• Чт. Дек 1st, 2022

В кризис смогут выжить только партизаны

Автор:admin

Июн 14, 2011

Правительство должно принимать решительные меры по регулированию экономики. Даже если все очень тяжело, об этом надо говорить честно. Только тогда народ начнет доверять правительству. В то же время участники рынка не должны бездействовать. В кризис выживают лишь те, кто способен вовремя подумать и постоять за свой бизнес. В этом убежден один из десяти самых известных бизнес-тренеров России, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам Радмило Лукич.

В нелегкое для Беларуси время известный мастер, автор множества профессиональных разработок в сфере продаж, клиентами которого были такие компании, как “Xerox”, “Microsoft”, “Нестле” и другие, посетил город Минск, чтобы поделиться с нашими бизнесменами своими секретами и дать пару советов, которые могли бы помочь удержаться на плаву во время кризиса.

Итак, как правильно продавать? Мастер-класс от Радмило Лукича

Секрет №1 – ты должен продать только одну вещь: свой статус.

* Здесь важно понимать, что быть простым специалистом мало. Если вы “спец” только по своим продуктам, то будете восторженно перечислять все достоинства и характеристики своего товара. Но если вы “спец” в области бизнеса вашего клиента, вы (не менее 80 % времени) сможете говорить о его пользе и выгоде. Угадайте, что ему интересно слушать: про ваши продукты или про свой бизнес?

Секрет №2 – ты должен донести до клиента простую правду: тебе очень выгодно работать честно.

* Статистика говорит о том, что довольный клиент готов поделиться своими хорошими впечатлениями с тремя персонами. А недовольный клиент готов поделиться своими нехорошими впечатлениями с 10-20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?

Секрет №3 – продавать надо только тогда, когда надо, а не все время.

* Постоянно продает только продавец-любитель. Он не умеет знакомиться, спрашивать, выявлять, слушать. Настоящий продавец должен заключать только те сделки, которые устраивают и клиента, и компанию, и его лично. Очевидно, что такое решение надо искать, то есть нельзя “продавать” сразу и, более того, надо допускать возможность, что это НЕ ВАШ клиент.

Секрет №4 – сначала следует заняться внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам.

* Если в отделе продаж говорят МЫ, имея в виду продавцов, и ОНИ, имея в виду всех остальных, это общая беда.

Секрет №5 – нужно сделать так, чтобы клиент не смог сравнивать тебя с другими.

– При этом отличие должно, быть выгодным для клиента: какое ему дело до новой мебели в вашем офисе? – отмечает мастер.

Секрет №6 – ты должен понимать, чего клиент боится.

* Когда клиент уходит от вас с обещанием подумать, поймите простую вещь: если “все, как надо”, то он должен купить тут же, если “все не так”, то о чем он будет думать?

Секрет №7 – нужно уметь управлять ожиданиями клиента.

* Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента не беда, а возможность.

Секрет №8 – необходимо освоить азы управления проектами.

* Мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами Product (продукт) и Service (услуга), придумывая такие комбинации, как Provice и Serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг, и не бывает только услуг без продуктов.

Секрет №9 – ты должен работать и больше, и по-другому.

* Арманд Хамер говорил: “Как только я начинаю работать 14 часов в сутки 7 дней в неделю – мне начинает везти”.

Секрет №10 – улыбайтесь!

* Суровое озабоченное лицо не есть единственный признак твоего профессионализма.

Практические опыты

Чтобы встреча не превратилась в лекцию, послушать которую, к слову, в любом случае было бы интересно не только продавцам, но и любым другим людям (в конце концов, каждый из нас в чем-то продавец!), Радмило Лукич предолжил своим слушателям поработать в группах.

“Нарисуйте” портрет идеального менеджера по продажам, чем бы вы привлекли внимание необходимого вам клиента за пару минут, спускаясь с ним в лифте, напишите текст рекламы для радио, ТВ или другой прессы, чтобы привлечь внимание целевой аудитории – некоторые ответы были весьма оригинальными.

– Покупать внимание лучше, ориентируясь на психотип рядом стоящего, – советует Радмило Лукич. – Это можно сделать с помощью каких-то цифр, подтверждающих то, что именно с вами и ни с кем более ему выгодно сотрудничать. Надо объяснить – почему, к чему может привести подобное сотрудничество, какая выгода от него клиенту. Помните о конкуренции и не будьте банальны – иногда следует выходить за рамки!

Кстати, понять, о чем идет речь, очень легко любому из читателей: вспомните, как одинаково ведут себя консультанты в салонах сотовой связи. Не успеешь зайти – хочется выйти и спрятаться, куда подальше от навязчивого специалиста. Шаблон тут определенно не работает.

Пару слов о Беларуси…

За чашкой кофе бизнес-тренер поделился с корреспондентом OPEN.BY своими мыслями по поводу нашего кризиса.

– В стране пропала валюта. Некоторые компании, закупающие товары за рубежом, теперь не могут этого делать. Как быть? Чем заниматься, чтобы не обанкротиться и удержаться на рынке в такой трудный момент?

– Если говорить о долгосрочных проектах, тогда ими должны быть решительные меры правительства. Что касается краткосрочных решений: все участники рынка должны договориться о некоторых формулах, которые позволят устанавливать такие цены, которые будут соответствовать действующему курсу.

– Хорошо, но как купить товар за границей без валюты?

– Никак. Лучше всего найти иностранного партнера и объяснить ему, почему именно сейчас лучше всего вложить деньги в ваш бизнес и как это поможет впоследствии завоевать выгодную позицию на рынке.

– При общении со слушателями вы говорили, что из самых разных необходимых для жизни и бизнеса благ определенность у вас на самом последнем месте. Что может быть важнее?

– На первом месте у меня уникальность и любовь, потом рост, востребованность, новизна, авантюра…

– Как может быть востребованность в стране, в которой нет определенности?

– Может. Сегодня все в тумане и никто ничего не видит. Я что-то вижу – значит востребованный. Все дрожат, я нет – востребованный. Никто не может сплотить команду, я могу – востребованный…

– Кто может выжить во время кризиса?

– Партизаны, или понятнее – компания, которая нашла свою нишу в это время.

– Вы видите такие ниши в Беларуси?

– Я вижу ниши по всему миру.

– Можете привести примеры?

– Могу приехать в Беларусь на 2 месяца и нарисовать 64 ниши. Понимаете. Мозги – очень интересная штука. Китайцы говорят, что земля и бедность – это несовместимо. Беларусь имеет много преимуществ: экология, факторы, способствующие развитию сельского хозяйства. Есть предприятия, которые лишены подобных возможностей, тогда надо продаваться или с кем-то сотрудничать. Поверьте, ниш много. У вас под боком Россия. Они принимают на свои стройки гастробайтеров, в Беларуси можно легко готовить высокоинтеллектуальные кадры.

Будь у меня возможность, я бы открыл в Беларуси академию продавцов, которая бы выпускала настоящих профессионалов. Уверен, что российский рынок составлял бы запросы на таких специалистов.

Мария Войтович

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *