Мы не склонны рисковать, даже если потенциальный выигрыш превышает возможные убытки. Это явление называется неприятием потери. Согласно исследованию, мы расстраиваемся из-за потери в 2,3 раза сильнее, чем радуемся аналогичной выгоде.
Как маркетологам это использовать? Предлагаем три способа.
Как использовать неприятие потери в маркетинге: 3 способа
Покажите, сколько сэкономят покупатели
На этой странице товара на Amazon в первую очередь выделяется не цена, а крупные цифры ярко-красного цвета.
Скриншот: Abhi
Сайт не подчеркивает старую и более высокую цену. Вместо этого внимание покупателя направлено на то, сколько он может сэкономить — это неприятие потери во всей красе.
Если вы предлагаете услуги, то расскажите, как ваш сервис помогает пользователям избежать нежелательных обстоятельств. Вот пример для помощника по написанию текстов Grammarly: «Вам больше не будет неловко из-за опечатки в письме для клиента».
Отслеживайте, сколько вы помогаете экономить
Если вы предоставляете регулярные услуги, то со временем эта сумма будет только расти и становиться более ценной.
Обучись востребованной и перспективной профессии, выбрав онлайн-курс в каталоге курсов интернет-маркетинга.
Например, инструмент для автоматизации Zapier показывает, сколько задач клиентам не пришлось выполнять многократно.
Скриншот: Abhi
Этот подход также пригодится в случае, если клиент отменяет подписку на сервис. Покажите, от скольких проблем вы его избавили — это отличный способ повысить удержание и лояльность.
Создайте предложения, ограниченные по времени
Каждый сервис предлагает клиентам скидки. Чтобы сделать этот инструмент еще эффективнее, добавьте элемент срочности: чем раньше произойдет покупка, тем больше денег можно сэкономить. Это побуждает людей быстрее принимать решения.
Один из вариантов — добавить таймер обратного отсчета, как, например, на сайте SecretSales.
Скриншот: Abhi
Аналогичным образом поступил и британский ювелирный бренд Ernest Jones, добавив в рекламную рассылку таймер обратного отсчета до Дня матери. Так удалось увеличить число кликов на 28% по сравнению с обычными письмами.
Бонус: измените опыт оплаты
Эффект неприятия потери усиливается, когда оплата производится наличными. Поэтому предоставьте альтернативный способ оплаты, например с помощью кредитной карты.
Исследование Массачусетского технологического института показало: покупатели тратят до 100% больше при использовании кредитных карт по сравнению с наличными.
Фото на обложке: gpointstudio / Shutterstock
Источник: rb.ru