• Вт. Ноя 28th, 2023

Манифест на 5 миллионов, или как мы собираемся сделать Х2 в продажах украшений 💰🚀

Автор:admin

Ноя 1, 2023

Этим постом я прилюдно обозначу цель в 5 000 000 рублей продаж на декабрь. А заодно расскажу о плане и приемах, которыми мы достигнем этого результата, озвучу маркетинговые гипотезы и практические действия, применимые и в других бизнесах.

3.3K показов 378 открытий


                    Манифест на 5 миллионов, или как мы собираемся сделать Х2 в продажах украшений 💰🚀

Вводные данные

Что мы имеем в активе:

  • Уникальный и качественный продукт Thing Jewelry c крутым дизайном в подарочной упаковке. Ну и сам сезон подарков.
  • 2 466 000 рублей продаж в декабре прошлого года. Это ~200 единиц украшений.
  • 3/4 продаж бренда происходит на маркетплейсах. Плюс несколько каналов, которые привлекают внимание клиента, по-своему делают дополнительные или первые касания.
  • Собственно этот план. Все нижеописанные действия находятся в работе, подобраны руки и выделены ресурсы.

Задача не бешенно амбициозная, сделать Х2 от прошлого декабря с нашей подготовкой не выглядит невыполнимо. А подготовка у нас охренительная, своеобразная, и об этом далее.

Тактика, которой мы будем придерживаться

А теперь о способах достижения. От простых и общепринятых каналов и технологий к специфичным и персонально нашим. Сначала коротко, потом в деталях.

  • Маркетплейсы
  • Пул лояльных клиентов и продажи через наш отдел продаж
  • Прокачка канала в Telegram
  • Yandex контекст
  • Статьи на Пикабу, VC.ru и РБК
  • Другие площадки
  • Конкурс
  • Коллаба
  • Выход новинок
  • Thing Show

Все дороги ведут в маркетплейс

Несмотря на все косяки, происходящие в них, маркетплейсы — самый сильный канал: там происходит 2/3 всех продаж. Маркетплейсы заняли роль не столько вылавливания новой аудитории, сколько удобный способ доставки, ожидания и покупки для уже состоявшихся клиентов. Что бы мы ни делали в разных каналах, бóльшая часть новых людей из этих каналов купит на маркетплейсе.


                    Манифест на 5 миллионов, или как мы собираемся сделать Х2 в продажах украшений 💰🚀

Свои люди

За 5 лет продаж у нас сложился хороший пул лояльных клиентов. Более того, они у нас весьма отзывчивые, благодарные и хорошо рекомендуют. Дает знать уникальность продукта, гипервложения в бренд и человечный сервис, сделанный как для себя. Так что прибавляем к активам сарафан.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"0297d360-69bb-539c-97bc-537b4b20b37f","width":4000,"height":4000,"size":1130633,"type":"jpg","color":"d6d4d1","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"beea22b2-cbeb-52f0-9245-3e5c408a95dc","width":1000,"height":1000,"size":183444,"type":"jpg","color":"d6d6d3","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"ea9f865e-e9db-59c3-ba7b-d483a8558d68","width":3643,"height":3643,"size":760062,"type":"jpg","color":"dbdad7","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAUDBAQEAwUEBAQFBQUGBwwIBwcHBw8LCwkMEQ8SEhEPERETFhwXExQaFRERGCEYGh0dHx8fExciJCIeJBweHx7/2wBDAQUFBQcGBw4ICA4eFBEUHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh7/wAARCAAKAAoDASEAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAEHCP/EAB8QAAEDBAMBAAAAAAAAAAAAAAECBBEAAwUGEiFRkf/EABQBAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAD/xAAUEQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA/9oADAMBAAIRAxEAPwDRO3Wt4yb/AGDGsL9tiySlmrHuZgk85uCR3PR+D2qCgEIAUZIHZ9oAAciYE06D/9k="}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"26920ecf-ff3b-5cda-a043-45fe1a5ee47f","width":2000,"height":2000,"size":382931,"type":"jpg","color":"d3d3d3","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAUDBAQEAwUEBAQFBQUGBwwIBwcHBw8LCwkMEQ8SEhEPERETFhwXExQaFRERGCEYGh0dHx8fExciJCIeJBweHx7/2wBDAQUFBQcGBw4ICA4eFBEUHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh7/wAARCAAKAAoDASEAAhEBAxEB/8QAFQABAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAAwf/xAAgEAACAQQBBQAAAAAAAAAAAAABAgQABREhAwYHMVFh/8QAFAEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAP/EABQRAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAD/2gAMAwEAAhEDEQA/ALz1Xcb1cu43PZ4dwnWwwuHjaKiIQslm2zZOmA8fKqKBggDHLY2fZoCZFMlXKgso0cbFNQf/2Q=="}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"c150745b-f229-51c9-af8d-38c967ab521b","width":4150,"height":4150,"size":443115,"type":"jpg","color":"cecdcb","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"f25e99d1-cfc1-5ceb-b38c-1eaabde29689","width":2312,"height":1968,"size":383017,"type":"jpg","color":"cab6ae","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}}]

