Человеческий мозг ленив, и большинству из нас хочется принимать решения без усилий. В этом и заключается эффект по умолчанию — люди склонны принимать опцию, доступную «по дефолту». Вот как применить это в бизнесе.
Эффект по умолчанию: как управлять выбором клиентов
Будь то решение пожертвовать органы (как правило, в странах, лидирующих по количеству донаций, эта мера предусмотрена по умолчанию) или обычный онлайн-шопинг, влияния этого эффекта не избежать.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
И на его основе можно построить немало стратегий.
Три примера использования эффекта по умолчанию
Заранее проведите работу для удобства пользователя
Отличный пример — Amazon.
Маркетплейс сохраняет адрес доставки и предпочтительный способ оплаты, а при последующем заказе показывает эти данные, упрощая заказ.
Скриншот: Psychology of Marketing
Еще один хороший пример — сайты поиска авиабилетов, которые по умолчанию используют ваш город и ближайший аэропорт.
Вот несколько способов, как применить эффект по умолчанию для улучшения конверсии и пользовательского опыта.
- Предзаполняйте информацию, которую вам уже предоставили пользователи, чтобы им не пришлось вносить ее снова.
- Для сайтов с версиями на разных языках, выбирайте язык по умолчанию, учитывая настройки браузера. Это более верный показатель предпочитаемого языка, чем местонахождение.
- По умолчанию отправляйте пользователю сохраненный диалог с поддержкой и предусмотрите возможность отказаться от этого.
- По умолчанию переключите клиента на полную подписку после платной пробной версии. Обратите внимание: это не бесплатный период, и пользователь должен понять, что обычная подписка начинается после пробной версии.
И, пожалуй, самое главное: убедитесь, что настройки по умолчанию делают ваш продукт настолько совершенным, насколько возможно, потому что большинство пользователей оставят именно их.
Осторожнее настраивайте уведомления
У рассматриваемого эффекта есть и недостатки.
Иногда мы не хотим, чтобы клиенты по умолчанию выбирали определенную опцию или настройки. А порой приходится напоминать им о возможностях по дефолту.
Есть несколько способов обойти эффект по умолчанию, если возникла такая необходимость.
- Настройте оповещения о товарах, оставшихся в корзине, или незавершенной регистрации. Это важнейшая точка соприкосновения для всех маркетологов. Работайте с отказами так, чтобы заставить людей отказаться от поведения по умолчанию.
- Осторожнее настраивайте уведомления. Не переусердствуйте с дарк-паттернами, но сделайте так, чтобы пользователь принимал решение взвешенно. Например, если продукт предусматривает еженедельную подписку за небольшую плату, возможно, вы не обязаны заранее предупреждать пользователя, чтобы он отменил ее.
В то же время, если подписчику требуется выкладывать крупную сумму раз в год, чтобы предоставить лучший клиентский опыт и долгосрочную ценность, стоит напомнить ему об этом.
Читайте по теме:
Поколение Альфа: чем оно отличается от зумеров и что о нем стоит знать брендам
Правило пика и конца: как оставить положительное впечатление о продукте, даже если он не идеален
Что такое эвристика доступности и как она помогает увеличить продажи
Альтернативный метод — настроить автоматическое продление подписки, ясно указав, что в течение некоторого периода клиент сможет отменить ее и полностью вернуть средства. Таким образом, эффект по умолчанию будет работать, и при этом никто не попадется на крючок дорогостоящей подписки.
Избегайте нежелательного выбора
Понимая, как работает эффект по умолчанию, можно избежать отказов, применяя еще один мощный психологический прием — неприятие потерь.
Хороший пример — платформа автоматизации Zapier, которая подсчитывает, сколько задач она берет на себя, освобождая от них пользователя.
Скриншот: Psychology of Marketing
Когда клиент решает отказаться от услуги, прежде чем изменения вступят в силу, можно напомнить ему, сколько пользы он от вас уже получил.
Источник: rb.ru