Причины, которые побуждают меня писать материал для стоматологических клиник достаточно просты. Их на самом деле не так много:
- Мне нравится помогать клиникам (будем честны, маркетинг и лечение очень далеки друг от друга, и первое зачастую надо, мягко говоря, подтягивать)
- Это приносит хорошие деньги в первую очередь клинике… и как следствие я тоже доволен.
Хочу начать с базовых вещей, возможно кому-то это знакомо, но пойдем поэтапно, нам важно выстроить систему.
Весь маркетинг в клинике делится на две составляющих.
- Внутренний (это всегда работа со вторичкой и внутри клиники)
- Внешний (это всегда работа с первичкой)
Внутренний маркетинг в клинике
Внутренний маркетинг – это отстройка внутренних процессов в клинике.
На самом деле этот этап гораздо важнее, чем привлечение первичников. Ведь привлечь человека в клинику не так сложно. Для этого есть огромное количество способов, о которых я расскажу во второй части статьи.
Что будет если не заниматься внутренним маркетингом? Клиника просто закроется через какое-то время, либо будет убыточной.
Либо же будет много входящих обращений (звонки, заявки и тд), но на этом этапе все и закончится. Клиника начинает зарабатывать в тот момент, когда пациент сел в кресло.
Всю информацию я рассматриваю и рассказываю, в первую очередь, с точки зрения ведения бизнеса. О том как зарабатывать много и стабильно, постепенно вытесняя конкурентов.
Важные моменты:
То, как администратор обрабатывает входящие звонки. Есть ли у него вообще на это мотивация.
Для администратора должны быть прописаны этапы приема звонков и записи.
Система контроля и обратной связи.
Работа куратора (или доктора, если нет куратора). Ведь продажи и лечение разные вещи. И важно не переступить грань, рассказывая о процессе лечения.
Если есть куратор, то по факту это человек, который отвечает за продажу лечения. Тогда в клинике весь процесс продажи очень упрощается.
Но если например куратора нет, то эту роль выполняет стоматолог. И тут важно не перейти тонкую грань и не слить продажу.
Для этого, достаточно расписать алгоритм действий, скрипт того, что нужно сказать пациенту, чтобы он не испугался (а это я могу сказать очень частое явление, в том числе и я так не иду в клинику уже 4 года) и оплатил лечение.
Наличие и внедрение CRM системы (да, в некоторых клиниках, хотя уже и редко, но встречается, что все делают на бумажке)
Работа с базой (или CRM маркетинг). Я удивился, когда узнал о том, что 97% клиник имея огромные базы не работают с ними.
Иногда достаточно просто напомнить о себе и пригласить. Но более того, когда человек в базе (представим что в клинике есть CRM система), у клиники есть данные человека.
И сейчас начнется магия, если попробуете у себя в клинике, то увидите результат.
Что нужно сделать.
Имея данные каждого пациента на которого заведена карта, мы знаем его дату рождения. Тут начинается простая математика.
Допустим база в 10.000 человек. Каждый день день рождение наступает у 27 человек. Если каждый день, взаимодействуя из базы с 27-ю людьми и приглашая их даже на чистку, которая в среднем стоит 4-6.000₽, то на выходе получаем, даже с минимальной конверсией в запись минимум 3-х человек.
3*30*4.000₽ = 270.000₽.
Но и в то же время это можно усилить.
В предыдущей статье я делился о том, как администратору сделать две записи по цене одной. Тут логика та же.
Внешний маркетинг
Внешний маркетинг в клиники делится на две части. Онлайн и оффлайн.
Логически все просто, онлайн – это продвижение в интернете.
Оффлайн – это совокупность способов продвижения, которые не задействуют интернет.
Онлайн – маркетинг.
В эту категорию я отнес достаточно много ресурсов.
Это сайты агрегаторы, соцсети, контекстная реклама, seo продвижение, карты и контентные площадки.
На дистанции очень хорошо будет работать SEO продвижение основного сайта, карты и агрегаторы.
Из статистики и опыта именно эти направления дают больше всего первичных обращений.
Агрегаторы я рекомендую использовать по максимуму. Вот большая часть из тех, которые можно внедрить уже сейчас:
Но бОльшая часть обращений из этих источников будет на менее маржинальные услуги, например, чистка, установка пломб и т.д.
Контекстная рекламу мы используем в качестве привлечения пациентов на более маржинальные (дорогие услуги), имплантация, установка брекет-систем, элайнеров и т.д.
Для этого у нас есть выстроенная система. Которую мы внедряем клиникам с которыми работаем. За счет нее мы привлекаем пациентов, которые приходят в клинику и оплачивают план лечения. Происходит это примерно таким образом:
Но не стоит забывать и про соцсети, например, ВК, инстаграм, телеграм.
Если говорить о контент-маркетинге, посты, эфиры, рилс и тд…, то это работает так же в долгую.
Купить рекламу Отключить
Но и в то же время очень большую роль играет, какой контент делается. В мед. маркетинге это одна из важных составляющих.
Расскажу историю, чтобы было понятно. Большинство людей, как огня боится сесть в кресло к стоматологу. Я не исключение. И вот однажды, собравшись пойти привести в порядок некоторые зубы я начал искать клинику.
Зайдя в первые три, которые были первыми в выдаче по поиску в группах ВК, я увидел контент примерно такого плана:
Но на самом деле это еще не так страшно.
Есть огромное количество постов, с каким-то текстом, но на фото или картинке примерно такая картина:
Пациент в кресле, рот раскрыт на 180˙, и врач огромным сверлом делает свою работу.
Я безусловно уважаю труд стоматологов, ибо это очень филигранная работа. И на профессиональной конференции это очень даже круто. Но в случае с маркетингом – это очень разные вещи. И достаточно большое количество людей пугается этого.
Опять же, я пример этому. И как минимум 4 моих знакомых.
Собственно именно по этому появился этот материал, чтобы помочь многим клиникам начать зарабатывать больше, начиная уже сейчас внедрив хотя бы что-то одно из данной или прошлой статьи.
Еще я упоминал про контентные площадки. Наверняка возник вопрос что это.
Это платформы по типу Дзена, Ютуба, Пульса, ЖЖ и т.д.
Зачем это нужно?
Это будет служить дополнительным источником трафика. Плюс ко всему в том же Дзене есть платное продвижение.
Но ключевой момент что эти площадки, скажем так, дадут узнаваемость бренда вашей клинике. Это игра в долгую и тут придется приложить не мало усилий. Но уверяю, оно стоит того.
Оффлайн-маркетинг.
В этом блоке все на самом деле достаточно просто. Каждый из владельцев хотя бы раз пробовал что-то из этого.
Но хочу заострить внимание на блоке “Партнерство” и “Билборды”.
Есть несколько моментов, которые стоит учесть. Например, если клиника договорилась о партнерстве с каким-то магазином или же другой клиникой, то важно, чтобы партнер качественно оказывал свои услуги.
А иначе можно навредить своей репутации.
Использование рекламы на щитах тоже должно быть понятным. Я регулярно вижу в своем городе рекламу клиник, но не совсем понятна цель этой рекламы.
То есть там просто фото доктора, название клиники и номер, но нет особо никакого предложения (оффера) и тем более призыва что-то сделать.
А все это стоит каких-то денег. Окупается ли оно? Не думаю.
Заключительная часть
На самом деле можно бесконечно долго и много пытаться самостоятельно делать маркетинг. Но я думаю что доктор должен лечить. Строитель строить. Дворник поддерживать чистоту на улице.
Проще говоря, каждому нужно заниматься своим делом и быть профессионалом в нем.
Если ты уже не однократно пробовал самостоятельно наладить все процессы в клинике, но так ничего и не вышло. Если ты нанимал различных “специалистов”, но не получил желаемого результата, то у меня для тебя предложение.
Ты хочешь чтобы твоя клиника была забита пациентами? Чтобы доходимость до клиники после звонка администратору выросла минимум на 10%?
Если ты готов к сотрудничеству, то прежде чем написать мне прочти три небольших абзаца, а затем, если тебя все устраивает, то я жду твоего сообщения.
Но прежде хочу сказать о 3х типах людей, с кем у нас не сложится работа:
1. С людьми, которые считают, что могут нанять раба в свой бизнес за 10.000 рублей и он принесет им миллионы.
2. Ты сам все знаешь лучше меня. При всем уважении — нет. Я не люблю когда в мою работу вмешиваются и говорят мне как надо. Ты нанимаешь специалиста не для того чтобы учить, как работать.
Без доверия и работы в команде не бывает долгосрочного сотрудничества. Я могу сказать об этом из своего опыта, и из опыта моих коллег. Если для тебя важно найти специалиста и заключить лучшую сделку, то единственный путь — это доверие.
3. Если моя работа нужна не сейчас, а когда-то в будущем. Давай будем уважать друг друга и ценить мое и ваше время. По этому жду вас именно в тот момент, когда ты готов начинать работу в течении 2-3х дней.
И так, сейчас я расскажу с кем у нас идеально сложится работа:
– Если ты хочешь увеличить количество записей и количество пациентов, в свою клинику в ближайшее время.
– Если ты готов работать в долгую и работать в команде. Так как я заинтересован не меньше твоего, чтобы был получен желаемый результат. А также если тебе важно, чтобы человек который занимается твоей клиникой, и был в первую очередь адекватен и говорил с тобой на одном языке. Разъяснял непонятные вещи на пальцах, но не умничал, создавая еще больше вопросов.
– Честность.
– Я не сижу без работы и могу себе позволить отказать в работе тем кто мне просто не нравится. Зато с теми кто мне нравится, мы работаем очень долго и общение очень часто перерастает в дружбу.
Сейчас тебе может показаться, что это очередная сказка. Да твое право так думать. Ведь ты не виноват в том что сейчас очень много сомнительных «специалистов» с посредственным сервисом. Я не такой.
Если готов начинать работу на таких условиях, то я жду предложения в свой телеграм
Источник: vc.ru