечить зубы, а нужно уметь продавать.

Только далеко не все могут объяснить что такое продажи, и как научить врачей и администраторов продавать.

Продавать – это лечить голову, а не зубы

Важно понять: то, что мы продаем – не пломбы, импланты, мосты и коронки, и даже не “голливудские улыбки”, а идеи и действия.

Если мы продаём пациенту правильную идею, и он совершает необходимое действие, то стоматология получает прибыль.

Например, если ваши врачи и администраторы продадут всем пациентам простую идею “посещать стоматолога два раза в год выгоднее, чем обращаться когда что-то заболит” и действие “два раза в год приходить на плановый осмотр”, то клиника будет иметь стабильную загрузку пациентами на 6 мес. вперёд.

Продажа – это работа с сознанием и подсознанием пациента, а не с зубами.

Гиппократ сказал: “Лечите больного, а не болезнь”. Применительно к стоматологии можно сказать: “Лечите пациентам головы, а не только зубы”.

Для лечения голов нужны аргументы и инструменты

Все знают, что для лечения зубов нужны инструменты, но совершенно забывают, что для лечения голов тоже нужны инструменты.

Вспомним формулы убеждения древнегреческого философа Сократа:

“Тезис, аргумент, пример, вывод”.

Чтобы убедить пациента совершить действия, приносящие клинике прибыль, нужно иметь аргументы. И не просто аргументы, а, как писал Сократ: “сильные, оцифрованные аргументы”.

Например, мы не просто обещаем качественное лечение, мы гарантируем измеримое качество. Наши гарантийные сроки в 2-3 раз выше, чем у конкурентов.

На основе сильных оцифрованных аргументов и создаются инструменты продаж или инструменты влияния на пациента.

Купить рекламу Отключить

Обратите внимание, для достижения результата нам понадобятся не просто инструменты, а отличные инструменты влияния на пациентов. Отличные – означает, что они принципиально отличаются от тех, что используют конкуренты.

К наиболее важным инструментам влияния относятся базовые (ключевые) и прикладные инструменты.

Четыре базовых инструменты влияния на пациента

Итак, мы формируем систему сильных, оцифрованных аргументов с помощью которых сможем стимулировать пациента совершать действия, приносящие стоматологии прибыль и создаем на их основе четыре базовых инструмента влияния на пациента:

  • отличный продающий прайс;
  • отличная программа гарантий;
  • отличная программа упрощения оплаты дорогостоящих услуг;
  • отличная программа лояльности.

Проверьте свои инструменты влияния на пациента и найдите выгодные для пациента отличия от конкурентов.

Восемь прикладных инструментов влияния на пациента

Базовые инструменты лежат в основе прикладных инструментов влияния на пациентов, это своего рода инструкции по воздействию на пациента с помощью базовых инструментов.

К наиболее важным прикладным инструментам относятся:

  • скрипты ответов администраторов на вопрос “сколько стоит”;
  • алгоритм встречи пациента администратором;
  • алгоритм работы врача на первичной консультации;
  • алгоритм презентации плана лечения;
  • скрипт звонка “потерянному пациенту”;
  • скрипт звонка “спящему пациенту”;
  • алгоритм работы куратора с первичным пациентом;
  • алгоритм проводов пациента по завершении лечения.

Часто руководители стоматологий говорят, что у них разработаны все эти инструменты, но всё равно не удаётся убедить пациента совершать выгодные для клиники действия. Например, остаться на лечение после консультации, а не искать конкурентов с более низкими ценами.

Так вот, зачастую проблема не в том, что инструменты влияния на пациента не разработаны, а в том, что они не содержат сильных, оцифрованных аргументов, с помощью которых можно показать выгодное отличие вашей клиники от конкурентов.

Поэтому проверяйте не просто наличие инструмента, а наличие сильных, оцифрованных аргументов влияния на пациента.

Алексей Жуков Руководитель проекта Идеальная стоматология

Полезные ссылки

Диагностика системы продаж

Первый шаг к стабильной прибыли стоматологии

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *