• Ср. Окт 5th, 2022

«Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado

Автор:admin

Авг 30, 2022

Основатель компании Improvado Даниил Кравцов получил больше тысячи отказов от инвесторов, чтобы девять раз успешно привлечь деньги в свои проекты.

Совсем недавно его компания получила $22 млн от американского фонда, хотя старт спецоперации чуть было не осложнил фандрайзинг. 

RB.RU поговорил с Даниилом, чтобы выяснить, как программист из Томска стал успешным серийным предпринимателем, и позаимствовать у него несколько лайфхаков.

Где искать сегодня инвесторов, что должно быть в «библии для стартапов» и каким будет его следующий проект — в этом интервью.

«Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado

Содержание:

  • Первые бизнес-проекты и exit;
  • Зачем жить в Сан-Франциско;
  • Чем отличается поиск инвестиций в РФ и в CША;
  • Как искать инвесторов и что писать в сопроводительном письме;
  • Правила для эффективной работы в стартапе.

 

Ты — парень из Томска и совсем недавно привлек серьезные деньги в свою американскую компанию. Это звучит мощно. Расскажи, пожалуйста, сколько тебе лет, где ты учился?

Мне 38 и я начинал карьеру с нуля дважды: сначала в России, потом в Америке. Сейчас я живу в Сан-Франциско. Но вообще-то я родился в Центральном Казахстане. Это город Темиртау, рядом с Карагандой — его мало кто знает. В общем, глубинка. Даже шутка «где-где — в Караганде» уже не про меня. 

 

 

«Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado

Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.

Даниил Кравцов

 

Вот там я и прожил первые 16 лет. Уже потом был Томск, где я выучился на программиста. Там я прожил до 27 лет.

Послушать интервью с Даниилом в формате подкаста можно ниже

 

Первые бизнес-проекты

 

Improvado — твой четвертый по счету бизнес. А ты помнишь, как заработал свои первые деньги?

Да, я писал дипломные работы на заказ. А на втором курсе открыл первую компанию: букмекерскую онлайн-контору. 

Гемблинг — не самая очевидная сфера для старта. Почему именно эта ниша?

Я был бедным студентом и мне очень нужно было заработать. У игорных компаний много средств, значит, это горячий рынок и мне туда надо — так я думал на тот момент. 

Конечно, это был ошибочный шаг: гемблинг — очень плохая индустрия. Людей и проблемы, с которыми я сталкивался, нельзя назвать ни интересными, ни хорошими.

Тогда я вынес для себя ценный урок: очень важно осознанно выбирать индустрию для бизнеса

Когда родилась идея для следующего проекта? Он взлетел?

В 2012 году. Это был сервис для удаленной командной работы Rizzoma: одновременно чат, почта, инструмент для совместной работы над документами. В пик им пользовались 300 тыс. человек, но массовым он так и не стал: мне не удалось его монетизировать, хотя я верил в него и в какой-то момент даже продал машину, чтобы поддержать проект финансово. 

Сейчас мы знаем, что аналогичные продукты, например, Notion, действительно оказались востребованными. 

Rizzoma сейчас существует? Ты планируешь вернуться к проекту?

Пока продукт в открытом доступе, сейчас там около 10 тыс. пользователей. Возможно, я вернусь к ней через несколько лет или воскрешу ее идеи в текущих проектах. Например, сейчас мы активно пробуем внедрить принципы Rizzoma для описания данных в Improvado. 

Rizzoma приносит тебе какой-то доход?

Нет, это больше благотворительность и мой вклад в изучение knowledge management — управления знаниями. Меня очень интересует эта тема. Это видно по всем моим проектам.

 

Первый exit

 

Следующий проект после Rizzoma ты успешно продал. Расскажи, пожалуйста, эту историю.

Новым проектом я начал заниматься в 2014 году: мне хотелось создать сервис для маркетологов: онлайн-площадку, где они могли бы закупать рекламу из самых разных источников.

Моими партнерами стал Александр Минаков и Олег Николаев: с одним был знаком еще по Rizzoma, с другим иногда играл футбол. Компания получила название RTB-Media, это сокращение с английского «торги в реальном времени».

Помнишь, кто был в клиентах?

Много известных компаний, в том числе «Аэроэкспресс» и «Мегафон». В нас инвестировали Impulse VC и Moscow Seed Fund. 

В результате компанию за $3 млн выкупила технологическая компания Between Exchange?

Одним из условий сделки была возможность развивать похожий бизнес в другой стране. Тогда я уже переехал в Сан-Франциско. 

 

 

«Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado

Выступление Даниила Кравцова. Источник: Метамаркетинг

 

Так и появился Improvado?

Да, в некотором смысле компания на старте была аналогом RTB-Media. Но потом нам пришлось сильно изменить идею, чтобы привлечь первые $3 млн: я поговорил с 250 инвесторами, в итоге мы убрали полностью закупку рекламы и сфокусировались на сборе и аналитике данных. Это был 2017 год. 

Среди прочих в проект вложились топ-менеджер Oracle и уже тогда бывший топ-менеджер Microsoft. Следующий шаг — $5 млн — мы сделали в 2019-ом. А в этом году — уже $22 млн. 

Я начал переговоры задолго до февраля, а соглашение от первого инвестора получил в январе. Но события на Украине привели к тому, что оценка компании немного просела и мне пришлось перевезти часть команды из России в Казахстан и Мексику.

Прежде чем ты расскажешь, как привлекал инвестиции, поделись, почему ты вообще перебрался в Сан-Франциско?

Я много путешествовал, у меня было время выбрать. Это отличный город для того, чтобы развивать бизнес. Здесь много людей, готовых рискнуть, здесь легко знакомиться. Много тех, кто «условно бесплатно» готов работать вместе с тобой ради идеи, которая может выстрелить в будущем.

Поменялось ли что-то сейчас для предпринимателей с русскими корнями? 

Нет, ничего не изменилось — ни в нетворкинге, ни в отношении.

Твой паспорт здесь ничего не значит, важно, кто ты и что ты делаешь

Я по-прежнему очень рекомендую этот город и страну в целом. Америка — это страна предпринимателей.

А Россия?

Страна инженеров. Мы не умеем коммерциализировать свои инженерные способности и переделывать их в стартапы. Но в этом нет ничего страшного: когда ты сильный специалист, ты востребован во всем мире. 

Это не национальная черта, а текущее состояние общества. И оно будет меняться. У жителей нашей страны пока небольшой опыт в бизнесе. Со временем это изменится, но, к сожалению, на это потребуются десятилетия. Думаю, лет через 30 лет люди в России будут относиться к бизнесу так же, как и в других капиталистических странах.

В России очень много талантливых инженеров, продуктологов, маркетологов. Я хорошо это знаю, потому что сейчас мы активно их нанимаем и перевозим в другие страны, чтобы развивать свою компанию. Я серьезно, если это вы, — напишите нашему HR.

 

Инвестиции

 

Чтобы найти инвестиции для Improvado, ты несколько раз поменял концепцию. Инвесторы не любят вкладываться в MarTech? 

В целом — да, хотя ситуация слегка поменялась за последние годы. Это насыщенный рынок, очень много конкурентов — около 9000 компаний по всему миру в этой индустрии.

Даже профессионалы — чего уж говорить про непрофильных инвесторов! — не всегда могут понять, какое решение действительно стоящее. 

 

«Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado

Индустрия MarTech. Источник: Luma

 

Ты привлекал инвестиции много раз. Поделись главным советом?

Инвестиции — это игра чисел. Например, я привлек первые деньги после 110 встречи: когда уже всерьез подумывал о сокращении команды и временной карьере в найме.

