• Вс. Фев 5th, 2023

Ошибки в стоматологическом бизнесе и как их избежать: личный опыт

Автор:admin

Дек 5, 2022

Артем Газаров начинал бизнес со стоматологической клиники «Белая радуга» на Таганке. Он стартовал один: без инвестиций и партнера с предпринимательским бэкграундом. В течение четырех лет Артем открыл пять клиник с годовой выручкой в 500 млн рублей и запустил мобильное приложение. За это время было совершено немало ошибок — предприниматель рассказал, в чем они заключались и как их избежать.

Ошибки в стоматологическом бизнесе и как их избежать: личный опыт

Потратили на открытие клиники в два раза больше

Совет: Закладывайте в бюджет риски и внезапные траты. Невозможно учесть все расходы на старте, обязательно вылезут незапланированные. А чтобы процесс был более предсказуемым, потратьте время на поиск надежных подрядчиков. В строительной сфере их очень мало. Большинство работает по принципу «после меня хоть потоп»: не думают о долгосрочном сотрудничестве и о следующих заказах.

Наиболее ярко я столкнулся с этим во время строительства первой клиники, которую открыл в 2018 году. К тому моменту я около 10 лет проработал в найме стоматологом и развивал CRM-систему для организации работы в медучреждениях Clinic IQ, которую запустил несколькими годами ранее.

Опыта открытия клиники у меня не было. Я примерно посчитал потенциальные расходы на ремонт и закупку оборудования, получилось 25 млн рублей. 

Но в реальности все оказалось дороже. На старте я потратил 35 млн рублей и в течение года докупал мебель и технику еще на 15 млн. Так произошло по многим причинам, но большая часть неожиданных расходов пришлась на ремонт.

Читайте также:

От велокомпьютера до AR в хирургии: 10 технологий будущего в сферах здоровья, благополучия и фитнеса

Искусственный интеллект в медицине. 3 главных тренда и 7 практических советов стартаперам

Арендуя помещение, я не предполагал, что придется так много делать. Например, разбирая пол, строители обнаружили под ним песок. Пришлось заливать стяжку. На это ушло около 600 тысяч рублей.

На входе в клинику — первый этаж офисного центра, — остались убитые ступени полукруглой формы. Мы хотели заменить их мраморными или гранитными, но поняли, что это очень дорого — около 800 тысяч рублей.

Тогда мы заказали камень, который используют при строительстве лестниц в метро. Подрядчика нашли в городе Каменск-Шахтинский. Пришлось самим делать замеры, отправлять трафареты. Ступени обещали изготовить за 400 тысяч рублей. Но вместо обещанных четырех месяцев работы затянулись на девять.

Ступени доставили зимой, когда их сложнее укладывать. Для этого пришлось построить специальный парник, из-за чего на работы мы потратили лишние 500 тысяч рублей.

В процессе ремонта мы заказали рентгенозащитную дверь в кабинет. По требованиям СанПиНа в дверное полотно должны быть вмонтированы листы свинца. Найти дверь, соответствующую всем нормам, при этом подходящую нам по дизайну, было непросто. В итоге нашли дистрибьютора дверей скрытого монтажа из Беларуси.

Товар стоил значительно дороже остальных: 200 тысяч рублей, тогда как обычные рентгенозащитные двери продавались по 25-30 тысяч рублей.

Мы сделали заказ, а нам привезли обычную дверь, с открытой коробкой. Мы вернули ее и попросили прислать то, что заказывали. На этот раз нам доставили дверь скрытого монтажа, но уже без свинцовых листов внутри. Мы опять вернули заказ. На третий раз казалось, что с дверью все в порядке. Ее установили, но потом оказалось, что крепления коробки сделаны не по центру, а смещены в сторону.

Это неприятное открытие мы сделали вскоре после монтажа, когда стены не выдержали, и 150-килограммовая дверь рухнула вместе с ними. В итоге мы потратили лишние полтора-два месяца, чтобы в рентген-кабинете появилась дверь.

К сожалению, трудности с ремонтом не закончились на одной клинике. Со следующими тоже возникали проблемы, пока я не нашел хорошего прораба.

 

Открыли и закрыли монопродуктовую клинику

Совет: Не пытайтесь изменить рынок до того, как будет к этому готов. Если новый продукт или формат кажется вам своевременным и удобным, это не значит, что так же думает ваша аудитория.

В 2018 году я решил открыть клинику, специализирующуюся только на профилактике. В то время я оканчивал Стокгольмскую школу экономики и заметил тренд на монопродуктовые проекты: рестораны одного блюда, салоны красоты с единственной услугой, например, коррекцией бровей.

В стоматологии подобных решений не было, но идея казалась мне очевидной: не всем пациентам нужны импланты или коронки, а профгигиена необходима каждому. Профгигиена — это механическая и ультразвуковая чистка, покрытие эмали минералами — кальцием, фтором и фосфором — и контрольные снимки зубов.

Стоматологи рекомендуют приходить на профгигиену четыре раза в год. Домашней чистки зубов зачастую бывает недостаточно, а плохая гигиена — основная причина кариеса. Кроме того, на профосмотре можно вовремя обнаружить скрытый кариес, который видно только на снимке.

Я был уверен, что наша аудитория знает об этом и с энтузиазмом отнесется к открытию профилактической клиники. Мы запустили опросы в соцсетях, которые подтвердили эту гипотезу.

RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.

Я решил открыть сразу три профилактических клиники, но один из преподавателей Стокгольмской школы экономики меня отговорил. Он заметил, что сначала лучше проверить гипотезу на одной клинике, и если результат будет положительным, идти дальше.

Мы с командой занялись поиском помещения, ремонтом, получением лицензии. На подготовительные работы ушло полгода и $1 млн (около 65 млн рублей по среднему курсу 2019 года). 

Когда клиника заработала, мы рассчитывали проводить 900 приёмов в месяц, это бы заполнило 85% рабочего времени врачей и вывело нас на прибыль. Но этого не произошло. Стоматологи работали всего 30-40% времени.

Мы вложили дополнительные 3 млн рублей в таргет в «Нельзяграме» и столько же — в разработку мобильного приложения под клинику. Но это не помогало привлечь пациентов: выручка только закрывала операционные расходы, окупить инвестиции в запуск и получать прибыль не получалось.

Через несколько месяцев мы провели опрос в соцсетях и выяснили три вещи:

  1. Пациентам неудобно ездить на профилактику в другой конец города. Привычнее обращаться туда, где можно получить сразу все услуги. Поэтому монопродукт лучше развивать в формате сети.
  2. Постоянных клиентов насторожило ценообразование в новой клинике: мы снизили цены на 40%. 
  3. Сниженная цена привлекла не нашу целевую аудиторию. Несмотря на падение цены на 40%, новой аудитории стоимость наших услуг всё равно казалась завышенной.

Мы решили отсеять аудиторию и подняли цены на 15%, но это почти не помогло, и через 10 месяцев мы решили закрыть проект. На месте профилактической клиники оборудовали обычную, со всеми стоматологическими услугами. Но она до сих пор работает не в полную силу: загружена всего на 60-70%.

На запуск монопродуктовой клиники, мобильное приложение и рекламу мы потратили около 71 млн рублей. Но не могу назвать всю эту сумму убытком: на базе этой клиники мы открыли другую, переделывать ремонт или избавляться от оборудования не пришлось.

При этом на приложение мы действительно потратили деньги впустую: пришлось отдать еще 2 млн рублей, чтобы разработать новую версию — заменить функционал профилактической клиники на обычную.

 

Закупили партию нового продукта, не проверив спрос

Совет: Не запускайте новые форматы или направления без тестирования на вашей аудитории. Звучит банально, но каждый хотя бы раз наступил на эти грабли.

Во время пандемии мы провели еще один эксперимент с профилактикой. В начале 2020 года, когда все сидели на самоизоляции, родилась идея запустить онлайн-консультации со стоматологом. Чтобы врач мог осмотреть пациента через экран компьютера, мы закупили в Китае специальное оборудование — расширители и зеркала, а также средства гигиены.

Упаковали это в боксы и продавали вместе с консультацией врача. На онлайн-приеме пациент показывал свои средства гигиены, врач учил его правильно их использовать и проводил поверхностный осмотр полости рта.

Идея не взлетела: из 500 боксов купили около 200, остальные 300 до сих пор не распроданы. Но моя ошибка в том, что я заказал сразу большую партию и потратил на боксы около 500 тысяч рублей. Следовало сначала протестировать идею на небольшом количестве.

 

Слили деньги на сериал для соцсетей и маркетинг

Совет. Готовьтесь к ошибкам в маркетинге, если планируете постоянно тестировать гипотезы. Подобные промахи, как и в любом другом направлении, скорее всего, будут. Каких-то можно избежать, прочитав чужую историю, но у вас точно появятся свои.

С маркетингом у нас не все было гладко.

Начнем с того, что у нас сменилось несколько маркетологов за пару лет. Каждый позиционировал себя как крутого специалиста и получал зарплату около 250-300 тыс. рублей. Но результата почти не было.

Читайте по теме: От заоблачных перспектив до полного провала: пять причин, почему медтех-стартапы обычно не доживают до пяти лет

С кем-то мы смогли наладить продвижение, но их схантила большая корпорация. Но в большинстве случаев специалист просто не добивался поставленной задачи — привлекать пациентов в новые клиники. Если умножить зарплату маркетологов на время, которое они проработали, получится 5-6 млн рублей, выброшенных в никуда.

Еще один промах — съемки сериалити-шоу о стоматологии в 2018 году. Это короткие ролики для запрещенной соцсети с картинками о рабочих буднях в клинике. Для нас это был экспериментальный проект, на который нас уговорила студия продакшна. Потратили на съемки около 1 млн рублей, ожидая 20-30 тысяч просмотров и приток новой аудитории.

Вместо этого ролики набирали не более 5000-7000 просмотров и почти не привлекали подписчиков.

 

Записали в стол образовательный продукт

Совет. Только вы знаете, что нужно вашей аудитории: каких продуктов ей не хватает, какие боли нужно решить. Не позволяйте подрядчикам решать за вас.

В 2022 году мы потратили 4,5 млн рублей на создание двух образовательных продуктов. Оба раза неудачно.

Первый продукт — курс для врачей от нашей команды стоматологов. В программе — лечение каналов, реставрация кариеса пломбами и вкладками, консультации с пациентами. Врачи, мягко говоря, неразговорчивые люди, они не привыкли к публичным выступлениям и съемкам. Но команда продакшна пообещала, что потренирует врачей перед съемками, и получится записать живые, интересные лекции.

В итоге мои опасения оправдались: получилось неэмоционально и скучно. Врачи читали текст с суфлеров, и на записи видно, как взгляд перемещается по строчкам. А когда пытались вести лекцию самостоятельно, не опираясь на суфлер, пропускали много важной информации. Это неудивительно: чтобы держать в памяти весь материал и чувствовать себя комфортно перед камерой, нужен опыт.

В итоге мы отсняли материал, который невозможно смотреть, и убрали его в стол. Заплатили за этот неудачный опыт 3 млн рублей.

Еще одна история произошла с записью онлайн-курса по первым шагам для открытия стоматологической клиники. Я подготовил много подробной фактуры: хотелось раскрыть будущим предпринимателям нюансы стоматологического бизнеса — от планировки помещения под клинику до управления.

Но продюсер, методисты и редакторы курса — их было несколько человек — многое упростили. Осталась очень примитивная информация, базовая. Фактически получилось промо курса, но нам оно обошлось в 1,5 млн рублей. Мы выпустили этот продукт на рынок, но остались разочарованы.

Несмотря на высокую стоимость некоторых ошибок, я не жалею о них. Это опыт — и он даёт мне возможность принимать лучшие решения сейчас.

Фото на обложке: Shutterstock / gpointstudio

Источник: rb.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *