Проверьте систему продаж своей стоматологии.
12 отличных инструментов влияния на пациента, которые помогут увеличить прибыль стоматологии без затрат на рекламу.
Большинство руководителей стоматологий убедились, что в условиях высокой конкуренции недостаточно просто хорошо лечить зубы, а нужно уметь продавать.
Только далеко не все могут объяснить что такое продажи, и как научить врачей и администраторов продавать.
Продавать – это лечить голову, а не зубы
Важно понять: то, что мы продаем – не пломбы, импланты, мосты и коронки, и даже не “голливудские улыбки”, а идеи и действия.
Если мы продаём пациенту правильную идею, и он совершает необходимое действие, то стоматология получает прибыль.
Например, если ваши врачи и администраторы продадут всем пациентам простую идею “посещать стоматолога два раза в год выгоднее, чем обращаться когда что-то заболит” и действие “два раза в год приходить на плановый осмотр”, то клиника будет иметь стабильную загрузку пациентами на 6 мес. вперёд.
Продажа – это работа с сознанием и подсознанием пациента, а не с зубами.
Гиппократ сказал: “Лечите больного, а не болезнь”. Применительно к стоматологии можно сказать: “Лечите пациентам головы, а не только зубы”.
Для лечения голов нужны аргументы и инструменты
Все знают, что для лечения зубов нужны инструменты, но совершенно забывают, что для лечения голов тоже нужны инструменты.
Вспомним формулы убеждения древнегреческого философа Сократа:
“Тезис, аргумент, пример, вывод”.
Чтобы убедить пациента совершить действия, приносящие клинике прибыль, нужно иметь аргументы. И не просто аргументы, а, как писал Сократ: “сильные, оцифрованные аргументы”.
Например, мы не просто обещаем качественное лечение, мы гарантируем измеримое качество. Наши гарантийные сроки в 2-3 раз выше, чем у конкурентов.
На основе сильных оцифрованных аргументов и создаются инструменты продаж или инструменты влияния на пациента.
Купить рекламу Отключить
Обратите внимание, для достижения результата нам понадобятся не просто инструменты, а отличные инструменты влияния на пациентов. Отличные – означает, что они принципиально отличаются от тех, что используют конкуренты.
К наиболее важным инструментам влияния относятся базовые (ключевые) и прикладные инструменты.
Четыре базовых инструменты влияния на пациента
Итак, мы формируем систему сильных, оцифрованных аргументов с помощью которых сможем стимулировать пациента совершать действия, приносящие стоматологии прибыль и создаем на их основе четыре базовых инструмента влияния на пациента:
- отличный продающий прайс;
- отличная программа гарантий;
- отличная программа упрощения оплаты дорогостоящих услуг;
- отличная программа лояльности.
Проверьте свои инструменты влияния на пациента и найдите выгодные для пациента отличия от конкурентов.
Восемь прикладных инструментов влияния на пациента
Базовые инструменты лежат в основе прикладных инструментов влияния на пациентов, это своего рода инструкции по воздействию на пациента с помощью базовых инструментов.
К наиболее важным прикладным инструментам относятся:
- скрипты ответов администраторов на вопрос “сколько стоит”;
- алгоритм встречи пациента администратором;
- алгоритм работы врача на первичной консультации;
- алгоритм презентации плана лечения;
- скрипт звонка “потерянному пациенту”;
- скрипт звонка “спящему пациенту”;
- алгоритм работы куратора с первичным пациентом;
- алгоритм проводов пациента по завершении лечения.
Часто руководители стоматологий говорят, что у них разработаны все эти инструменты, но всё равно не удаётся убедить пациента совершать выгодные для клиники действия. Например, остаться на лечение после консультации, а не искать конкурентов с более низкими ценами.
Так вот, зачастую проблема не в том, что инструменты влияния на пациента не разработаны, а в том, что они не содержат сильных, оцифрованных аргументов, с помощью которых можно показать выгодное отличие вашей клиники от конкурентов.
Поэтому проверяйте не просто наличие инструмента, а наличие сильных, оцифрованных аргументов влияния на пациента.
Алексей Жуков Руководитель проекта Идеальная стоматология
Полезные ссылки
Диагностика системы продаж
Первый шаг к стабильной прибыли стоматологии
Источник: vc.ru