• Вт. Фев 27th, 2024

Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

Автор:admin

Май 2, 2023

Больше чем за год работы над проектом было откручено свыше 5,5 миллионов рублей и получено более 4 тысяч заявок, что в целом позволяет сделать примерное представление о проделанной работе.


                    Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

Привет! Меня зовут Балыкин Денис. В сфере маркетинга я больше 9 лет, а последние 3 года плотно работаю с контекстной рекламой. 2 из них работал в digital-агентстве и 1 год на стороне заказчика. И здесь хочу поделиться результатом моей работы.

КЕЙС ПО ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ МЕБЕЛИ

Заказчик: Компания по продаже производственной металлической мебели (стеллажи, верстаки, сейфы, противопожарные двери и т.п.)

Рынок: b2b и в небольшой степени b2c

Регионы присутствия: Дальний восток, Сибирь, частично Европейская часть России.

Период работы, предоставленный в кейсе: январь 2022 – март 2023

В данных скринах из системы аналитики показатели указаны без НДС, поэтому для простоты и исключения путаницы, я все показатели тоже буду указывать без НДС.

Результат ведения проекта:

За данный период получено: 4043 заявки

На сумму 274 млн.

Из них реализовано: 859 (часть ещё в работе)

На сумму: 51 млн. руб. (сумма сделок, находящихся в работе – 53 млн. руб)

Расходы составили: 5,5 млн. руб.

Итак, теперь подробнее о проекте.

У заказчика уже была запущена контекстная реклама в Я.Директ и Google Ads, но только на поиске с ручными настройками. Была настроена система сквозной аналитики при помощи программы Roistat, но как оказалось система была недонастроена. Не везде корректно работал колтрекинг и часть заявок из форм не передавалась. Количество заявок на начало работы составляло 157 штук по цене 1569 руб./шт.


                    Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

Первым делом проверил настройку целей, корректность срабатывания всех форм, работу колтрекинга (это система подмены номеров на сайте, чтобы определить с какого источника пришла заявка) и email-трекинга (суть работы такая же, только вместо номеров подменяется почта) и всего того, где заказчики хоть как-то могли с нами контактировать и оставить обращение (так собственно и выяснилось, что Roistat не до конца настроен и часть заявок не видит).

Следом были проверены все запущенные кампании. И выяснилось, что часть ссылок в Я.Директе ведут на несуществующие страницы. Расходов по таким группам набралось в районе 20 тыс. рублей. А учитывая, что расходы на Яндекс на тот момент составляли 130 тысяч, это довольно существенная часть.

Ежемесячно 20 тыс. рублей тратилось на рекламу несуществующих страниц

Так же была ещё одна сложность с кампаниями. Часть из них была настроена самим заказчиком (да, заказчик разбирался в маркетинге, что очень сильно облегчало мне работу. Не нужно было объяснять самые простые вещи и в целом при дискутировании мы говорили на одном языке. слова CPC, CPL, ROI его не пугали), а часть настраивали сторонние специалисты. Кампании были настроены по разным принципам. Одни по логическому вхождению ключа, другие по степени теплоты запроса. Так же была разная структуры в кампаниях по товарным позициям, что значительно усложняло аналитику. В общем нужно было всю эту разношёрстную кучу привести к единому знаменателю.

Я выбрал следующую структуру: регион, затем товарная группа (реализовали через метки групп), затем группа товаров в которой 2-3 объявления.


                    Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

Теперь благодаря единообразной структуре кампании стало намного легче анализировать и быстрее заметить возможную проблему. И при необходимости перейти на следующий уровень для её изучения.

Купить рекламу Отключить

Итак, кампании пересобраны, сквозная аналитика работает как часы (шучу, она периодически отваливалась. Но к их чести при обращении в техподдержку довольно быстро всё исправляли). Теперь настало время увеличивать количество заявок. Полторы сотни заявок в месяц — это конечно хорошо, но компания росла, брали новых менеджеров по продажам и им соответственно тоже нужны заявки. И только мы стали прикидывать как мы можем масштабироваться, как пришло СВО, а с ним и уход Гугла который ещё и прихватил с собой наши 50 тысяч. Потерянные деньги в личном кабинете — это конечно плохо, но хуже было то, что с Гуглом мы теряем примерно 30% заявок. Как известно люди не перестали пользоваться поисковиком Гугла когда из него пропала реклама, а вот нам доступ к этим людям через контекст был заказан.

С уходом Гугла мы потеряли 50 тыс. рублей на счету в личном кабинете и 30% заявок.


                    Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

Стали срочно думать какими инструментами Яндекса можно было нивелировать эту потерю. Были запущены кампании в РСЯ, подключены автостратегии, Мастер Кампаний и ввели в ассортимент новые категории товаров. Как итог, компания уход Гугла практически не заметила. Сначала было небольшое снижение по заявкам, но потом мы полностью отыграли падение.


                    Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

Заключение

Итак, каких же результатов удалось достичь в этом проекте.

Даже с уходом одной из важных рекламных систем удалось увеличить поток заявок. Количество заявок доходило до 400 в месяц (против 157 в начале).


                    Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

При масштабировании удалось не допустить роста стоимости заявки. В некоторые месяцы стоимость заявки снижалась аж до 1090 руб. и средняя за весь период получилась 1363 руб. (против 1569 в начале). Я думаю многие знают, что зависимость между расходами и количеством заявок не линейная. Т.е. если вы за 100 000 получаете 100 заявок, то просто увеличив бюджет до 200 000 вы вряд ли получите 200 заявок.


                    Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

И как итог проделанной работы 4043 заявки на 274 млн. рублей.


                    Кейс: 4 тысячи заявок на 274 млн. руб. в сфере металлической мебели

За время работы с проектом было проделано множество различных тестов и проверено много гипотез. Тестировали разные инструменты, управление ставками автоматически и вручную. Опробованы разные стратегии и связки кампаний. Какие-то эксперименты были удачные, какие-то нет. Но в любом случае контекстная реклама для данной ниши подходит отлично и окупает себя в несколько раз.

В данном кейсе, я описал общие результаты которых удалось добиться на данном проекте. В следующих статьях расскажу немного подробнее об экспериментах и инструментах которые применяли за год работы. Если вам интересно – подписывайтесь.

По вопросом сотрудничества и настройки рекламы – пишите мне в Telegram.

Источник: vc.ru

Автор: admin