• Вт. Фев 27th, 2024

TAM-SAM-SOM, JTBD, BPMN и другие работы по аналитике, которые внедрила наша студия — краткий обзор

Автор:admin

Май 16, 2023

По статистике, 42% стартапов оказываются ненужными рынку. Основная причина — отсутствие аналитики до начала разработки. В 2023 году мы в веб-студии Pyrobyte ввели дополнительные работы, которые помогут успешно запустить проект с нуля. По этому поводу решили подготовить для вас краткий обзор этих решений.

Слушать

Зачем проводить рыночные и продуктовые исследования?

Если обратиться к реальности и посмотреть статистику по стартапам, то можно увидеть, что:

  • 42% оказались не нужны рынку по тем или иным причинам;
  • 19% всех проектов «‎выдавливают‎» конкуренты;
  • 17% не смогли «выстрелить‎» из-за качества продукта;
  • 9% теряют прибыль из-за неудачной локации.


                    TAM-SAM-SOM, JTBD, BPMN и другие работы по аналитике, которые внедрила наша студия — краткий обзор

Избежать подобного можно, исследовав рынок. Это позволит заранее определить, насколько целесообразно занимать ту или иную нишу, а также спрос на предлагаемый вами товар. Отказ от исследований грозит если не полным провалом, то попаданием в «‎долину смерти‎». По данным Google Analytics, такая судьба настигает 8 из 10 проектов.

«Долина смерти‎» — самый тяжелый период в жизни стартапа, когда стартовые инвестиции заканчиваются, а прибыли еще нет.

Продуктовый анализ (Product Market Fit)


                    TAM-SAM-SOM, JTBD, BPMN и другие работы по аналитике, которые внедрила наша студия — краткий обзор

PMF — показатель соответствия продукта ожиданиям потребителей. Задача любого продукта — привлечь как можно больше аудитории, которая согласится потратить на него свои деньги.

Ключевая метрика соответствия рынку — это retention (удержание). Рост базы постоянных клиентов — важнейший индикатор того, что ваш продукт достиг PMF.

Чтобы вычислить retenion, нужно отследить:

  • Как часто клиент возвращается к продукту в течение определенного промежутка времени. Для b2c рассматривается интервал от дня до недели, а для b2b — от нескольких недель до нескольких месяцев.
  • Почему клиент возвращается? Что является для него ценностью и какие механики позволят продвигать сервис дальше?

Зная цикличность обращений постоянных клиентов к продукту и их цели, можно сократить период возврата клиентов и увеличить их базу за счет сарафанного радио.

Product market fit не измеряется по какому-то единому правилу. Тем не менее, мы можем выделить основные методики для выявления этой метрики.

Опрос клиентов

Основной вопрос в данном случае — «вы будете разочарованы, если продукт исчезнет?». PMF достигнут, если количество положительных ответов будет больше 40%

Изучение реакции рынка на продукт

Если потребители довольны вашим продуктом, продажи идут интенсивно — PMF достигнут. В то же время, если у вас много отрицательных отзывов, а лиды не превращаются в сделки, значит, до PMF еще далеко.

Определение индекса реферальности продукта

Для этого нужно попросить своих клиентов оценить вероятность рекомендации продукта по шкале от 0 до 10. Исходя из полученных данных вычисляется индекс. Он равен разнице процента промоутеров (оценка 9-10) и критиков (оценка от 0 до 6). Если результат больше нуля, значит, клиенты хвалят и продвигают бренд.

Относительно PFM есть несколько заблуждений:

  • PMF достигается с помощью «фишек» и точечных поправок;
  • PMF можно измерять по количеству аудитории;
  • Если PMF достигнут, его невозможно потерять;

Вспомните, что стало с производителями видеомагнитофонов? Потребители быстро перешли на CD-диски и DVD-проигрыватели. Производители, которые не успели подстроиться под изменения, давно перестали работать.

  • Если PMF достигнут, о конкуренции можно не думать.

В 2007 году Apple выпустили первый iPhone, организовали новый рынок и первое время были на нем монополистами. Но конкуренты быстро сориентировались и начали делать свои сенсорные телефоны. Apple до сих пор приходится отслеживать PMF, чтобы не потерять лояльную аудиторию.

Оценка рынка методом TAM-SAM-SOM


                    TAM-SAM-SOM, JTBD, BPMN и другие работы по аналитике, которые внедрила наша студия — краткий обзор

TAM-SAM-SOM — это оценка объема рынка и перспектив роста проекта. В результате него заказчик понимает, стоит ли вкладывать деньги в проект. Часто расчеты по этой методике кладут на стол инвестору, прежде чем обсуждать вложения в стартап. Работать с методом можно «снизу вверх» и «сверху вниз». В первом случае мы движемся от меньшего к большему и руководствуемся только нашими знаниями о проекте: стоимости продукта, конверсии и так далее.

Кто такой сом, где он там и почему сам?

TAM — общий объем рынка, на котором можно продать продукт. Показатель демонстрирует перспективы продукта, если он сможет занять весь рынок. На практике TAM недостижим, и даже 10% от TAM — большая победа. Близкие к 100% от TAM цифры встречаются на монополизированных рынках.

Пример: в стране 8000 клиник. Подписка на медицинско-бухгалтерский журнал стоит 32 000 рублей. Это значит, что TAM составит около 256 млн рублей.

SAM — доступный объем рынка, доля от TAM. Он показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. Это рынок прямых конкурентов и аналогов.

Пример: В стране 8000 клиник, которые могут приобрести подписку на бухгалтерский журнал. Однако только 30% таких организаций покупают журналы. У остальных 70% могут разные причины отказа.

SAM будет равен 8000 × 30% × 32 000 рублей (цена подписки). Получится, что число клиентов — 2400 компаний, а наш SAM — 76,8 млн рублей в год.

SOM — доля от SAM, объем продаж, который компания может получить с помощью доступных ей инструментов. Показатель учитывает конкуренцию, конверсию продаж в компании и другие факторы.

Пример: одна из десяти клиник, выписывающих бухгалтерский журнал, покупает наш онлайн-сервис. К SAM, напомним, относится 2400 медицинских организаций — столько готовы купить бухгалтерские журналы. Если мы все их обзвоним, то получим 240 клиентов. Подписка стоит 32 000 рублей. Умножим ее на число клиентов и получим 7,7 млн рублей.

Когда и где используется это исследование?

Это хороший вариант для тех, кто только начинает вести бизнес. Исследование TAM-SAM-SOM позволяет оценить объем рынка, на котором будет распространяться продукт, а также оценить его окупаемость. Единственный минус этого исследования — оно рассматривает рынок в идеальных условиях. Нужно помнить о возможной погрешности в процессе проведения расчетов.

Jobs to be Done (JTBD)

JTBD опирается на 3 обязательных пункта:

  • Изучение конкурентов — прямых, косвенных и непрямых;
  • Мотивацию пользователей — почему они используют другие продукты и что нужно, чтобы клиент перешел к нам;
  • Направление развития сервиса.


                    TAM-SAM-SOM, JTBD, BPMN и другие работы по аналитике, которые внедрила наша студия — краткий обзор

Для чего нужно это исследование?

Jobs To Be Done применяется для решения следующих задач:

  • Разработка новых предложений;
  • Внедрение инноваций в существующие продукты;
  • Проведение маркетинговых исследований;
  • Коррекции позиционирования или ценообразования.

JTBD пригодится и владельцу бизнеса, и топ-менеджерам, и специалистам, работающим над продуктом.

Моделирование бизнес-процессов методом BPMN 2.0

Нотация моделирования бизнес-процессов (BPMN) — это метод составления блок-схем отображающий этапы бизнес-процесса. BPMN-схемы наглядно и подробно демонстрируют последовательность рабочих действий и перемещение информационных потоков, необходимых для выполнения процесса, а потому являются одним из ключевых инструментов управления бизнесом.


                    TAM-SAM-SOM, JTBD, BPMN и другие работы по аналитике, которые внедрила наша студия — краткий обзор

Основная цель BPMN — упрощение взаимодействия внутри компании за счет создания диаграмм, которые будут понятны всем участникам процесса. Составление схем упрощает обмен информацией и совместную работу для достижения качественного результата.

Вот несколько преимуществ, которые бизнес может получить при моделировании методом BPMN:

  • Простое визуальное представление этапов;
  • Возможность настройки на основе ролей участников;
  • Выявление проблем, которые могут нуждаться в решении;
  • Улучшение результатов работы.

Кому пригодится эта работа?

BPMN будет полезным в любом случае. Если это стартап, BPMN позволит убедиться, что никакие функции не упущены. В уже работающем продукте схема покажет наличие ошибок или упущенных артефактов.

Customer Journey Map (CJM)

На каждом этапе взаимодействия, начиная от знакомства с продуктом и заканчивая его покупкой, у клиента могут возникнуть трудности и вопросы. Задача компании состоит в том, чтобы помочь решить их:

  • Попасть в поле зрения клиента, предоставить информацию;
  • Выявить преимущества и ценность продукта;
  • Помочь освоиться и научить правильно пользоваться продуктом;
  • Показать как оформить и получить покупку.

Для выявления и решения этих трудностей составляется карта клиентского путешествия — CJM.

Customer Journey Map — опыт взаимодействия клиента с продуктом или компанией, оформленный в виде таблицы или графика. CJM в первую очередь концентрируется на целях и мотивации клиента. А также на его эмоциях, связанных с взаимодействием с компанией.

Наглядно покажем работу концепции на примере ресторанного бизнеса. Макдональдс проанализировали путь клиента до получения заказа и начали оптимизировать его, постепенно сокращая. Всего за 60 лет количество шагов, необходимых для обеда в Макдональдс, уменьшилось с 11 до 3-х. Это помогло сети значительно увеличить количество новых клиентов.

По статистике сайта mycustomer.com, картой клиентского путешествия пользуются 67% всех специалистов клиентского сервиса, и 85% из них отмечают положительное влияние CJM на показатели приверженности потребителя и товара, а также на рост удовлетворенности клиентов.

Кому будет полезно составление карты?

Как правило, карту составляют для уже существующих продуктов, чтобы определить проблемы, возникающие у пользователя в процессе их использования. На основе этих данных можно:

  • Оптимизировать работу уже существующего проекта;
  • Узнать, зачем клиенты используют продукт и что их привлекает;
  • Как пользователи выбирают, какой сервис выбрать;
  • Как и где можно коммуницировать с ЦА.

Если же продукт еще находится в разработке, карта будет создаваться на основе клиента, воссозданного на основе метода персон. В таком случае CJM поможет сформировать план действий и разработать целевой клиентский путь.

Предпроектная, продуктовая и бизнес аналитика помогают продумать все до мелочей и создать сервис, удовлетворяющий запросы бизнеса и клиентов. Если вы понимаете, что вашему проекту необходимы такие исследования — заполните форму обратной заявки на нашем сайте.

Если статья оказалась для вас полезна, оставляйте свои комментарии и подписывайтесь на наш блог. А чтобы не пропустить новые статьи, следите за анонсами в нашем Телеграме

Источник: vc.ru

Автор: admin