Поклонники Дали говорят что у нас лучшая коллекция украшений по художнику в среднем ценовом сегменте

Многие из клиентов приобретут украшения через отдел продаж студии. Кого-то подкупает теплота живого общения с менеджером в противовес маркетплейсовской безликости и косячности, кто-то не найдет полюбившееся украшение на МП или не дождется новинки, кому-то требуется тюнинг базового украшения.

Залезть в трусы конкурентам

Telegram-канал я завёл почти год назад по совету команды и доброго человека с VC.ru. Недавний анализ полугодового маркетинга показал, что моя телега у нас на последних местах по количеству реальных продаж, но с высокой активностью читателей. Народу там плюс-минус 2200, и в основном пришли с моих постов на VC.ru и Пикабу. Думаю, что в тележке просто мало народу и самое время преломить ситуацию, быстро качнув тг-канал рекламой.

В планах делать это двумя способами сразу — закупкой блогерских постов и рекламой в Telegram Ads. Второе особо интересно, ибо дает возможность прорекламироваться — внимание! — в аккаунтах конкурентов. А это горячая подготовленная к покупкам аудитория! Уух!

Уже сейчас тестируем подрядчика, который вышел на меня благодаря постам на VC.ru. Позже раскажу что вышло.


                    Манифест на 5 миллионов, или как мы собираемся сделать Х2 в продажах украшений 💰🚀

Контекст

Честно говоря, это самый непонятный канал для меня, так как последний положительный опыт работы студии с контекстом остался в далеком 2016-м году. И был он у бренда Obruchalki.com. Потом что-то пошло не так с конверсией сайта, контекст мы отрубили и не восстановили. У Thing Jewelry сайт простой, небольшой, не отягощенный излишними смыслами и есть расчет на нормальную конверсию хотя бы в сезон подарков. Выделим небольшой бюджет и попробуем. Если пойдет — увеличимся. Подозреваю, что большинство выловленных покупателей сольются на маркетплейсы, как это водится по всем каналам, отчего не получится четко отследить эффективность.

Ни дня без строчки

Так случилось, что у меня не очень с наймом маркетосов, но хорошо с текстами. Блог на VC.ru встал в ряд лучших каналов для продукции обоих наших брендов. За ним вприпрыжку поспевает Пикабу. Покупают не только Thing’и за пару десятков тысяч рублей, но и украшения с бриллиантами, с ценником в 150 – 800 тысяч. Как правило, покупающая аудитория ничего пишет под постами, обращаются когда им надо, а в отделе продаж говорят, что купили благодаря симпатичному и полезному тексту.

Купить рекламу Отключить

На эту осень разработан шикарный контент-план, с рассказом о новинках и идеях их возникновения, с освещением их не столь очевидной маркетинговой составляющей. В общем, со всех сторон и красиво и познавательно.

Плюс в этом году я хочу сделать качественный рывок и выйти на аудиторию РБК. Составляем контент-план, есть договоренности. Попробуем новое, потестим другую аудиторию и новую серьезную площадку. На которой, кстати не надо сидеть в каментах, что очень радует моего внутреннего делегатора. Написал, отдал и пошел гулять.

Планов громадье, хватило бы времени и писательского таланта. И то, и другое статьи потребляют адово.

Другие площадки

Помимо этих площадок продукция бренда представлена на нескольких дропшиппинговых платформах — Ярмарка мастеров, Ламбада-маркет и т.д. И что важно — есть руки, которые этими платформами занимаются. Мы ведем требуемые для площадок активности, выкладываем новинки, рулим ценами. Как только узнаем про новые площадки и МП — анализируем и заходим в них. В итоге реально продающих выходит не более трети из вновь подключенных. Но другого пути проверить я не знаю. Может читатель знает как отбраковывать не ввязываясь?

Осенью попробуем зайти на Дзен. Это будет уже вторая попытка, в первый раз я ничего не добился от площадки. За месяц постинга получил 5 подписчиков и смешные просмотры, после чего забросил. После сотен тысяч просмотров на Пикабу, продаж после третьего поста на VC.ru, поведение Дзена выглядело неадекватным к затраченным усилиям. Ко второй попытке нанят специалист и выделены ресурсы. Попробуем, посмотрим.

Конкурс: фонтан креатива в комментариях

Летом я не мог разродиться неймингом для ювелирной новинки и запустил на Пикабу конкурс на лучшее название. Назначил денежный приз, и следующую неделю мой пост фонтанировал креативами. В результате мы оставили наш варик, но осадочек остался. В смысле хороший. Плюс со мной связалась администрация портала и сказала: крутая тема, давай еще.

На этот ноябрь намечен большой интересный конкурс. С предварительным постом-прогревом, охренительным контентом и благословением Пикабу. Посмотрим, что из этого выйдет.

Коллаба: круговорот ЦА в природе

Честно говоря, не хотел писать про нее, потому что пока вилами по воде. И очень много звонков и переписок, чтобы организовать. Ну да ладно, чем черт не шутит, может и выгорит. Обсуждаем с одним бизнесом коллаборацию. У них музей с потоком художественной аудитории, у нас — украшения для ценителей искусства и живописи. Сливаем наши аудитории, проводим для них конкурс с подарками из наших украшений. Привлекаем внимание к бренду перед сезоном продаж.

Новинки

Новинки, они давно уже не просто новинки украшений. Это сплав впечатлений за год, путешествий, посещенных мест и перетряхнувших явлений, помноженных на рецепт хита бренда и понимания хотелок нашей аудитории. Несколько новинок специально заточены под маркетплейсы. Благодаря набору качеств у них высокий потенциал ранжирования роста в поисковике МП. Задача этих моделей — выйти на новых клиентов и помочь им сделать первое касание. Ну и приносить удовольствие)


                    Манифест на 5 миллионов, или как мы собираемся сделать Х2 в продажах украшений 💰🚀

Гвоздь программы — Thing Show

Апофеоз ежегодной презентации новинок и особый ритуал бренда. В конце ноября, перед сезоном новогодних продаж, мы делаем яркую офлайновую презентацию. Приглашаем гостей, развлекаем, показываем новинки, беседуем, рассказываем о возникновении идеи и этапах производства, снимаем крутой контент и удерживаем внимание клиентов на себе.

В этом действии множество полезных смыслов: от дисциплинирования команды метиться всеми процессами в одну точку (подготовка десятка новинок и наполнение склада продукцией) до попадания в лучшее время продаж и в ощущение праздника как у команды, так и у клиентов. Все эти вещи готовятся весь год, а распаковываются разом в день Thing Show. А дальняя цель шоу — стать самостоятельным культурным событием в Москве.

Слабые места

А теперь о том, что может помешать. Точнее, об очевидно узких местах, хотя и появление черного лебедя никто не отменял.

Первое — это ювелиры. С ними связано постоянное торможение проекта: нам все время не хватает ювелиров. Из-за высоких требований к качеству у нас приживаются только четкие парни и перфекционисты, каковых вообще не много среди людей. Это наша боль, но жертвовать качеством ради роста мы не будем. Отсюда и не бешено амбициозный план — мы просто не произведем больше продукта. Дай боже Х2 сделать.


                    Манифест на 5 миллионов, или как мы собираемся сделать Х2 в продажах украшений 💰🚀

Второе — это я. Точнее, отсутствие маркетолога и как следствие я. Мы не смогли найти устраивающего команду комплексного маркетолога и забили. Его функции выполняю я, и уже неплохо натренировался в некоторых вопросах, но это не полноценный маркетинг. Что умеем — делаем, периодически пробуем новое, но есть пробелы. В основном, больше получаются инструменты из сегмента PR, нежели классического юнит маркетинга. В этом году попробуем прорваться в классику и сделаем сразу два уже упомянутых хода — контекст и реклама в Telegram.

Закругляюсь

Это общий неокончательный план. Что из этого сработает — сейчас неизвестно. Некоторые вещи уже опробованы, некоторые будут тестироваться впервые. Часть работ делается вовсю прямо сейчас. Зафиналить опыт можно будет в декабре, а точнее в январе, по результатам трех месяцев продаж. Наверняка что-то отвалится, кто-то накосячит, на что-то не хватит рук, а что-то внезапно выстрелит. Как это обычно и бывает. Плюс омниканального диверсифицированного плана в его антихрупкости, минус — в большой энергозатратности (что меня не пугает) и нехватке фокуса.

Результат предновогоднего забега мы тиражируем на следующий спринт ювелирных продаж от января до 8 марта.

Если интересно прочитать продолжение — как мы движемся по плану и что произойдет далее — дай знать, и я сделаю подобные посты регулярными. Напишу с чем столкнулись, как что работает, с деталями по каждому каналу, регулярно, раз в месяц. Ноябрь, декабрь и финал в январе. Следущий ноябрьский пост уже будет с конкретными цифрами и лайфхаками.

Ну и подписывайся, чтобы не пропустить эти посты.

А если интересно чаще видеть авторские ювелирные украшения — жду на вышеупомянутом телеграм канале. В котором этой осенью быду показывать много новинок с крутейшим дизайном и процессы их производства.

Источник: vc.ru

Автор: admin

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *