• Вт. Сен 27th, 2022

Как снизить рекламные расходы на 47%, уменьшить CPO на 29% и на 4% вырастить конверсию — кейс лофт-центра

Автор:admin

Сен 21, 2022

Hola, коллеги! Меня зовут Евгения Родионова, основатель коммуникационного агентства HOLA Agency. В этом кейсе расскажу, как мы сэкономили рекламный бюджет за месяц благодаря Roistat и нашли неочевидную точку роста для нашего клиента — лофт-центра «B69» — продвижение на Avito (конверсия в продажи — 18%, стоимость целевого обращения — 383 ₽).

О клиенте и сотрудничестве до марта-2022

Главный герой кейса — лофт-центр «B69» — предлагает в аренду более 40 лофтов в Москве. Тематические пространства подходят для любых ивентов, встреч и праздников.

До марта 2022 года мы работали над проектом 7 месяцев. Рекламный бюджет распределяли так:

  • 50% — на платформу Meta* (в частности, на кампании в «заблокированной-соцсети-с-картинками»);
  • 50% — на рекламу «Яндекс Директ» и Google Ads.

Средняя цена заявки — 365 ₽, при этом средняя стоимость брони — 2 285 ₽. Ключевая задача — оптимизировать рекламный бюджет и CPO (стоимость брони). То есть сделать так, чтобы денег на рекламу было затрачено меньше, а посетителей лофта стало больше.

С марта 2022 вместо заблокированных систем решили протестировать другие доступные каналы, а также усилить работающие рекламные каналы и проанализировать затраты на них в новых реалиях с помощью Roistat.

Какие каналы решили протестировать в марте-2022

  1. Таргетированную рекламу во «ВКонтакте» — на замену рекламе в заблокированных соцсетях.
  2. Шесть тематических сайтов-агрегаторов: Restoclub, BashToday, KudaGo, Loft2Rent и другие.
  3. Объявления на «Авито».

Профильные специалисты — таргетолог, авитолог, проджект-менеджер — разделили между собой новые каналы, поэтому работа по всем направлениям шла параллельно.

Задачи, которые хотели решить в марте

  1. С помощью отчётов Roistat проанализировать затраты и эффективность старых каналов продвижения и тех, что решили протестировать.
  2. Настроить интеграцию Roistat с amoCRM.
  3. После тестового периода оставить только эффективные каналы: перераспределить бюджет так, чтобы средняя стоимость брони не превышала средний показатель по предыдущему периоду – 2 285 ₽.

Стартовали с интеграции Roistat и amoCRM

Раньше клиент обрабатывал заявки в amoCRM, отдельно смотрел аналитику по рекламным каналам в Roistat.

Перед тестированием новых площадок технический специалист лофт-центра «B69» связал Roistat c CRM-системой, чтобы анализировать со всех источников привлечения лидов не только заявки, но и продажи. Так мы в одном окне видели, куда уходит бюджет, какой результат приносит каждый канал.

Результаты на протестированных каналах

Вот как распределились источники заявок за март по каналам продвижения.

Источник заявок и процент от всех полученных заявок с него:

– таргетированная реклама во «ВКонтакте» – 6%;

– объявления на «Авто» – 8%;

– сайты-агрегаторы – 10%;

– другие источники: прямые заходы, клиентская база, входящие звонки без источника, прочие социальные сети – 16%;

– Instagram* (готовили только контент) – 17%;

– контекстная реклама – 20%;

– SEO – 23%.

Расскажу подробнее о стратегии для некоторых каналов и полученных результатах.

8% заявок получили с «Авито» — и решили не останавливаться!

В работе с «Авито» сложно оценить стоимость целевого обращения, потому что пользователи сайта могут откликнуться сразу на несколько объявлений. Выявить реальные цифры помогли:

  • коллтрекинг на «Авито»;
  • интеграция Roistat c amoCRM.

Вот какие этапы работ мы прошли, чтобы добиться результатов на «Авито» (все цифры увидите чуть ниже!):

  1. Провели конкурентный анализ в нише, разработали УТП для продающих текстов, подготовили и опубликовали объявления.
  2. Настроили коллтрекинг на «Авито», чтобы отслеживать звонки.
  3. В течение двух первых дней отслеживали показатели объявлений. Составили график продвижения конверсионных объявлений так, чтобы наши публикации постоянно находились в топе поисковой выдачи «Авито» — ставили их на продвижение.
  4. В менее конверсионных объявлениях дорабатывали SEO-оптимизацию, изображения.


                    Как снизить рекламные расходы на 47%, уменьшить CPO на 29% и на 4% вырастить конверсию — кейс лофт-центра

Итог:
8% заявок получили с этого канала в марте. «Авито» стал неожиданно эффективным: с него приходили качественные лиды по 383 ₽, которые конвертировались в продажи. По итогам тестирования в марте решили развивать этот канал — и не зря!

Продолжение истории: за три месяца работы на «Авито» (март — май-2022) мы достигли стабильного потока заявок — от трех в день. Конверсия в продажи составила 18%, при этом стоимость целевого обращения — 383 ₽. Показатель ROMI (окупаемости маркетинговых инвестиций) — 297%.

Купить рекламу Отключить

10% заявок — с тематических сайтов-агрегаторов

Как работали с этим каналом:

  1. С помощью Roistat выявили агрегаторы, которые приносят наибольшее количество броней.
  2. Ранее проект уже был представлен на многих сайтах-агрегаторах, собрали шесть тематических площадок и сформировали для них стратегию:
  • платно продвигали карточки лофтов: заказывали баннерную рекламу на сайтах-агрегаторах, оплачивали места в топовых позициях поисковой выдачи внутри агрегаторов;
  • размещались в разных категориях площадок, релевантных для ивентов. Например, «где отметить день рождения», «караоке», «где провести банкет».


                    Как снизить рекламные расходы на 47%, уменьшить CPO на 29% и на 4% вырастить конверсию — кейс лофт-центра

Итог:
10% заявок с агрегаторов. Наша рекомендация для тех, кто хочет протестировать канал: необходимо усиливать размещения на агрегаторах платным продвижением карточек и баннерной рекламой.

6% заявок — с таргетированной рекламы во «ВКонтакте»

Настроить таргет — недостаточно. Важно прогреть аудиторию контентом, завоевать её доверие. Поэтому во «ВКонтакте» стартовали с подготовительных работ — оформления и наполнения сообщества контентом.

Оформление. Многие пользователи переходят с рекламных объявлений в сообщество бренда во «ВКонтакте». Там же некоторые клиенты совершают целевые действия: бронируют лофт, задают вопросы менеджерам. Чтобы удержать внимание новой аудитории, мы оформили страницу лофт-центра.


                    Как снизить рекламные расходы на 47%, уменьшить CPO на 29% и на 4% вырастить конверсию — кейс лофт-центра

Новые акции. Специально для страницы и рекламы во «ВКонтакте» мы разработали акции под один из сегментов целевой аудитории — студентов. Например, скидка 20% на бронирование в день обращения, подарки при бронировании от 5 часов и другие. Задача — привлечь новую аудиторию депозитом в лофты: и бюджетно для студентов, и плюс для проекта, так как клиенты заполняли лофты в свободное дневное время.

Тестирование рекламных кампаний. Запускали таргетированную рекламу со спецпредложениями, тестировали разные настройки аудитории:

  • подписчики сообществ московских университетов и колледжей,
  • люди от 18 до 35 лет с интересами «Развлечение»,
  • подписчики сообществ прямых и косвенных конкурентов.


                    Как снизить рекламные расходы на 47%, уменьшить CPO на 29% и на 4% вырастить конверсию — кейс лофт-центра

Итог:
6% клиентов пришли с таргета во «ВКонтакте». К сожалению, для этого проекта vk.com стал одним из самых слабых каналов в марте.

Результаты на старых каналах

Не будем забывать и о тех каналах, которые были с нами до марта и сохранились — есть несколько интересных выводов.

Даже без рекламы Instagram* принес 17% заявок

Всё благодаря наработанной активной базе подписчиков. Мы не перестали вести аккаунты — получили неплохой процент заявок. Условно «бесплатно» — затраты уходили на создание контента: макетов постов и сторис, постов (исходный фото- и видеоматериал предоставил клиент).

23% заявок — с SEO, 20% — с контекстной рекламы

Лидирующие каналы — во время турбулентности показали себя наиболее устойчивыми и постоянными.

  • SEO в нише клиента считается каналом второго, третьего и даже четвертого касания — брендовые запросы составляют 80% трафика;
  • когда потребность сформирована, самое удобное — зайти в «Яндекс» и вбить поисковой запрос. Контекстная реклама сработала хорошо — конверсия в бронь ~20-25%;
  • 16% составили остальные источники: прямые заходы, входящие звонки без источника, прочие социальные сети и клиентская база.

Общие результаты за март

За месяц при работе с Roistat достигли таких результатов:


                    Как снизить рекламные расходы на 47%, уменьшить CPO на 29% и на 4% вырастить конверсию — кейс лофт-центра

  1. С помощью Roistat смогли ежедневно контролировать расходы на рекламу, поступающие заявки и продажи — данные обновлялись автоматически благодаря интеграции с рекламными каналами и CRM-системой.
  2. После блокировки Meta* и рекламы Google мы смогли за месяц протестировать новые каналы, перераспределить бюджет — и даже снизить его на 47%!
  3. За месяц CPO (стоимость брони, то есть оплаченной заявки) — 2 112 ₽, что меньше результата в феврале на 29%. Снижение произошло за счёт оптимизации рекламных расходов.
  4. Стоимость заявки снизилась на 16%.
  5. С подключением новых каналов лидогенерации и усилением старых за март получили 2 082 целевых лида — это на 37% меньше, чем за предыдущий период. Но при таком количестве лидов нам удалось увеличить конверсию в бронь на 4% — значит, качество лидов выросло.


                    Как снизить рекламные расходы на 47%, уменьшить CPO на 29% и на 4% вырастить конверсию — кейс лофт-центра

Больше реальных кейсов, инструкций по маркетингу и аналитике, анонсов обучающих вебинаров — в Telegram-канале Roistat. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

*Meta и продукты компании — Instagram, Facebook — признаны экстремистскими организациями на территории РФ.

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.