Правительство должно принимать решительные меры по регулированию экономики. Даже если все очень тяжело, об этом надо говорить честно. Только тогда народ начнет доверять правительству. В то же время участники рынка не должны бездействовать. В кризис выживают лишь те, кто способен вовремя подумать и постоять за свой бизнес. В этом убежден один из десяти самых известных бизнес-тренеров России, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам Радмило Лукич.
В нелегкое для Беларуси время известный мастер, автор множества профессиональных разработок в сфере продаж, клиентами которого были такие компании, как “Xerox”, “Microsoft”, “Нестле” и другие, посетил город Минск, чтобы поделиться с нашими бизнесменами своими секретами и дать пару советов, которые могли бы помочь удержаться на плаву во время кризиса.
Итак, как правильно продавать? Мастер-класс от Радмило Лукича
Секрет №1 – ты должен продать только одну вещь: свой статус.
* Здесь важно понимать, что быть простым специалистом мало. Если вы “спец” только по своим продуктам, то будете восторженно перечислять все достоинства и характеристики своего товара. Но если вы “спец” в области бизнеса вашего клиента, вы (не менее 80 % времени) сможете говорить о его пользе и выгоде. Угадайте, что ему интересно слушать: про ваши продукты или про свой бизнес?
Секрет №2 – ты должен донести до клиента простую правду: тебе очень выгодно работать честно.
* Статистика говорит о том, что довольный клиент готов поделиться своими хорошими впечатлениями с тремя персонами. А недовольный клиент готов поделиться своими нехорошими впечатлениями с 10-20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?
Секрет №3 – продавать надо только тогда, когда надо, а не все время.
* Постоянно продает только продавец-любитель. Он не умеет знакомиться, спрашивать, выявлять, слушать. Настоящий продавец должен заключать только те сделки, которые устраивают и клиента, и компанию, и его лично. Очевидно, что такое решение надо искать, то есть нельзя “продавать” сразу и, более того, надо допускать возможность, что это НЕ ВАШ клиент.
Секрет №4 – сначала следует заняться внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам.
* Если в отделе продаж говорят МЫ, имея в виду продавцов, и ОНИ, имея в виду всех остальных, это общая беда.
Секрет №5 – нужно сделать так, чтобы клиент не смог сравнивать тебя с другими.
– При этом отличие должно, быть выгодным для клиента: какое ему дело до новой мебели в вашем офисе? – отмечает мастер.
Секрет №6 – ты должен понимать, чего клиент боится.
* Когда клиент уходит от вас с обещанием подумать, поймите простую вещь: если “все, как надо”, то он должен купить тут же, если “все не так”, то о чем он будет думать?
Секрет №7 – нужно уметь управлять ожиданиями клиента.
* Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента не беда, а возможность.
Секрет №8 – необходимо освоить азы управления проектами.
* Мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами Product (продукт) и Service (услуга), придумывая такие комбинации, как Provice и Serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг, и не бывает только услуг без продуктов.
Секрет №9 – ты должен работать и больше, и по-другому.
* Арманд Хамер говорил: “Как только я начинаю работать 14 часов в сутки 7 дней в неделю – мне начинает везти”.
Секрет №10 – улыбайтесь!
* Суровое озабоченное лицо не есть единственный признак твоего профессионализма.
Практические опыты
Чтобы встреча не превратилась в лекцию, послушать которую, к слову, в любом случае было бы интересно не только продавцам, но и любым другим людям (в конце концов, каждый из нас в чем-то продавец!), Радмило Лукич предолжил своим слушателям поработать в группах.
“Нарисуйте” портрет идеального менеджера по продажам, чем бы вы привлекли внимание необходимого вам клиента за пару минут, спускаясь с ним в лифте, напишите текст рекламы для радио, ТВ или другой прессы, чтобы привлечь внимание целевой аудитории – некоторые ответы были весьма оригинальными.
– Покупать внимание лучше, ориентируясь на психотип рядом стоящего, – советует Радмило Лукич. – Это можно сделать с помощью каких-то цифр, подтверждающих то, что именно с вами и ни с кем более ему выгодно сотрудничать. Надо объяснить – почему, к чему может привести подобное сотрудничество, какая выгода от него клиенту. Помните о конкуренции и не будьте банальны – иногда следует выходить за рамки!
Кстати, понять, о чем идет речь, очень легко любому из читателей: вспомните, как одинаково ведут себя консультанты в салонах сотовой связи. Не успеешь зайти – хочется выйти и спрятаться, куда подальше от навязчивого специалиста. Шаблон тут определенно не работает.
Пару слов о Беларуси…
За чашкой кофе бизнес-тренер поделился с корреспондентом OPEN.BY своими мыслями по поводу нашего кризиса.
– В стране пропала валюта. Некоторые компании, закупающие товары за рубежом, теперь не могут этого делать. Как быть? Чем заниматься, чтобы не обанкротиться и удержаться на рынке в такой трудный момент?
– Если говорить о долгосрочных проектах, тогда ими должны быть решительные меры правительства. Что касается краткосрочных решений: все участники рынка должны договориться о некоторых формулах, которые позволят устанавливать такие цены, которые будут соответствовать действующему курсу.
– Хорошо, но как купить товар за границей без валюты?
– Никак. Лучше всего найти иностранного партнера и объяснить ему, почему именно сейчас лучше всего вложить деньги в ваш бизнес и как это поможет впоследствии завоевать выгодную позицию на рынке.
– При общении со слушателями вы говорили, что из самых разных необходимых для жизни и бизнеса благ определенность у вас на самом последнем месте. Что может быть важнее?
– На первом месте у меня уникальность и любовь, потом рост, востребованность, новизна, авантюра…
– Как может быть востребованность в стране, в которой нет определенности?
– Может. Сегодня все в тумане и никто ничего не видит. Я что-то вижу – значит востребованный. Все дрожат, я нет – востребованный. Никто не может сплотить команду, я могу – востребованный…
– Кто может выжить во время кризиса?
– Партизаны, или понятнее – компания, которая нашла свою нишу в это время.
– Вы видите такие ниши в Беларуси?
– Я вижу ниши по всему миру.
– Можете привести примеры?
– Могу приехать в Беларусь на 2 месяца и нарисовать 64 ниши. Понимаете. Мозги – очень интересная штука. Китайцы говорят, что земля и бедность – это несовместимо. Беларусь имеет много преимуществ: экология, факторы, способствующие развитию сельского хозяйства. Есть предприятия, которые лишены подобных возможностей, тогда надо продаваться или с кем-то сотрудничать. Поверьте, ниш много. У вас под боком Россия. Они принимают на свои стройки гастробайтеров, в Беларуси можно легко готовить высокоинтеллектуальные кадры.
Будь у меня возможность, я бы открыл в Беларуси академию продавцов, которая бы выпускала настоящих профессионалов. Уверен, что российский рынок составлял бы запросы на таких специалистов.
Мария Войтович