• Ср. Фев 1st, 2023

Полный гайд по маркетингу для предпринимателя на 2023г. + практические технологии, упрощающие работу

Автор:admin

Дек 3, 2022

Основная функция маркетинга — это стимулирование продаж которую можно коротко сформулировать как: Знаю> Хочу> Верю> Плачу

Главная задача любого бизнеса — это максимизации прибыли и с точки зрения бизнеса — маркетинг, это часть операционных расходов, которая должна повышать эффективность генерации прибыли. Задача решается за счет улучшений качественных показателей из 4х переменных: продукта, места, цены и продвижения (4P Котлера) которые в этой статье я адаптировал под электронный рынок. Переменные перемножаются и если одна из них равна нулю, то и в результате получается ноль.

1) Продукт (Product) — это товар или услуга, но чаще их совокупность, имеющие важные для покупателя характеристики, закрывающие его потребность(усилить удовольствие или решить проблему/боль). Продукт включает в себя сервис, опыт использования и достижение состояния, в котором мы хотим чтоб находился пользователь продукта.

У вашей компании точно есть продукт?

Есть 2 вида предпринимателей.

  • Первые осознают свой продукт и мыслят продуктовыми категориями.
  • Вторые не осознают свой продукт и пытаются заниматься всем подряд, после чего закрываются.

Но всё же начать работу с построения продукта, а не с рынка это ошибка. Всегда нужно начинать с расчета маркетинга и продаж. Понять кто твой клиент, какой продукт он действительно хочет, сколько такой продукт стоит на рынке, за какую цену клиент фактически покупает продукт, с какими рекламными площадями он взаимодействует, какие из них подходят лучше для донесения сообщения. Первые продажи нужно совершить только имея некоторое понимание продукта, а уже после получения денег стоит строить и адаптировать продукт под потребителя.

Запрещено! сливать деньги в трафик, если ваш продукт не в рынке. Доработка продукта под рынок чаще дает до х20 рост продаж, чем допиливание трафика с аналитикой.

Чем менее материальный продукт вы продаете тем важнее “упаковка”, и чем более материальный продукт тем внешний вид продукта (не товара) менее важен.

Чтобы понять что действительно хочет потребитель и как позиционировать продукт в его голове нужно проводить: внешние, внутренние, количественные и качественные исследования.

Внутренние исследования помогают понять (какой опыт сейчас получает потребитель при взаимодействии с моей компанией, какие типовые проблемы? На что провоцирует потребителя опыт взаимодействия с моей компанией?)

Внешние — какой опыт получает потребитель при взаимодействии с конкурентами? Почему покупает у них? Чем больше получает потребитель за свои деньги, тем больше он хочет поделиться этим.

Любые вопросы — это просьбы. Вопросы могут быть закрытые и открытые. Закрытым вопросом мы просим точно определить позицию (да/нет, красный или желтый). Такие вопросы используются для количественных исследований.

Открытым вопросом мы просим дать развернутый ответ, раскрыть тему, объяснить. Как? Зачем? Почему? Такие вопросы используются для качественных исследований. Это могут быть фокус группы (фокусированное групповое интервью). Или глубинные интервью — опрос потенциальных или реальных пользователей продукта для выявления важных характеристик, влияющих на принятие решения о покупке и понимание спектра мыслей в голове потребителя. Тут надо понимать, что когда вы задаёте вопрос и ответ, который потребитель формулирует у себя в голове, ему не нравится, то скорее всего вы получите ложь в ответ. Люди себя любят.

С потребителем нужно и важно общаться лично и делать это как можно больше, важно слушать и использовать всё, что они делают, что говорят, как и на что реагируют, потому что в их карманах ваши деньги. Абстрактное понимание своей целевой аудитории губительно для бизнеса и это часто происходит с владельцами, которые зарабатывают много, а их целевая аудитория в десятки и сотни раз меньше. Они перестают чувствовать потребителя со всеми несовершенствами и особенностями. Понимание деталей, неожиданной правды про жизнь человека дает импульс к созданию инноваций и улучшению имеющихся продуктов.

Проблемой донесения продукта до потребителя часто является то, что вы не даёте четкого и ясного ответа: “Что в моём случае надо покупать и почему это самый лучший выбор и всех?” Есть куча вариантов на выбор и преимущества каждого варианта, сравнение с аналогами и альтернативами, которые только усложняют покупку потому что нужно прикладывать усилия для того чтобы выбрать. Люди не хотят делать выбор. Любой потребитель хочет чувствовать себя экспертом и быть уверенным, что тот выбор, который он делает наилучший из возможных и надо ему в этом помочь. Если продукт правильно упакован и искренне представлен, то покупатель не будет выбирать.

Работа с продуктом это обычно:
Сбор информации -> Построение гипотез -> Тест гипотез -> Анализ результатов -> Корректировка гипотез -> и с начала по циклу

Запросите доступ указав свою почту для получения таблицы для анализа конкурентов, клиентов + тщательно подобранные мной вопросы для упаковки продукта + важные маркетинговые показатели, влияющие на деньги, подтянув которые на 1-5% вы получите синергический эффект. Обращайтесь за помощью!

2) Место (Place) – это ваш конвертер. Место, где продукт «встречается» со своим покупателем. Посадочная страница сайта, письмо, сообщение в мессенджере, лид магнит, квиз, пост в соцсети, отзыв в рекомендательных сервисах, презентации, прайс листы, офис, поисковая выдача, скрипт звонка по телефону или в зуме и. т.д.

Ваша компания — это то, как вы проконтактировали с вашим потенциальным клиентом в точках контакта. Если Ваше сообщение (далее сообщение = контент = страница, письмо, звонок и. т.д.) тухлое, то место продажи превращается в сельский туалет, в котором вы что-то пытаетесь продать клиенту🤡

Запрещено забывать! Ваш бизнес до продажи клиенту — это то какой контент вы для него производите.

Забота о потребителе важная часть коммуникации, а значит нужно создавать контент, которым пользователь хочет поделиться и мотивировать его делать это.

Задача сообщения (контента) — положить в голову покупателя недостающие смыслы для того чтобы он совершил покупку. Когда человек контактирует с компанией в его голове есть набор смыслов (непонимание хочет он это или нет, боли, страхи) чем больше его вопросов закроет ваш контент и чем точнее вложит недостающие смыслы к покупке, тем больше вероятность что он купит у вас.

Высокая скорость производства нового контента решает множество проблем так как можно попробовать большее количество итераций. Нужно вести себя как IT стартап и быстро тестировать гипотезы находя различные работающие модели и использовать все доступные инструменты цифрового маркетинга для достижения целей.

3) Цена (Price) – соотношение между ценностью, стоимостью и платежеспособностью клиента.

Проблема малого бизнеса в том, что бизнесы считают если бизнес маленький, то и цена должна быть маленькая и эта мысль конец для бизнеса. Если вы маленький, то действовать надо не силой, а точностью. Выбирать такие продуктовые и аудиторные сегменты, где крупному бизнесу не интересно из-за размеров сегментов.

Выгода для себя (эмоциональная, рациональная, финансовая) — то что является обязательным условием каждой продажи/покупки. Потребитель всегда хочет получить больше за меньшее и уверенность, что он делает это именно сейчас на хороших условиях. 4 формулы выгодной цены:

  • Меньше за намного меньшую сумму
  • То же за меньшие деньги
  • Больше за те же деньги
  • Больше за большую сумму

За что вообще люди готовы платить?

  • Сэкономить (купить дешевле)
  • Ускориться (любая необходимость ждать)
  • Больше заработать (увеличение маржи за счет ограничения доступа к уникальному продукту искусственно или ажиотажно)
  • Быть VIР (купить что-то, что разделяет классы иерархии в обществе)
  • Купить еще там где нравится (upsale+ crosssale на имеющейся клиентской базе (шире чек за счет более дорогих или сопутствующих продуктов))
  • Получить комфорт (снижение сложности принятия решения о необходимости получения продукта)

4) Продвижение (Promotion) – это трафик на оффер. То, как вы доносите до целевой аудитории своё сообщение.

Есть 2 типа активности:

1) Удовлетворение существующего спроса (то есть дать рекламу там где люди уже и так ищут похожие продукты (поисковая реклама, реклама на площадках товаров и услуг, профильных форумах и. т. д.)

2) Создание спроса. Люди про продукт не знают, а мы им показываем и оказывается им это нужно (реклама на радио, в видеосетях, рассылки, таргет в соцсетях и. т.д.)

Хорошо работают превосходные степени. У вас всегда есть эмоция, личная страсть, личная история того, почему вам важно то, что вы делаете. Используйте это! Помните, что счастье — лучший измеритель успеха.

Ни одна компания не умерла из-за того что была слишком известна, но огромное количество компаний умерли только потому что о них никто не знал. Хотите чтобы у вас покупали — сделайте так чтобы о вас знали.

Люди слышат то, что им говорят и не слышат то, что им не говорят. Если вы в своём сообщении что-то не скажете, то никто не будет сам знать, разбираться и понимать.

Важно не сидеть на 1 источнике траффика. Множество примеров, когда успешный бизнес закрывался из-за увольнения SEO специалиста. Нужно стремиться иметь 2-3 независимых направления (рассылки, обзвоны, соцсети, видео и аудио реклама, интеграции) которые поначалу могут не приносить клиентов, но со временем начнут и смогут вас спасти в случае внезапных изменений на рынке.

Почему нельзя концентрироваться только на перфомансе? Потому что если в услуге есть дополнительная маржа, то придут другие компании и получат обращения из перфоманс каналов по той же цене, что и вы, в итоге аукцион поднимется и если вы продаёте не уникальный продукт то у вас не получится отстроиться от конкурентов, а значит рекламная платформа будет на вас зарабатывать больше и в итоге вы отдадите всю маржу рекламной платформе. Хороший маркетинг это объединение работы с имиджем бренда и перфомансом (сейчас, дешево и просто) + (потом дорого и сложно).

Как держать баланс между инновациями и консерватизмом?

Разделить все активности в области коммуникации на 3 группы:

1. Консервативные с предсказуемым результатом (70% денег и 50% времени)

2. Безопасные инновации (20% денег и 25% времени (новые медиа/сложно просчитать/могут не принести результата))

Радикальные инновации (10% денег и 25% времени)

Аудитории и то как вы с ними работаете.

Для правильной долгосрочной коммуникации нужна коммуникационная стратегия — что где кому и как мы говорим чтобы получить результат. Что люди чувствуют от того как звучит бренд, о чем любит и не любит говорить бренд.

1. Сотрудники компании — главная целевая аудитория бренда. Ваши сотрудники должны кайфовать от бренда, они ваш бесплатный источник привлечения клиентов. Уволившиеся недовольные сотрудники — самая разрушительная аудитория бренда.

2. Существующие клиенты — самая недолюбленная аудитория, лояльность которой нужно поддерживать. Спрашивать “как вам наш продукт” с допродажей. Спрашивать все ли хорошо с продуктом, функционирует ли он как нужно? Что ваши клиенты могли бы посоветовать вашей компании чтобы улучшить качество обслуживания? Привлечение клиента всегда дороже, чем его удержание.

3. Новые клиенты.

Для обращения к новой аудитории не обойтись без сегментации. Если со стандартными способами выделять сегменты тех, кто у вас действительно покупает в перфоманс каналах более-менее понятно. Например в яндекс директ мы переходим в статистика->мастер отчетов->группировка за выбранный период и выбираем цели с нужными срезами по полу, возрасту, платёжеспособности, группы с одинаковыми задачами на основе ключевых фраз и. т.д.

То что делать, если нет ярко выраженного паттерна? Тогда объединяем людей в группы по тому как они думают и действуют. Вопрос создания бренда это чаще всего вопрос создания комьюнити, основанном на профессиональной деятельности (краткосрочные) или на вере (долгосрочные).

Путь клиента (от не знает нас до защищает)

Запросите доступ указав свою почту для получения таблицы для анализа конкурентов, клиентов + тщательно подобранные мной вопросы для упаковки продукта + важные маркетинговые показатели, влияющие на деньги, подтянув которые на 1-5% вы получите синергический эффект. Обращайтесь за помощью!

Триггеры и призывы к действию

Рассказывание истории.

История это проводник смысла. История это максимальная искренность рассказчика и максимальное внимание слушателя, не вызывающая сопротивления в получении информации. Рассказчик и слушатель вместе заново переживают историю. Совместно прожитые эмоции вызывают доверие.

Срочность, дефицит

Ценное, которое может исчезнуть — становится ценнее. Сработает, если вы создали ценность для клиента до оглашения триггера. Если возможности купить позже нет, то выбор становится между покупать и не покупать, исключая возможность выбирать и обдумывать.

