• Пн. Мар 4th, 2024

5 способов получить больше лидов, не увеличивая маркетинговый бюджет

Автор:admin

Сен 1, 2022

Во время войны вопрос экономии стоит для бизнеса особенно остро. И расходы на рекламу в этом отношении не исключение. К счастью, есть способы, позволяющие успешно привлекать лиды, не наращивая бюджет. Елизавета Омельченко, маркетолог Ringostat, делится лайфхаками, как оптимизировать кампании и расходы по продвижению.

5 способов получить больше лидов, не увеличивая маркетинговый бюджет

Как правило, когда компания хочет привлечь больше клиентов, она увеличивает рекламный бюджет. Но во время войны для многих организаций это непозволительная роскошь. Хорошая новость в том, что можно увеличить количество лидов при тех же вложениях. Достаточно просто понимать, как настроить рекламу и распределить бюджет. О неочевидных лайфхаках на эту тему я расскажу в этой статье.

1. Избавьтесь от рекламных каналов и кампаний, не приносящих звонки и заявки

Часто бизнес тратит больше денег на рекламу просто потому, что не до конца понимает какие кампании по-настоящему работают, а какие нет. Да, это возможно, даже если бизнес опирается на четкие данные Google Analytics.

Выходит такая ситуация:

  • маркетолог запускает кампанию;
  • видит, что пользователи кликают по объявлениям и переходят на сайт;
  • поэтому специалист делает вывод, что реклама работает, и продолжает вливать в нее бюджет или даже увеличивает его;
  • в конце месяца становится ясно, что продаж практически нет, а деньги на рекламу уже потрачены и немалые.

Или, напротив, маркетолог отключает кампанию, из которой мало переходов или заполнений онлайн-заявок. А в результате продаж становится гораздо меньше.

Но как это может быть? Дело в том, что отчеты Google Analytics и Google Ads могут зафиксировать только происходящее в Интернете. Но часто покупки совершаются совсем иначе.

  1. Пользователь заходит на сайт, видит номер телефона и решает сразу позвонить по телефону. Во-первых, так быстрее, чем заполнять онлайн-форму. Во-вторых, можно сразу узнать актуальную цену и наличие товара. В третьих, если товар или услуга имеет много особенностей, их проще обсудить голосом.
  2. Потенциальный покупатель может увидеть телефон компании прямо в рекламе, например при использовании расширения объявлений «Номер телефона». Если речь идет о простом и понятном товаре, пользователю незачем заходить на сайт. Он может позвонить прямо из рекламы.

В обоих случаях Google Analytics не покажет никаких конверсий, хотя реклама в итоге привела двух клиентов. Поэтому, чтобы четко понимать, как отработали те или иные кампании, нужно учитывать не только онлайн конверсии, но и звонки. В противном случае вы будете неизбежно вкладывать средства в источники и каналы, неэффективные. Потому что будет казаться, что они успешны — ведь из них переходы и онлайн-конверсии. Но по факту звонков и заявок может и не быть, а вы об этом даже не узнаете.

Чтобы решить эту проблему, маркетологи используют не только Google Analytics, но и коллтрекинг — инструмент, позволяющий отследить, из какой рекламы позвонил клиент. Говоря упрощенно, это фрагмент кода, устанавливаемый на сайт компании и подменяющий номер телефона, размещенный на этом сайте. Когда пользователь переходит из рекламы и звонит на подменный номер, система сопоставляет его с рекламным источником — вплоть до ключевого слова в контекстной рекламе.

Да, коллтрекинг не бесплатный, но его использование помогает сильно сэкономить. Так ведь вы понимаете, какая реклама работает бесполезно, и можете ее отключить. Так, в недавнем кейсе у нас была ситуация, когда компания по трудоустройству смогла снизить стоимость лида на 43%. Кроме того, подобные платформы как минимум несколько раз в год совершают акции со скидками. Поэтому имеет смысл следить за их новостями на Новый год, Черную пятницу или День коллтрекинга, который мы в Ringostat, например, празднуем в сентябре.

Вся информация о звонках собирается в отчетах, которые выглядят примерно так:

5 способов получить больше лидов, не увеличивая маркетинговый бюджет

По схожему принципу можно проверить эффективность наружной рекламы, которая обычно стоит дорого. Тем важнее понимать, действительно ли она работает. В этом случае на билборде или другой уличной рекламе размещается номер телефона, специально предназначенный для этого канала рекламы. Когда клиент позвонит по этому номеру, в отчетах коллтрекинга будет указано, что звонок был именно оттуда. Аналогично номерам телефона, которые размещаются в расширении объявлений «Номер телефона».

Чтобы проанализировать и звонки, и данные об онлайн-конверсиях, обычно настраивают интеграцию коллтрекинга и Google Analytics. Благодаря этому, в системе веб-аналитики можно полноценно оценить отдачу от рекламы.

5 способов получить больше лидов, не увеличивая маркетинговый бюджет

Где именно посмотреть информацию?

  1. Если вы рекламируетесь только в Google, выберите раздел Источники трафика → Google Реклама → Компании.
  2. Если хотите проанализировать все платные активности, зайдите в Источники трафика → Кампании → Все кампании.
  3. В отчет Источник/Средство добавьте дополнительный параметр — Кампания. Так вы сразу увидите названия запущенных активностей.

Принцип всюду один:

  • смотрим количество целевых конверсий: звонков, регистраций и т.п.;
  • обращаем внимание на расходы на кампанию и среднюю стоимость клика по рекламе;
  • те активности, которые не приносят звонков и заявок – отключаем;
  • самые эффективные берем на вооружение — и по схожим принципам, с учетом наиболее эффективных ключевых слов создаем новые кампании, чтобы они приносили больше звонков и заявок.

Что делать, если какие-то ключевые слова приносят звонки и заявки, но обходятся слишком дорого? Постепенно снижайте ставки на них — в результате либо удастся снизить их до соответствующего уровня, либо объявление не будет отображаться. Если нет возможности переплачивать, такой вариант тоже подойдет.

Информацию о стоимости и общем количестве конверсий можно также посмотреть в Google Ads — рекламном кабинете, где настраивается реклама Google. Для этого необходимо зайти, например, в разделе Кампании в поисковой сети → Кампании или Ключевые слова там же.

2. Вложите сэкономленные деньги в самую эффективную рекламу

Когда вы воспользуетесь советом из первого пункта, найдете и отключите неэффективные кампании, у вас появятся «свободные» деньги. Но просто «вынуть» их из рекламного бюджета — не самая лучшая идея. Лучше вложить эти средства в успешные активности, чтобы привлечь еще больше лидов и больше заработать. А окупаемость вашей рекламы в этом случае вырастет в разы.

Покажу это на примере нашего клиента — компании, предоставляющей услуги спутниковой связи. Для них главной неожиданностью стала неэффективность кампаний, посвященных спутниковому интернету и оборудованию. Хотя это приоритетное направление для проекта, и никто поначалу не предполагал, что эти кампании тратят бюджет зря.

Диджитал-специалисты обнаружили, что при высоком для этой тематики количестве показов и кликов кампании, посвященные спутниковому интернету, приводили нецелевую аудиторию.

5 способов получить больше лидов, не увеличивая маркетинговый бюджет

Это раскрылось в том числе при прослушивании аудиозаписей разговоров, прилагаемых ко всем звонкам в отчетах коллтрекинга. Оказалось, что чаще всего из этих кампаний звонят люди, не до конца понимающие особенности спутниковой связи и сколько она стоит. Посетители, приходившие по запросам о спутниковом интернете и спутниковом оборудовании, обычно искали аналоги домашних/широкополосных сетей. А спутники были для них слишком дорогими.

Однако оказалось, что активно звонили и оставляли заявки организации, связанные с добычей газа и нефти — их сотрудники часто работают в местностях, где другая связь недоступна. Также хорошо показали себя кампании, связанные с брендовыми запросами — названием оператора или конкретного оборудования.

Узнав об этом специалисты отключили неэффективные ключевые слова и кампании, посвященные спутниковому интернету и оборудованию. Благодаря этому удалось уволить 54% бюджета. Его агентство распределило между кампаниями, приносящими обращение от целевой аудитории — в результате количество звонков увеличилось почти втрое. Вот вам и доказательство того, что лишние деньги лучше вкладывать в самые успешные активности, а не просто изымать из бюджета на продвижение.

3. Определите проблемные места, прослушивая звонки

Нередко считают, что прослушивать аудиозаписи звонков должен только руководитель отдела продаж. Но это совсем не так — для маркетолога или специалиста по контекстной рекламе это также может дать много ценных инсайтов. Если у вас есть виртуальная АТС, вам достаточно просто открыть отчеты и прослушать 10-15 звонков.

Еще лучше, если вы владеете информацией, из какой именно рекламы поступил звонок. Так вы будете четко понимать, какие кампании нуждаются в оптимизации. Чтобы тратить меньше времени на прослушивание звонков, делайте это в ускоренной перемотке, если ваш сервис позволяет:

5 способов получить больше лидов, не увеличивая маркетинговый бюджет

  1. Уточняйте портрет целевой аудитории. Послушайте звонки по запущенной рекламе, обращая внимание на возраст и пол потенциальных клиентов. Вы можете даже не подозревать, кто действительно заинтересован в вашем предложении, и поэтому будете таргетироваться не на ту аудиторию.
  2. Анализируйте, что изменить в объявлении. Слушайте, что спрашивают клиенты во время звонка в вашу компанию. Если они повторяются, то следует добавить информацию в объявление или на сайт. Например, о доставке, точном местонахождении компании, гарантиях на товар.
  3. Слушайте продолжающиеся до 10 секунд вызовы. Это поможет понять, почему вообще реклама приносит такие нецелевые обращения. Предположим, какая-то формулировка в рекламе запутывает пользователей. Например, в рекламе написано «Бесплатная доставка», а по факту доставка будет бесплатной только при покупке на определенную сумму. И когда человек узнает это обстоятельство, то прекращает разговор. Следовательно, формулировку следует изменить.
  4. Расширяйте семантическое ядро и список минус-слов. Слушая вызовы, можно обнаружить ключевые слова, которые вы могли пропустить. К примеру, жаргон, профессиональный сленг, уменьшающую форму названия товаров.
  5. Следите, чтобы лиды не терялись по вине отдела продаж. Иначе компания будет тратить деньги на привлечение клиентов, а они будут идти из-за невежливости или непрофессионализма сейлзов. Также обращайте внимание на количество пропущенных звонков — в идеале их должно быть не больше 5%.

Когда вы оптимизируете объявления на основе данных о том, что говорят клиенты, это поможет повысить эффективность рекламы и снизить затраты на нее. Допустим, вы добавляете в объявление описание того, о чем чаще всего спрашивают клиенты. Так вы на старте отсечете аудиторию, которой что-то не подходит в вашем предложении. И она не будет кликать по рекламе, а с вас не будет зря списываться оплата за это. Кроме того, вы сделаете ваши объявления более информативными, Google сочтет такие объявления более качественными и будет больше шансов показываться на первых позициях в выдаче.

4. Измените время показа объявлений

Если у вас достаточный бюджет, рекламу можно активно показывать круглосуточно. Но если вы хотите сэкономить, лучше применить интересный лайфхак. Просмотрите в Google Analytics, когда пользователи чаще всего осуществляют онлайн-конверсии на вашем сайте. И сопоставьте это с тем, в какие дни и часы вам чаще всего звонят клиенты.

Если у вас есть АТС или коллтрекинг, в них можно просмотреть отчет по дням недели и суткам:

5 способов получить больше лидов, не увеличивая маркетинговый бюджет

Повышайте ставки на показы рекламы в это пиковое время, а на показы в «тихие» часы — наоборот, снижайте. Это позволит получать больше лидов в дни и часы, когда люди заинтересованы.

5. Экспериментируйте с низкочастотными ключевыми словами

Низкочастотные запросы — это ключевые слова, которые используют довольно редко в зависимости от популярности тематики: от 40 до 900 раз в месяц. Например низкочастотным может быть ключевик «купить красную детскую коляску до четырех лет на позняках». По таким ключевым словам обычно почти нет конкуренции, потому что такой запрос очень узко и конкретно описывает товар. А если конкуренции нет или она невысока, то будет продвигаться дешевле.

Как найти низкочастотные ключевые слова:

  • подумать, как могут формулировать запрос ваши потенциальные покупатели;
  • вбить часть запроса в поиске Google и просмотреть поисковые подсказки; 

    5 способов получить больше лидов, не увеличивая маркетинговый бюджет

  • проверить блоки «Люди также спрашивают» и блок «Вместе с этим часто ищут» под результатами поиска;
  • воспользоваться специальными сервисами, помогающими находить низкочастотные ключевые запросы, например Serpstat;
  • опять же, прослушать аудиозаписи разговоров с клиентами, посмотреть, какие ключевые слова обычно приводят к звонкам;
  • читать тематические форумы, чтобы понять, как ваша целевая аудитория может формулировать запрос.

Предположим, ваши клиенты часто звонят по запросу «межкомнатная дверь днепр цвет орех». Это повод использовать этот ключ в соответствующих кампаниях. Тем более что так четко свой запрос обычно формулируют те, кто знает, что ищет, и уже настроены на покупку.

Подытожим: как получить больше лидов при том же или меньшем бюджете

  1. Анализируйте, есть ли из рекламы не только онлайн конверсии, но и звонки. Так вы будете однозначно понимать, работают ли конкретные кампании и ключевые слова, или просто тратят бюджет. Зная, что ваши активности являются слабым звеном, вы сможете их отключить или оптимизировать.
  2. Вложите сэкономленные деньги в самую эффективную рекламу. Так вы усилите успешные активности и сможете привлечь еще больше потенциальных покупателей.
  3. Найдите проблемные места, прослушивая звонки. Проанализируйте, какие вопросы задает клиент, правильно ли он понял рекламную ссылку из объявления, соответствует ли возраст и пол портрета вашей целевой аудитории. Также желательно следить за тем, чтобы менеджеры не пропускали звонки, вежливо и профессионально общались с клиентами. В противном случае лиды не будут доходить до покупки, даже если ваша реклама и сайт безупречны.
  4. Измените время показа рекламы. Проанализируйте, в какие дни и часы поступает больше звонков и происходит добавление в корзину, отправки онлайн-форм. Повышайте ставки на показ объявлений во время интереса на пике. И снижайте в дни и часы, когда обычно бывает затишье.
  5. Экспериментируйте с низкочастотными ключевыми словами. Обратите внимание на запросы из трех и более слов, очень конкретно описывающих товар или услугу. Обычно по таким ключевым словам не бывает высокой конкуренции. Если продвигаться даже по ним, то можно сэкономить рекламный бюджет.

Источник: marketer.ua

Автор: admin