• Ср. Фев 1st, 2023

Юристы Москвы не хотят зарабатывать больше. Сделали 80 холодных звонков — не хотят

Автор:admin

Янв 17, 2023

Этой осенью наша контора сделала около сотни холодных звонков юристам Москвы с предложением о сотрудничестве. Предлагали продвигать в первую очередь Телеграмм, во вторую – ВК, создавая и прокачивая личный бренд. Чек для старта – 40 тыс. Не подписали ни одного договора.
Некоторые компании были согласны начать. Но понимания, как нужно работать и почему так, как мы предлагаем, не было. А если ты вхолодную начинаешь кого-то обучать, говорить, как надо работать, люди воспринимают как навязывание и критику. Поэтому я пишу эту статью.

Мне интересно поработать с юристами, наверное, потому, что в 2010-м я закончил юрфак, а потом, через 7 лет курс от ВШЭ по дисциплине «Маркетинг». Интересно соединить эти дисциплины и получить результат.

Итак, что мы имеем.

Личный бренд качают немногие юристы, а делают это правильно – единицы, и они снимают сливки. Под сливками подразумеваю большие чеки и длинный LTV (жизнь клиента). А ещё узнаваемость среди сообщества юристов и профиты с рекламы на своих площадках – позже.

Из общения со жрецами Фемиды Москвы мы выявили 2 группы по их взглядам на своё продвижение: условно “новички” и “старички”.

  • «Старички» работают только по сарафану и говорят, что их все устраивает. Это, как правило, опытные возрастные юристы, которые за долгие годы сделали себе имя. Считают, что оно «работает на них» как зачётка на старшекурсника. И продвижением, соответственно, не занимаются.
  • «Новички». Несмотря на такое название группы, они могут быть в бизнесе и 10 лет. Но так как данная категория правоведов имя себе еще не намайнили — рекламой они занимаются. Вкладывают в первую очередь в 2 GiS (навигатор по городу) и Яндекс Бизнес или Директ. Причём 2 Gis это почти у всех, а Яндекс – у кого остались деньги из бюджета.

Первым я хотел бы сказать, что сарафан в лучшем случае покрывает 20% от спроса. Если ничего не предпринимать, то 20% спроса, который вы могли бы закрывать – ваш потолок. Если все устраивает (20%), то проблем нет. Как писал Стивен Шифман в своей книге «Техники холодных звонков»: ваш основной конкурент – это статус-кво, сложившееся положение вещей»».

А вторым, «новичкам», вот что: когда вы вкладываете в такие системы как 2 gis и яндекс, то взаимодействуете только с аудиторией, которой нужна ваша услуга прямо сейчас (горячий спрос). Самый большой минус этой аудитории — это то, что им не нужны именно вы, подойдёт любой, кто дал больше рекламы, кто вовремя и качественно отработал заявку и у кого самая приемлемая цена. Думаю, что начинающей юридической конторе сложно будет выполнять эти вроде бы несложные условия. Но даже если получится, профит небольшой – только те, кому нужно прямо сейчас. И если вы хорошо предоставите им услугу и по хорошей цене, то они попадут уже в вашу автоворонку, которая называется «сарафан».

Как быстро определить, что вы относитесь к “новичкам”?

Легко! К вам в офис часто будут поступать такие обращения…

Купить рекламу Отключить

— Алло, добрый день. Нужно переоформить наследство. Сколько будет стоить? — Здравствуйте, на меня тут дело завели, нужен адвокат… Сколько стоят ваши услуги?
— Алло, жена требует алименты и претендует на мою квартиру! Что делать и сколько денег нужно?

Если большинство первичных обращений упираются в стоимость ваших услуг, вы в группе “новичков”.

— Что делать?

— Строить свой медийный капитал!

  • Где легче всего это сделать – в социальных сетях и мессенджерах.
  • Как легче всего это сделать – через создание личного бренда.

Если у вас сильный персональный бренд, люди будут больше вам доверять и меньше задавать вопросы в духе «а почему так дорого?». И главное – поручать вам крупные дела с большим чеком. Разве не этого мы хотим?

Прокаченные каналы в соцсетях – это и есть ваш сарафан. Да, люди вас не знают лично, не работали с вами, но всё равно знают вас. Они следили за делами, которые вы транслировали на своих площадках, читали ваши экспертные статьи – они знают вас.

Ещё две важные вещи, которые нужно понимать.

  • личный бренд — это лучший флагман для корпоративного бренда. Не только для одного юриста, нотариуса, но и для коллегии адвокатов, юристов. Выглядит это так: вы сильный юрист с мощным брендом, а за вами коллеги и помощники. Им работа, вам гешефт =))
  • когда вкладываете деньги в свои рекламные каналы через концепцию личного бренда, вы вкладываете В СЕБЯ! Не в 2Gis, который с нового месяца возьмёт очередную плату за рекламу (это ведь ЕГО рекламный канал, а не ваш). Не в Яндекс, который пришлёт оповещение, когда ваши деньги на ЕГО рекламном канале закончатся, а в СВОИ рекламные каналы, создавая свой медийный капитал. Он, в свою очередь, будет работать на вас, как зачётка.

Вывод: Если маркетинг юристов строить на основе личного бренда, то постоянный поток клиентов обеспечен. А ещё пролонгация старых договоров (LTV), и узнаваемость в юридическом сообществе, и деньги с рекламы на своих каналах. Бонусы, да и только.

Можно ли работать дальше, как работали? Работают же так все, причём годами, пока не наработают свой “сарафан” (20%). Я написал для тех, кто хочет изменить свой статус-кво. Кому не нравится положение вещей в области своего маркетинга.

Надеюсь, что у вас появилось понимание, как лучше продвигать свою юридическую контору. И если хотите, можете подписаться на мой канал в телеграмме.

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *