• Ср. Фев 1st, 2023

5 проблем в аналитике, снижающих эффективность маркетинга и продаж

Автор:admin

Дек 24, 2022

Количество заявок растет, но продаж все нет — в чем причина? Можно потратить время на взаимные обвинения маркетинга и продаж, а можно углубиться в анализ их работы и попытаться устранить проблемы, блокирующие прибыль.

О том, где искать проблемы и как с ними справляться, рассказывает аналитик отдела маркетинга Roistat Виталий Горюнов.

5 проблем в аналитике, снижающих эффективность маркетинга и продаж

 

Какие могут быть проблемы

Недостаток данных веб-аналитики

Одной из проблем, которая может снижать эффективность маркетинга и продаж, является нехватка данных для анализа. Это может быть связано с неполнотой или некорректностью данных из сервисов веб-аналитики, таких как Google Analytics или «Яндекс.Метрика».

Они могут показывать, сколько пользователей перешли на сайт, их интересы, но не помогут точно рассчитать прибыль, которую компания получает от одной сделки или за весь период работы с клиентом.

В таком случае аналитик должен самостоятельно сопоставить данные о расходах в рекламном канале и о сделках, которые пришли с него, чтобы корректно оценить его эффективность.

Пример: потенциальный клиент оставил заявку на сайте, чтобы приобрести посудомоечную машину. Менеджер перезванивает покупателю, чтобы уточнить детали и подтвердить заказ, а также предлагает доставку до этажа.

Когда клиент согласился на дополнительную услугу, реальная выручка по сделке изменилась. После доставки покупатель выяснил, что техника не подходит по размеру, и оформил возврат. Стоимость покупки изменилась еще раз. Но для Google Analytics выручка осталась равной первоначальной цене товара.

Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.

Читайте по теме: Превращаем холодные продажи в «горячие»: 5 лайфхаков

Маркетологи не отслеживают прибыль от рекламы

Если оценивать эффективность рекламных кампаний только по конверсии в заявку, есть риск отключить рекламу, которая приводит покупателей. При анализе маркетинга важно учитывать не только объем трафика, стоимость клика, конверсию посадочной страницы, но и показатели по всей воронке: стоимость привлечения заявки и покупки, прибыль, окупаемость затрат на рекламу.

Также стоит помнить, что на прибыль влияют дубли заказов, продажи, отказы и возвраты. Например, на рекламу в VK бизнес потратил 30 тыс. рублей. Компания получила 1000 визитов на сайт, 800 пользователей сделали заказ. Конверсия в заявку 80%!

Но в итоге всего 10 продаж со средним чеком 2 тыс. рублей, выручка — 20 тыс. рублей. Рекламная кампания оказалась убыточной.

Изменения не тестируются перед внедрением или оцениваются только по конверсии

В маркетинге необходимо регулярно проводить АБ-тесты лендингов, офферов. При этом успех теста важно отслеживать не только по конверсии. Для принятия решения стоит понять, какая версия сайта приводит компании больше заявок и продаж.

Руководителю отдела продаж не хватает времени для контроля менеджеров

Маркетинг может приводить много трафика и заявок, но если они плохо конвертируются в продажи, то бизнес теряет деньги. В среднем менеджеры по продажам общаются по телефону два часа в день. Если в компании больше двух менеджеров, то на прослушивание звонков уйдет минимум 4 часа в день.

Руководитель отдела продаж будет завален проверкой работы менеджеров вместо того, чтобы усовершенствовать скрипты, проводить обучения по успешным кейсам и помогать отделу выполнять план по продажам.

Маркетологи не знают, как отдел продаж работает с лидами

Когда между отделами, которые тесно взаимодействуют друг с другом, нет прозрачности, возникает конфликт. Из-за него компания может терять прибыль.

Если отношения не налажены, маркетологи не будут знать, что происходит с лидами, которые они передают в отдел продаж: работают ли менеджеры по скриптам, соблюдается ли регламент обработки заявок.

Взаимодействие с сейлзами также необходимо маркетингу, чтобы получить информацию о поведении пользователей. Отделу маркетинга важно знать: 

  • сколько времени нужно пользователю, чтобы совершить покупку;
  • на каких этапах лиды чаще отказываются от покупки;
  • какие сегменты клиентов приносят бизнесу больше выручки.

Это поможет выбирать таргетинги для рекламы и точнее анализировать эффективность каналов трафика. Например, если товары магазина чаще покупает аудитория 25-35 лет, маркетологам стоит в первую очередь сфокусироваться на рекламе этому сегменту.

Или если товар в итоге покупают только спустя месяц после оставления заявки, то не стоит раньше этого периода делать выводы об эффективности рекламных каналов.

 

Как анализировать маркетинг и продажи: 4 совета

1. Смотрите показатели по всей воронке

Одна из ключевых ошибок, которая мешает бизнесу получать больше прибыли от маркетинга и продаж — смотреть результаты подразделений отдельно друг от друга. Маркетологи смотрят только на посещения сайта, конверсию посадочных страниц. Сейлзы — только на то, что происходит с пользователем после заявки.

При таком подходе компания не отслеживает весь путь покупателя, наверняка приходит к неверным выводам и теряет часть прибыли. Ведь если разделять анализ воронки, то сложно понять, сколько бизнес зарабатывает выручки на каждой заявке, есть ли в целом прибыль от привлеченных пользователей, повторные покупки и так далее.

Анализировать все этапы воронки продаж важно еще и потому, что только так можно увидеть узкие места в воронке, чтобы их устранить и облегчить путь клиента к покупке. Это точки роста прибыли.

2. Учитывайте цикл сделки при оценке эффективности рекламных каналов

Для этого отделу маркетинга необходимо понимать:

  • какие клиенты закрываются через день;
  • какие пользователи делают покупку в течение двух недель;
  • кто из пользователей смотрит товары, уходит и возвращается к покупке через месяц.

Понимание длины цикла сделки позволяет отследить, действительно ли канал трафика не приносит прибыль или компания получит покупателей через некоторое время.

3. Автоматизируйте рутину: создание сделок, сбор данных, загрузку расходов, прослушивание звонков

Когда часто повторяющиеся процессы выполняются автоматически, компания экономит время. Маркетологи смогут сосредоточиться на стратегии и запуске кампаний, а продавцы — обработают больше заявок.

Упростить работу со сделками поможет CRM: система может не только собирать данные о заявках, но и автоматически подгружать звонки и переписки с клиентом в сделки, ставить сотрудникам задачи. Отдел продаж сосредоточится на работе с лидами и меньше времени будет выделять на заполнение карточек сделок.

Сбор данных для анализа эффективности маркетинга и продаж можно доверить сквозной аналитике: сервис объединяет данные из рекламных каналов, CRM и сайта в одном отчете. Его можно настраивать — добавлять нужные показатели, изменять модель атрибуции. При необходимости данные можно выгрузить в Excel.

В сквозную аналитику также автоматически попадают данные по расходам на рекламу. Только на этом рутинном действии можно освободить до шести рабочих дней маркетолога в месяц.

Снизить количество времени на анализ звонков помогут сервисы речевой аналитики. Они расшифровывают разговоры сотрудников и добавляют теги, по которым можно быстро ориентироваться — например, конфликтный клиент, упоминание конкурентов, ненормативная лексика и так далее.

Руководитель отдела продаж может оперативно выяснить, грубят ли сотрудники клиентам, насколько точно следуют скриптам продаж. Речевая аналитика помогает найти также примеры хороших разговоров с клиентами, которые можно использовать для обучения новых сотрудников.

Читайте также:

Поднять цены и не потерять клиентов: 10 шагов для бизнеса

Старый новый influence-маркетинг: как получить высокие показатели без таргета

4. Собирайте точные данные для аналитики

При отслеживании цепочек привлечения клиентов важно понимать, что часто один канал не отвечает за всю конверсию заявок и продаж. Некоторые источники трафика могут вносить существенный вклад в привлечение новых клиентов, но не приводить к продажам, в то время как другие каналы могут помогать конвертировать визиты в заявки, но не приводить напрямую к продажам.

Выявляйте подобные закономерности, чтобы более эффективно распределять бюджеты между маркетинговыми каналами.

Используйте сквозную аналитику, чтобы учитывать все заявки, поступающие в компанию, независимо от того, как они были оставлены: через форму на сайте, по телефону, email или в онлайн-чате. Это поможет получить более точную картину о результатах рекламы и продумывать цепочки привлечения клиентов.

Учитывайте повторные и отмененные сделки в оценке эффективности рекламы: какие каналы трафика способствуют продажам и приносят прибыль, а какие не дают желаемого результата. Это позволит принимать решения об отключении той или иной рекламы на полных данных.

Важно отслеживать причины отказа клиентов от покупки, чтобы выявлять проблемы в продукте или услугах компании, корректировать стратегию маркетинга. Об основных причинах отказа можно узнать тремя способами:

  • прослушать разговоры менеджеров;
  • проанализировать неуспешные сделки в CRM;
  • если менеджеры отдела продаж указывают причины отказа в карточках сделок, вы выясните самые популярные;
  • с помощью отчетов речевой аналитики.

 

Как получить максимум

  • Не ограничивайтесь данными веб-аналитики — внедряйте сквозную аналитику.
  • Отслеживайте прибыль от рекламы, чтобы повышать эффективность ваших размещений и сэкономить рекламный бюджет.
  • Анализируйте работу маркетинга и продаж комплексно по всей воронке, а не на отдельных ее этапах.
  • Освободите время руководителя отдела продаж с помощью автоматизации контроля менеджеров.
  • Создайте возможность маркетологам узнать, как работает отдел продаж: как обрабатываются заявки, почему отменяются покупки.

Фото: Unsplash

Источник: rb.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *