• Ср. Май 22nd, 2024

Что такое эффект фрейминга и как он влияет на принятие решений

Автор:admin

Сен 22, 2023

Что такое эффект фрейминга и как он влияет на принятие решений

Форма подачи информации создает определенный образ в нашей голове. Холодная мертвая рыба со старыми водорослями — звучит не очень аппетитно. Вкусные суши с вакаме — совсем другое дело.

Это называют эффектом фрейминга. Подробнее о том, что это такое и как применяется в маркетинге — читайте в материале.

Что такое эффект фрейминга и как он влияет на принятие решений

Как работает эффект фрейминга

Рассмотрим эксперимент Дэниела Канемана и Амоса Тверски, в котором участвовали 600 человек. Их попросили представить, что США готовятся к вспышке необычной азиатской болезни, от которой должны погибнуть 600 человек, и предложили две программы лечения, которые бы дали следующие результаты.

  • A: будут спасены 200 человек.
  • B: с вероятностью 1/3 будут спасены 600 человек и с вероятностью 2/3 не будет спасен ни один человек.

72% людей выбрали первый вариант, хотя обе программы давали одинаковый результат.

Дело в том, что люди избегают риска, когда нужно сделать выбор, который принесет определенную выгоду. Поэтому участники выбрали программу, исход которой звучит надежнее благодаря формулировке.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Другой группе людей описали ту же ситуацию, но предложили два других варианта.

  • C: погибнет 400 человек.
  • D: с вероятностью 1/3 никто не погибнет и с вероятностью 2/3 погибнут 600 человек.

Эти программы тоже дают одинаковый результат, но на этот раз 78% людей выбирали вторую.

Когда выбор сопряжен с потерями, люди часто готовы идти на риск. Поэтому участники предпочли вариант, который кажется более рискованным.

Применяем эффект фрейминга в маркетинге: три тактики

Стоимость

Клиенты не воспринимают стоимость товара объективно, и крупные числа впечатляют их больше. Поэтому предлагайте скидку в денежном выражении или процентах в зависимости от того, какое число больше.

Вот эмпирическое правило.

  • Если продукт стоит дороже 100 условных единиц, укажите скидку в денежном выражении.
  • Если продукт стоит меньше 100 у. е. — в процентах.

Пример: если за товар нужно заплатить $1 тыс., покупатель скорее предпочтет сэкономить $200, а не 20%. Если же он стоит $10, то скидка в 20% будет работать эффективнее, чем скидка в $2.

Цель

Рассмотрим эксперимент. Банк разослал письма клиентам, которые не пользовались кредитной картой в течение трех месяцев. Там говорилось о ее преимуществах либо с точки зрения выгод от ее использования, либо с точки зрения потерь из-за отказа от нее.

В течение следующих двух месяцев банк отслеживал активность по картам. Выяснилось, что письмо о потерях побудило использовать карту вдвое больше клиентов, чем письмо о выгодах. К тому же расходы в первой группе были вдвое больше, чем во второй.

Читайте по теме:

Как использовать неприятие потери в маркетинге: 3 способа

Купи слона: как устроен маркетинг брендов с низкочастотными покупками

Эффект по умолчанию: как управлять выбором клиентов

Подчеркнув негативные последствия бездействия, можно мотивировать людей к действию.

Сравните: «Ежегодно более 4 тыс. человек погибают из-за того, что не используют ремни безопасности» и «Каждый год ремни безопасности спасают более 13 тыс. жизней». Первое утверждение работает эффективнее второго.

Атрибуты продукта

Каждую из особенностей продукта можно подчеркнуть по-разному. Например, йогурт может как иметь жирность 20%, так и быть на 80% обезжиренным.

Перечислите особенности и характеристики бренда и подумайте, можно ли преподнести их более убедительно. Решение не всегда очевидно и будет зависеть от предпочтений клиентов, поэтому стоит протестировать разные варианты.

Фото на обложке: Shutterstock

Источник: rb.ru

Автор: admin