Купить рекламу Отключить

Детальность

Детали — это индикатор экспертности, а экспертность ощущается как безопасность. Деталь — это выгода для клиента, влияющая на результат, на понятном ему языке.

Эмоции

Опыт совместно прожитых эмоций делает нас «своими». Эмоции возникают либо когда мы взаимодействуем с другими либо наблюдая за другими. Быстрый способ вызвать нужную эмоцию — напомнить когда он в последний раз эту эмоцию испытывал.

Гарантия удовлетворенности

Люди боятся обмана и поэтому не принимают решения. Гарантия снимает эти страхи (Вернем деньги и доплатим за потраченное время если…)

Взаимная благодарность

Отдавай больше, чем ты получаешь. Благодарный клиент — лучший в мире маркетинговый канал.

Авторитет

Обращение к лучшему в теме — это экономия всего. Пример живой демонстрации вашей экспертности и рекомендация вас от лидеров мнений снимает множество барьеров к покупке.

Вовлечение в обладание

Перевод человека из роли наблюдателя в роль временного владельца. (ТЕСТ-ДРАЙВ, бесплатное первое занятие, примерка, бесплатный период)

Расширение картины мира в будущее

Перенести клиента за момент покупки и дать ему рекомендации по работе с продуктом так, будто он его уже купил. Говорить о решенных проблемах нежелаемого будущего. (Через год ваши конкуренты только начали использовать наш продукт, а вы уже оставили их далеко позади. Авария, проверка на которую вы бы потратили деньги не произошла)

Возражения

Запишите все возражения заранее и придумаете хороший ответ к каждому из них. Добавьте эти ответы в «отзывы”, в “вопросы и ответы” в »гарантии” и. т.д.

Упрощение

Суть в компактной форме + быстрое понимание что конкретно делать.

Маркетинговый бюджет

Для каждой компании индивидуален и зависит от ситуации на рынке в настоящий момент. Если вы инвестируете в маркетинг меньше 3% от валового оборота, то вас практически не слышно и скорее всего вы не сможете преодолеть порог чувствительности, а значит ваше сообщение будет ниже информационного фона и вас не заметят. Чаще всего компании вкладывают в маркетинг 3-8% от оборота. Исключительные случаи на высококонкурентных рынках составляют 10 и более% . Самым прямым способом увеличения медиа присутствия является увеличение медиа бюджета так как деньги составляют значительную часть в создании медиа давления.

Формула эффективной коммуникации: Качество сообщения(на сколько сообщение трогает потребителя смыслами, фактами и цифрами) * Форма сообщения(интересность того как донесена информация необычность, привлекающая внимание) * Медиа давление (охват аудитории * частоту показов)

На этапе планирования бюджета нужно опираться на рынок и целесообразность, на этапе запуска стоит опираться только на целесообразность использования, после запуска следить за тем как действуют конкуренты и оптимизировать бюджет в зависимости от их действий.

Маркетинговая стратегия (куда идём?)

Цель — получить неконкурентное преимущество (монополию).

1) Стратегия дифференциации — создание уникального продукта в отрасли (характеристики, которых нет ни у кого).

2) Стратегия лучшей цены — создание самой выгодной цены для клиента.

3) Стратегия фокусирования — выбор узкой ниши и работа только в ней.

4) Стратегия доверительных отношений — построение крепких отношений с клиентами.

5) Стратегия лучшего продукта — делаем лучший продукт в отрасли. (те же характеристики, которые у всех конкурентов, но лучшие. (Самый вкусный, самый большой))

Бизнес модель (Как идем? За счет чего будем побеждать?)

Часто успех начинается с инновационной бизнес-модели на имеющемся рынке, а не с продукта например: складчина(краудфандинг), прямой обмен(авито), аукцион(ebay), подписка(регулярные платежи), краткосрочная аренда(каршеринг), самообслуживание(магазины, коворкинги, хостелы)

Что является вашей единицей масштабирования? (Те бизнес единицы от роста которых компания гарантированно будет расти) Это может быть трафик, менеджеры по продажам, филиалы, пункты выдачи/обслуживания, продажи со сцены, участие в выставках, подписчики, ассортимент, партнерство, франшизы и. т. д.

Почему при масштабе не испортится клиентский опыт? Ввод CRM, правил, чеклистов, скриптов, стандартизации и. т. д.

Успех определяется не знаниями, не образованием, а правильными действиями, для которых нужно уметь планировать. Если хотите узнать о вашем прошлом, посмотрите на текущую ситуацию, если хотите узнать о вашем будущем, посмотрите на текущие действия. Ставьте цель->планируйте->достигайте->хвалите себя. Каждая мелкая победа увеличивает вашу самооценку и ваше самоуважение

Маргулан Сейсембаев

Какие бывают маркетологи и какой нужен вам.

ВАЖНО! Дорогая ошибка для предпринимателя это экономия на людях без опыта или найм самых дешевых специалистов.

Если сам не знаешь как человека научить работать или как проверить и оценить результаты его работы, то нанимать человека запрещено! 🙂 Хороший специалист перед началом работы даст подробную инструкцию как нужно им управлять и каких результатов стоит ждать, сошлется на другие свои результаты и результаты коллег. Любое ответственное за процесс лицо должно понимать бизнес процесс в котором оно работает и обучено работать по правилам бизнес-процесса, в том числе и при возникновении нештатных ситуаций.

Задача маркетолога драться плечо к плечу со своим клиентом против рынка и убеждать, стимулировать и расталкивать потребителя.

Маркетологи бывают:

(Менеджер) который понимает какие профессии есть в маркетинге, чем занимается маркетолог и как проходит его рабочий день. (из них бывают результатники — говорят о том какие были ресурсы и какие количественные результаты удалось получить. (Это я!) И есть процессники — говорят о том как и что делали, но часто не ориентированы на результат и амбициозные цели)

(Математик-экономист) смотрит на рынок как на экономическую математическую модель и способен его посчитать. Напр. есть 3 млн $ инвестиций на рынок какой страны с нашим продуктом мы идем?

(Программист) построение удобных для пользователя систем. (многоканальной аналитики, заказа, получения обратной связи, построение дашбордов) и. т.д.

(Психолог/социолог) Больше всего любит разбираться в том как люди принимают решение, как думают, что чувствуют (маркетинговые исследования поведения потребителей)

(Филолог/журналист) обожает написание текстов, поэт, писатель, интервьюер. (Собрать информацию и оформить в блоки, которые легко воспринимаются)

(Художник/граф дизайнер) Визуальная составляющая проекта важнее остального. (интерфейсы, оформление контента, баннеры и. т.д.)

(Режиссер/драматург) контент превращает в истории. Рассказывает их для постов в соцсетях, снимает видео ролики, которые становятся популярными без продвижения, пишет сценарии.

Схема как сделать идеальную страницу/ письмо /презентацию

1) Первый экран. Фон (видеофон продаёт лучше) ставим на фон первый шаг действий клиента после заказа услуги. Пишем УТП в котором явно обозначаем что мы делаем (заголовок по 4U)

2) Как делаем? Примеры использования продукта (проверьте, получите, устраните)

3) У кого покупаю? Кто я? (блок раскрытия экспертности)

3) Отзывы (реальные отзывы в виде: “Я пришел с такой-то проблемой, мне обещали сделать это и это, в итоге все прошло здорово, и я доволен”, скриншоты оттуда где пришёл отзыв)

4) Блок рейтингов (яндекс, гугл, 2gis, zoon и. т.д.)

5) Кейсы портфолио, публикации в сми, было-стало, лицензии, сертификаты, парнеры

6) Блок цены (напр 3 цены с явными отличиями и разница не более чем в 3 раза)

7) Часто задаваемые вопросы

8) Карта проезда

9) Футер в котором: юридическая информация (ИНН, КПП, с какого года юрлицо существует, адрес строкой для копирования, ссылка на яндекс навигатор чтоб проложить маршрут, телефон со ссылкой и временем работы, ссылка на мессенджер, ссылка на прайс лист, подписка на рассылку)

Самое худшее в жизни — это эффективно делать то, что вообще не нужно делать. А что нужно делать? Нужно запросить доступ указав свою почту для получения таблицы для анализа конкурентов, клиентов + тщательно подобранные мной вопросы для упаковки продукта + важные маркетинговые показатели, влияющие на деньги, подтянув которые на 1-5% вы получите синергический эффект. И обращайтесь за помощью если что-то не получается!

Спасибо за внимание! Пожалуйста посоветуйте как можно улучшить статью.

Ваше мнение о материале Полезно Бесполезно Хочу чтобы мне помогли это применить Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *