• Сб. Мар 2nd, 2024

Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Автор:admin

Апр 29, 2023

Практическое руководство по использованию триггеров и 36 основных триггеров для мотивации аудитории в соцсетях для любых брендов во всех нишах от «Студии Чижова».

Слушать

В соцсетях важно мотивировать аудиторию к совершению целевого действия — это не только совершить покупку, но и, например, принять участие в опросе или конкурсе, поделиться контентом с друзьями и прочее.

Для мотивации пользователей мы используем систему триггеров. Это приемы, которые давят на боли и вызывают эмоциональное состояние, в котором пользователь с большей вероятностью совершит целевое действие.

Система триггеров — это комплекс мотивов, которые подталкивают к продажам. В этой статье мы расскажем, как правильно ее выстроить.

Система мотивации — один из элементов комплексной стратегии продвижения в соцсетях.Подробнее о ней можно узнать в формате презентации, которую можно скачать по ссылке. Ее можно использовать как настольную книгу и практическое руководство для директора по маркетингу и маркетолога.

У каждого сегмента целевой аудитор

У каждого сегмента целевой аудитории свои триггеры

Чем точнее вы определите что волнует вашу аудиторию и что может ее замотивировать, тем с большей вероятностью подписчик выполнит нужное действие.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Например:

У нас ресторан с сильным шеф-поваром и интересным авторским меню. Один из сегментов аудитории — это любители высокой кухни, люди, которых сложно удивить и которые ищут новые гастрономические впечатления.

В таком случае ресторану важно показать свою исключительность и дать понять подписчикам, что, придя к вам, они получат что-то необычное, то, что еще не пробовали и что подарит им исключительные впечатления. Этой задаче соответствует триггер эксклюзивности, который мотивирует человека получить то, чего нет у других.

В рамках продвижения ресторана можно рассказать о необычных ингредиентах или способах приготовления, которые вы используете, показать какие-то уникальные детали интерьера или подхода к обслуживанию.

Также в этом случае хорошо сработают триггеры эмоций, с помощью которых мы вызываем у аудитории определенные чувства и этим мотивируем к покупке. Например, можем показать им картину будущего — какой классный вечер они проведут, если придут к нам на свидание.

Читать также:

Как на 30% увеличить выручку сети заведений общественного питания с помощью SMM. Кейс «Милана» и «Студии Чижова»

Как мы за 5 месяцев принесли 11 199 заказов на 21 млн рублей для сервиса доставки еды. Кейс «Студии Чижова»

Другая ситуация — у новой столовой, которая делает ставку на бизнес-ланчи для сотрудников офисных центров неподалеку. Клиенты стремятся получить максимально простой и вкусный обед по доступной цене. Можно использовать нежелание тратить много денег и использовать триггеры жадности — дать скидку или подарок, провести какую-то акцию и привлечь людей на нее. То есть делать упор на то, что они или получат что-то дополнительное за свои деньги, или сэкономят их.

Триггеры — это часть системного подхода и работают в связке

Система триггеров — это система мотиваций к покупке. В Студии мы анализируем аудиторию, понимаем, какие мотивации действуют на разные сегменты, и делаем выводы, какие из них использовать в контенте.

То есть делаем ставку именно на построение системы мотивации, так как для каждого бизнеса будут работать разные триггеры.

Например, для товаров повседневного спроса, где одна из основных задач — отстроиться от конкурентов и дать покупателю причину купить у нас, триггеры жадности (скидки, акции и подарки) будут работать.

Но они не сработают в товарах премиум-сегмента, где упор идет на эксклюзивность и авторитет бренда. Согласитесь, распродажа Rolls-Royce даже звучит странно 🙂

Далее мы расскажем о том, какие группы триггеров существуют, и покажем примеры того, как они работают на реальных проектах.

Виды триггеров

Всего мы выделили семь групп триггеров, которые подойдут большинству бизнесов.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Далее поговорим о каждой группе подробнее.

Триггеры идентичности

Они мотивируют людей, которые являются частью какого-то общества: семьи, друзей, коллег, группы по интересам, единомышленников и так далее.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Есть несколько видов триггеров идентичности.

Разберем каждый подробнее.

Род занятий

Подписчики хорошо реагируют на предложения, сделанные персонально для них. Для этого хорошо подойдет триггер по роду деятельности.

Сюда можно отнести:

  • профессию;
  • хобби;
  • причастность к группе людей (предприниматель, студент, волонтер, донор, водитель и т. д.).

Триггеры рода занятий мы активно используем в продвижении Академии Студии Чижова.

«В Академии есть и опытные эсэмэмщики, и начинающие копирайтеры. Когда они в своей ленте видят знакомый маячок, то на подсознательном уровне понимают, что сейчас обращаются именно к ним. Получается такая персонализация, которая приятно откликается. Реакция на такие публикации будет более быстрой и теплой, чем на общие формулировки — „ничего себе, это ж для меня, это мне, обо мне“».

Кристина Желябовская, контент-менеджер Студии Чижова.

Кстати, у нас есть Академия, в которой мы обучаем продвижению в соцсетях, подписывайтесь на канал в телеграме и следите за выходом новых курсов.

Начинающим эсэмэмщикам и специалистам с небольшим опытом важно стать частью сообщества, общаться с коллегами на одном языке, и мы регулярно используем эти мотивы в контенте.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Гео

Географические триггеры не всегда связаны с местом пребывания подписчика.

Это могут быть посты:

  • с географией его будущего путешествия;
  • подборка кафе рядом с его работой;
  • напоминание, что в его городе есть несколько точек продаж и, например, открылась новая.

Для того чтобы такие посты попали в яблочко, подписчик должен идентифицировать с собой одно из мест или адресов, упомянутых в тексте. Это может быть место, которое он посещал, собирается посетить в будущем или уже в нем находится.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Мотив

Мотив — это побудительная причина или повод для совершения чего-либо. Правильно попав в боль подписчика и угадав мотив, который заставляет его действовать и принимать решение, мы побуждаем его к покупке.

«В публикациях и письмах Академии чаще всего мы используем триггер мотива. Это обусловлено четким позиционированием Студии.

Мы работаем на результат для наших заказчиков, знаем, как его добиться, добиваемся и учим этому в Академии. Так как это обучение от настоящих практиков (что не часто встретишь на рынке онлайн-обучения), то это именно тот крючок, который попадает в нашу аудиторию и мотивирует выбрать наши курсы».

Кристина Желябовская, контент-менеджер Студии Чижова.

Примеры мотивов:

  • необходимость заработать больше денег;
  • желание сменить профессию;
  • желание увеличить доход или повысить чек на свои услуги;
  • желание работать удаленно и уйти из офиса;
  • желание увеличить продажи бизнеса.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Ситуация

Предоставить подписчику помощь в решении его ситуации — верный способ заслужить его доверие и усилить желание обратиться за решением именно к вам.

Мы в студии используем этот триггер в работе с экспертами, например врачами, показываем, как мы можем решить его проблему.

Ситуации могут быть абсолютно разными:

  • сосед курит в подъезде и нужно его наказать;
  • зубы болят и человек стесняется улыбки;
  • ребенок медленно читает и нужно это исправить;
  • спина болит и нужен массаж;
  • на гараж упало дерево и нужно его спилить.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Социальные триггеры

В триггерах идентичности мы говорили об уже существующих признаках целевой аудитории — месте проживания, профессии. Здесь же мы говорим о ситуациях, в которых целевая аудитория хочет принадлежать к какой-то группе людей, для того чтобы получить что-то ценное: недоступную для других информацию, знакомства, приглашения на мероприятия или социальное одобрение.

Желание принадлежать к социальной группе людей может заставлять аудиторию:

  • присоединяться к сообществам;
  • вступать в закрытые клубы;
  • оплачивать ежемесячный взнос за членство;
  • приобретать какие-либо товары, которые использует выбранный социум;
  • совершать покупки по рекомендации или опираясь на отзыв.

Используя это, мы можем влиять на решение человека о покупке нашего товара.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Комьюнити

Закрытое сообщество, доступ только для подписчиков, платная подписка для членов клуба — это то, что добавляет ценности предложению и помогает его монетизировать. Закрытый — значит, не для всех, что-то более ценное.

Сюда можно отнести призывы подписаться на рассылку со специальными предложениями и секретными скидками только для подписавшихся. Кстати, подписка тоже может быть закрытой и платной.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Авторитет

Повысить ценность предложения и убедить подписчика в необходимости обратиться именно к вам может размещение:

  • рейтингов;
  • наград;
  • номинаций на награды;
  • достижений;
  • выступлений;
  • публикаций в СМИ.

Этому триггеру соответствует все, что является доказательством общественного признания и результата вашей работы, сделанной для всеобщего обозрения (например, прошедшее выступление на отраслевой конференции).


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Социальное одобрение

Помочь в принятии решения о покупке и, что важно, закрыть возражения могут отзывы и истории использования от других подписчиков. Не стоит публиковать однообразные отзывы под копирку. Старайтесь получать от клиентов подробные отзывы с фото и видео, историей использования, описанием плюсов и минусов, нюансами.

Из такого отзыва подписчик может закрыть для себя следующие боли:

  • качество покупки и срок использования (пользуюсь уже 2 года, все хорошо, ничего не сломалось);
  • качество продукта (еда была вкусная, даже детей было за уши не оттащить);
  • работа менеджера (менеджер подсказал, что лучше подарить жене, и помог определиться с выбором);
  • дорого (у жены уже сломался третий, а я купил подороже и ни разу не пожалел);
  • сравнение с конкурентами (покупал раньше у N, но, попробовав вашу, я теперь ваш фанат на века).


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Забота

Мягко и плавно подвести к продаже товара можно, проявляя заботу к своим клиентам и подписчикам. Такой триггер хорошо работает, если у вас какой-то новый, инновационный продукт и важно, чтобы аудитория понимала, как он работает.

Это можно сделать, рассказав, как пользоваться вашим продуктом, какие есть неочевидные функции и как полностью раскрыть потенциал использования.

Пример: Для ресторана с необычной и дорогой кухней публикуем ряд постов о том, как правильно употреблять экзотические продукты (например, как правильно есть блюда с морскими ежами, как их раскрыть, чем сбрызнуть, чтоб вкус раскрылся), или обучаем этикету, чтобы любой мог прийти в заведение и чувствовал себя уверенно.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Также можно проявить заботу, даря инструкции, пошаговые руководства, чек-листы.

Полезные материалы должны быть простого и понятного формата, чтобы подписчик выполнил их и получил результат.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«О том, что такой формат работает, лучше всего говорят отзывы от подписчиков и читателей: „вот так просто и рассказали всё?!“, „спасибо, что делитесь опытом“ и т. д. Именно полезные статьи, чек-листы набирают больше всего вирального охвата в Студии».

Кристина Желябовская, контент-менеджер Студии Чижова.

Мы можем помочь аудитории сделать выбор. Например, показывая товары, которые уже популярны у покупателей, и избавив подписчика от сомнений и мыслей о том, какой товар лучше.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Результат

Это триггер, который должен показать подписчикам, какого результата уже достигла ваша компания.

К этой категории триггеров можно отнести:

  • кейсы;
  • результаты в формате «до/после»;
  • истории подписчиков, добившихся успеха (прошел курс, освоил новую профессию, устроился на высокооплачиваемую работу);
  • цифры, говорящие о достижениях при использовании продукта (обучили 5500 студентов за год).

Важно: в публикациях лучше давать более четкую статистику, например наш курс прошли не 50 000 студентов, а 50 257 студентов. Округленные цифры вызывают меньше доверия.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«В сферах пластической хирургии и косметологии результат в прямом смысле налицо. Поэтому большая часть нашего контента связана с результатами работы эксперта. Кейсы в том числе и по исправлению чужих работ.

Наш самый главный формат — наглядные результаты до и после. Я стараюсь каждый пост, кроме тех, которые планируются под рекламу, сопровождать фото или видео до и после.

Даже если у подписчиков нет времени читать пост, — а тематика медицинская все-таки сложная, на бегу изучать не будешь, — то посмотреть визуал не проблема. При этом мы одновременно проходим все этапы воронки: показываем проблемы и решение, демонстрируем экспертность, мотивируем записаться на консультацию и формируем лояльную аудиторию».

Валентина Пригодина, контент-менеджер Студии Чижова.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Знаменитые покупатели

Блогеры, лидеры мнений, медийные персоны — все эти люди способны сильно повлиять на выбор покупателей и повести их за собой.

В качестве триггера можно использовать:

  • коллаборации с блогерами (создали линейку одежды совместно с …, создали набор продуктов по выбору(рекомендации) блогера и т. д.);
  • отзывы от блогера;
  • розыгрыши совместно с другой компанией/персоной;
  • освещение посещения заведения/компании известной личностью.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Эксклюзивность

Чтобы выделить эксклюзивность продукта или информации, достаточно не выдавать ее всем в свободном доступе. Этот триггер помогает аудитории почувствовать себя исключительной.

Рассмотрим на примере.

Анонсируем бесплатный вебинар, где дадим много пользы, обещаем, что записи не будет (ограниченность предложения), и говорим, что для участников вебинара будет специальная скидка на все товары. Даем скидку в конце вебинара.

Мотивация воспользоваться и внимание к предложению — очень высокие. Степень перегретости участников — горячие.

В качестве дополнительной мотивации и привлечения большего количества участников анонсируется розыгрыш только среди участников вебинара, что подтолкнет аудиторию посетить вебинар.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Общий враг (или общая проблема, социальная ситуация)

Объединиться с подписчиками и начать войну с общим врагом (например, мошенниками) или объединиться для решения общей проблемы (например, загрязнение почвы, загрязнение окружающей среды) — еще один способ привлечь внимание аудитории, найти с ней больше общего, улучшить коммуникацию и повысить лояльность бренда.

Подписчики будут более активно делать выбор в пользу вашего бренда, если будут чувствовать единение, общие ценности, если им будет «откликаться».

Общий враг может оказаться и системой: помощь приютам бездомных животных, организация благотворительных акций и сборов, акции типа «Добрый кофе» и т. д.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Триггеры жадности

Перспектива получить что-то бесплатно/дешевле/дополнительно может подтолкнуть людей к покупке.

Также ради возможности что-то получить люди готовы выполнять несложные задания:

  • вступать в группы;
  • переходить по ссылкам;
  • подписываться на рассылки;
  • ставить лайки и делать репосты.

По опыту студии, этот триггер хорошо работает, когда стоят задачи повышения вовлеченности и активности аудитории. Также его можно использовать, если бренду важно получить обратную связь. С такой мотивацией подписчики будут активнее проходить опросы, заполнять анкеты.

С помощью этого триггера также можно мотивировать покупателя сделать выбор в пользу вашего бренда при прочих равных или повысить средний чек покупки.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Бесплатно

Дать подписчику бесплатно попробовать продукт или услугу перед платным приобретением — это возможность быстро и легко получить теплого, лояльного к бренду клиента, который после бесплатного использования с большей долей вероятности станет горячим и примет решение о покупке.

Купить рекламу Отключить

Бесплатно можно дать:

  • первый урок на курсе обучения;
  • первый месяц подписки;
  • доставку для первого заказа.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Подарок

Дать подарок к заказу — еще один из способов мягко склонить к покупке. Подарок должен быть ценным, и целевая аудитория должна испытывать в нем хотя бы небольшую потребность.

Например, предложение установки в подарок при покупке сплит-системы избавляет покупателя от лишней головной боли и дает преимущество перед конкурирующими предложениями.

С большой вероятностью покупатель предпочтет товарный сет предложению, к которому не идет подобный подарок.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Скидка

Перед праздниками и важными событиями не забывайте про посты со скидками и акциями. Если товар массовый, а конкуренция высокая, нужна продуманная стратегия акций, которая будет мотивировать пользователей покупать постоянно и планировать покупки заранее.

Для постов со скидками важны заголовки. Визуалы должны быть яркими и креативными, а информация — подаваться четко и лаконично. Праздники надвигаются, у подписчика вся лента пестрит скидками и предложениями конкурентов, и поэтому у вас есть всего несколько секунд, чтобы выцепить его и заставить обратить внимание на свой пост.

Важно: у любой акции должен быть четко оговорен временной промежуток, на котором она действует. Ограниченность времени действия — дополнительный триггер для подписчика. Но и слишком маленьким этот промежуток делать не стоит, клиенты могут просто не успеть воспользоваться предложением в суете бытовых дел и рабочих задач.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«Как правило скидки работают хорошо и мотивируют пользователя совершить покупку, но необходимо тестировать различные способы подачи скидки. По нашему опыту скидка 20% работает хуже, чем скидка 1000р, при том что 20% это как раз 1000р от стоимости продукта. Также был опыт ведения проекта с картинами на заказ и в качестве оффера использовали скидку 50% и вторая картина в подарок. Так вот второй оффер сработал значительно эффективнее»

Олег Глухов, трафик-директор студии Чижова:

Заплати потом

Для покупки дорогих товаров длительного использования и технически сложных товаров хорошо работает триггер отложенной оплаты: покупка в рассрочку или кредит.

Не у всех всегда есть возможность купить сразу за полную стоимость бытовую технику, например. В этом случае отложенная оплата и оплата частями помогают решить проблему и склонить клиента к покупке.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Заработай

Вариант заработка для подписчика может быть разным:

  • приведи друга и оба получите бонусы;
  • пройди опрос и получи бонусы, которые можно использовать для оплаты;
  • скачай приложение;
  • зарегистрируйся в системе лояльности;
  • подпишись на рассылку;
  • напиши отзыв.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Триггеры доверия

При взаимодействии с компанией, просмотре ее постов и полезной информации у подписчика не должно быть мыслей, что компания ненадежная. Все слова и высказывания от имени компании должны вызывать доверие и лояльность.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Гарантии

При покупке и заказе услуг у покупателя обычно гора сомнений и возражений. Одно из них — удовлетворенность конечным результатом.

Триггер гарантии может закрыть это возражение и побудить к покупке.

Самый действенный пример — если не понравится результат, вернем деньги.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Верность своим словам

Суть триггера — подписчик должен полностью верить вашим словам. Если вы пишете, что сейчас последний шанс купить курс по скидке и больше такого не будет, но запускаете эту же акцию через неделю — то это будет убивать репутацию и может даже вызвать внимание правоохранительных органов за нарушения в рекламе. Классический пример — постоянные «закрытия» Sunlight.

Если вы пишете, что возьмете на обучение только 10 человек, нельзя, чтобы подписчик оплатил и оказался в группе из 50. Честность и точка.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«Это один из важных пунктов, который помогает нам преодолеть недоверие к онлайн-курсам, которое сейчас присутствует на рынке. Мы сказали — мы делаем. Мы долго заслуживали доверие нашей ЦА, и это намного важнее, чем сиюминутная продажа.

Как правило, наши студенты возвращаются на следующие курсы, потому что они знают, что тут все понятно и честно, эти ребятки играют открыто, я могу им доверять и рекомендовать другим.

Такой лид, может, и будет стоить дороже, но окупит себя на других продуктах и в перспективе».

Кристина Желябовская, контент-менеджер Студии Чижова.

Отзывы

Для того чтобы вызвать доверие и триггер сработал, оформляйте отзывы, соблюдая хотя бы одно из условий:

  • отзыв-скриншот, где видно имя отправителя;
  • есть ссылка на страницу того, кто оставил отзыв;
  • как можно более развернутый отзыв, содержит детали и нюансы, описывает как плюсы, так и минусы использования;
  • отзыв имеет фото или видео использования товара, в идеале — с тем, кто оставил отзыв, в кадре;
  • отзыв — это репост со страницы оставившего отзыв.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Закрытие возражений

В этот триггер можно отнести посты из рубрики «ответы на частые вопросы», разбор случаев и ситуаций использования и закрытие болей и сомнений клиентов перед покупкой.Важно донести мысль, что у вас есть решение проблемы клиента и вы обязательно поможете, если возникнут трудности с продуктом — будь это опоздавший курьер или решение возникшей проблемы.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Вредное допущение

Не бывает идеальных компаний, которые не допускают ошибок и у которых не случается форс-мажоров. Признание своих ошибок и честность по отношению к покупателям — триггер, который может помочь избежать негатива и вырастить понимающее лояльное комьюнити. Признать ошибки компании не страшно — страшно не предупредить клиентов и утонуть под лавиной негатива и гневных комментариев.

Пример: 30 и 31 декабря компания активно пушит по всем соцсетям, что принимают заказы весь день 31-го числа. Но 31-го утром понимают, что не вывозят, и честно сообщают об этом клиентам. Да, безусловно, кто-то может расстроиться и высказать недовольство, что компания не сдержала обещание в комментарии, но это поможет избежать бОльшего разочарования и полного разгрома от тех, кому сорвали праздник.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«Использование этого триггера — важный этап прогрева и выстраивания отношений между заказчиком и исполнителем.

Его задача — транслировать мысль, что у компании нет цели „продать и забыть“ о существовании покупателя. Цель — поддерживать его на всех этапах сотрудничества и взаимодействия, от момента „знакомства-прогрева“ до „покупки-сопровождения“.

Покупатель, на которого воздействует триггер, должен четко формулировать для себя понимание: мы можем ошибаться, но мы готовы признавать свои ошибки и исправлять их максимально комфортным и безопасным образом.

Компания открыта к диалогу, и это именно то, что вам требуется — понимание, что мы готовы выстраивать долгосрочные отношения и взаимодействовать не только на этапе прогрева для установления доверия, но и во время сотрудничества».

Иван Никитин, проект-менеджер Студии Чижова.

Эмоциональные триггеры

Воздействуя на положительные и отрицательные эмоции людей, можно очень ярко «откликаться» для потенциального клиента. Задев нужное, можно привлечь внимание к бренду и дать подписчику помощь в решении его проблемы.

Для эмоциональных триггеров существует только одно правило — подписчик после прочтения должен прочувствовать и пережить то, что ему пытаются донести.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Любопытство

Первые строки поста или заголовок рассылки способны заинтересовать за долю секунды и определят, будет ли пост прочитан, а рассылка открыта.

Важно: не переходить грань и не делать агрессивный кликбейт, иначе можно получить противоположный результат. Люди хорошо понимают, когда ими манипулируют и создают ложную интригу, чтобы заставить их что-то прочитать или перейти по ссылке.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Удовольствие

Зацепить клиента заголовком или текстом можно, надавив на триггер удовольствия.

Например, для ресторанов и кафе это будет вкусное описание, от которого клиент захочет сделать заказ, а для брендов одежды и обуви — описание эмоций и удовольствия от приобретения новой вещи.

Чем ярче подписчик представит желанный момент удовольствия и буквально переживет его после прочтения, тем больше вероятность, что он примет решение о покупке.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Страх

У каждого человека есть набор страхов, которых он всеми способами старается избегать. Если правильно в них попасть, то подписчик обратит внимание на публикацию или письмо и изучит его в поисках решения проблемы.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Надежда

Цель триггера — показать, как может быть, если подписчик попробует продукт или воспользуется услугой. Чем более красочно и убедительно будет описано, тем больше вероятность, что подписчик поверит и сделает выбор в вашу пользу.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Ожидание

Необходимость оформлять предзаказ, записываться в лист ожидания, оформлять предзапись и ожидать начала повышает ценность предложения в глазах подписчика. Этот триггер очень похож на «Комьюнити» и «Эксклюзивность», но главное его отличие — нужно ожидать наступления события.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«В Академии Студии Чижова мы используем предзапись на курсы, чтобы заранее собрать базу самых „теплых“ подписчиков, а заодно оценить спрос.

Кроме того, в списке предзаписи у нас есть возможность дополнительно прогреть аудиторию, подробно рассказав им про курс, а потом предложить самые выгодные условия покупки. На наших проектах конверсия аудитории из списка предзаписи существенно выше, чем из общей базы».

Ирина Боревич, руководитель Академии Студии Чижова.

Интрига

Такую мотивацию дают подборки и топы с прогнозами:

  • что будет популярно в наступившем/следующем году;
  • прогнозы о том, как изменятся цены компании в наступившем году;
  • какие нововведения планируются или вступают в силу;
  • интерактивные и игровые механики из разряда «обувной гороскоп — рассказываем, какая из нашей обуви подходит разным знакам зодиака»;
  • анонсы объявления новостей (например, завтра покажем вам нашу новинку, над которой трудились последние месяцы).

Добавить постам интриги может публикация серии постов. В самом посте достаточно указывать часть рассказа (например, пост, часть 2) и давать ссылки или метки для перехода на предыдущие и/или следующие части.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Глоток будущего

Триггер похож на «Удовольствие», но тут основная цель — погрузить подписчика в картину будущего и показать ему, как может измениться его жизнь, если он купит наш товар или воспользуется услугой.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Перенос в счастливый момент

Этот триггер также похож на триггер удовольствия, но ключевое отличие здесь — показать потенциальному покупателю, как изменит и улучшит его жизнь продукт.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«Этот триггер мы часто используем в проекте по продвижению фотопечати и фотокниг.

Фотокниги — это не просто изображения, распечатанные на качественной фотобумаге и собранные под корешок твердой фотобложки. Это в первую очередь эмоции, воспоминания, яркие мгновения жизни, в которые хочется возвращаться вновь и вновь.

Поэтому на данном проекте триггер переноса в счастливые моменты хорошо работает и приносит результат. Мы мягко намекаем, что было бы здорово сохранить воспоминания на долгие годы, создав из снимков, которые хранятся в смартфоне, фотокнигу.»

Виктория Мингинос, контент-менеджер студии Чижова:

Читать далее: Как выстроить каналы продаж в Telegram и «ВКонтакте» для сети салонов фотопечати и выйти на 1718 продаж в месяц

Триггеры минимальных усилий

Любой человек мечтает получить результат быстро или легко, или даже все вместе. На это и можно давить с помощью триггера.

Единственный нюанс — все, что вы пишете, действительно должно быть правдой. Слегка преувеличенной, но все же правдой. В противном случае можно получить волну негатива, отписок и жалоб на подобные посты.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Быстро

Данный триггер может использоваться для услуг, которые позволяют получить результат относительно быстро. Например, курсы колористики можно пройти за 1–2 месяца, а обучение профессии парикмахера потребует несколько лет обучения. Быстро в сравнении со вторым вариантом? Вполне.

В тексте поста можно также упомянуть то, с чем вы сравниваете. Вероятно, потенциальный клиент уже и сам знает все возможные варианты и сравнивает их.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Легко

Простота действий для получения желаемого результата цепляет ничуть не меньше, чем скорость. Легкость может быть обусловлена отсутствием специальных навыков, дополнительных инструментов и вещей для использования.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«Триггеры легкости хорошо работают, когда нужно замотивировать воспользоваться большой и сложной услугой. Например, выучить язык, начать разбираться в программировании, стать экспертным экспертом, сдать ЕГЭ по математике и так далее.

Саму услугу проблематично продать в лоб — многим людям страшно браться за такой объем, они не уверены в своих силах, что хватит времени, сил и мотивации.

Поэтому такие услуги стараются продавать по кусочкам: как сложную задачу декомпозируют на мелкие, так и тут услугу разбивают на удобоваримые уроки, порой в игровой форме. Например, „Дуолинго“ — занимайся 15 минут в день и выучи язык. 15 минут в день психологически воспринимаются легко, человек вовлекается, прогревается и уже с большей вероятностью совершит покупку».

Сергей Насыров, контент-директор Студии Чижова.

Триггеры FOMO (упущенной выгоды)

Когда человек осознает, что предложение ограниченно по времени или количеству, имеется дефицит или ажиотаж на продукцию, он принимает решение гораздо быстрее. А там, где быстро, там не всегда руководствуясь разумом и обдумывая.

У человека должна оформиться мысль — если не купить/заказать сейчас, я упущу возможность, которая может больше не повториться.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Время

Ограничение по времени заставляет решать здесь и сейчас.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Количество

Если продается штучный товар и он может в любой момент быть раскуплен — это надо обязательно упоминать в письмах и постах.

Также триггер количества может быть использован, например, для отправки подарков первым заказавшим. Это будет способствовать росту продаж и простимулирует более быстрое принятие решения о покупке.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Дефицит

В дефиците может быть не только товар, которого осталось пара штук в наличии, но и товар/услуга, которая продается сейчас и неизвестно когда поступит в продажу снова.

В текстах постов и писем может не указываться количество остатка товаров или услуг, а использоваться слова «лимитированная» или «ограниченная» серия, «количество мест/товаров ограничено», и это также будет указывать на дефицит. Люди всегда стараются закупиться побольше товаром, который исчезает из продажи.

Для обозначения дефицита могут использоваться любые ограничения:

  • ограничение по цвету (например, выпустили ограниченную серию товара необычного цвета);
  • комплектация (например, ограниченная серия подарочных наборов по выгодной цене, созданных из товаров, которые обычно продаются по отдельности);
  • время (продажи открыты только конкретного числа и больше их не будет, открытие дня дополнительных продаж);
  • количество (количество товаров ограничено);
  • стоимость (только сегодня все по 9990).


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

«Можно долго откладывать покупку, размышлять над выбором, но как только тебе говорят, что потом уже все, не сможешь, не будет так круто, — и уже хочется здесь и сейчас.

Как правило, на последних этапах продаж, когда используем эти триггеры, совершается большая часть продаж курсов.

Люди могут просто забыть, потерять в инфошуме, а этот триггер не только напоминает об акции, о предложении или продукте, но и цепляет возможностью сэкономить, получить выгоду».

Кристина Желябовская, контент-менеджер Студии Чижова.

Ажиотаж

Спровоцировать ажиотаж на свою продукцию или услуги можно, рассказав, сколько у вас их уже приобрели за сегодня, сколько заявок вы получаете каждый день и т. д.


                    Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров: практическое руководство с примерами

Заключение

При использовании триггеров самое важное — выстроить четкую систему мотиваций, где каждый триггер работает в связке с другим и встроен в общую коммуникационную стратегию. Тогда они будут работать и приносить продажи.

Внедряйте или приходите в Студию Чижова — мы поможем сделать из соцсетей полноценный канал продаж с лояльной и активной аудиторией.

Больше полезного контента о продвижении в соцсетях в нашем телеграм-канале.

Источник: vc.ru

Автор: admin