Встретить этих 100 инвесторов за какое-то вменяемое короткое время можно, только если ты делаешь фандрайзинг своей основной работой. Оставить свой растущий стартап и полностью заняться чем-то одним — тяжело. Но как только я перестал совмещать и полностью сосредоточился на переговорах с инвесторами, процесс пошел значительно лучше.

Этот инсайт я вынес будучи резидентом акселератора 500 Startups. Мой рекорд — 21 встреча в день.

Тебе удавалось поднять деньги и от русских, и от американских инвесторов. В чем разница?

Встретить 100 профильных инвесторов для твоего сектора в России невозможно. Их просто нет. Поэтому и шансы сильно уменьшаются. Много и других отличий: в оценках, процедурах, ожиданиях инвесторов. Но это, пожалуй, главное. 

Многие инвесторы с российскими корнями спрашивают какой-нибудь бизнес-план на три года у seed-стартапов. Это смешно.

Здесь никто никогда такое не просит. Они просто разговаривают с тобой: адекватный ли ты, почему делаешь проект, силен ли в этой сфере и так далее. Конечно, в зависимости от стадии раунда у тебя могут спросить и бизнес-план, но это далеко не первое, о чем пойдет речь.

То есть до бизнес-плана на стадии А вы доходите, дай Бог, к концу разговора?

Ну да, если инвестору интересно, они спрашивают твой data room — папку в Google Docs или Dropbox, где у тебя куча файлов. И один из них — какая-нибудь финансовая или бизнес-модель.

Лично у меня ни разу ничего по ним не уточнили. Не было ни одного инвестора, который бы меня спросил, почему здесь так, а не по-другому. Всех интересует главным образом recurring revenueРегулярный доход год к году и net retentionПроцент дохода от текущих клиентов за конкретный период времени с учетом роста и оттока клиентов.

Поделишься своим алгоритмом поиска инвесторов?

Я сделал парсинг платформы Crunchbase, благодаря которому нашел несколько тысяч инвесторов, занимающихся моей индустрией. Потом изучил свой LinkedIn и отобрал всех общих знакомых с этими инвесторами. Оставил 1400 наиболее «теплых» контактов и попросил друзей представить меня инвесторам. 

И тебе все ответили? Что ты писал в сопроводительном сообщении?

Содержание было примерно такое: «Эй, Макс, я видел, что ты знаешь Колю из такого-то фонда. Они инвестировали в такие-то компании из нашей индустрии. Мы ищем деньги. Вот у нас такой recurring revenue, такой net retention. Вот ссылка на презентацию. Можешь ему форварднуть это письмо?».

В результате от человека требуется один клик. На пересылку сообщения согласились примерно 200 человек. 

В Долине такая культура, что когда ты не просишь людей подумать за тебя, а сразу пишешь, что к чему, они готовы сделать это

В чем большая проблема русских фаундеров? Многие из них, когда выходят со мной на контакт, говорят: «Посоветуй нам, к кому нам обратиться, кто там инвестирует в нашем раунде?».

Это уже сложно. Например, я знаю много инвесторов, но в кого они инвестируют, чем вы занимаетесь, что у вас за проект — я понятия не имею. 

Где кроме Crunchbase можно искать инвесторов?

Есть удобный сервис Signal NFX от венчурного фонда NFX. Там тоже есть список инвесторов. Но отличие от Crunchbase в том, что они могут тебе показать твой путь, кто может тебя познакомить с одним или другим инвестором.

Если нужен просто список инвесторов, Crunchbase достаточно. Посмотрите еще PitchBook и AngelList.

 

Стартап-библия и личная эффективность

 

Я знаю, что у тебя есть свои принципы построения бизнес-процессов и коммуникации в компании. Кажется, «Библия» из семи заповедей и 60 правил. Что там написано? 

У всех компаний есть свой культурный код и ценности, но многие не придают этому значения: они пишут, что они открытые, дружелюбные, работают в команде. Молодцы, а можно конкретнее?

У нас другой подход: есть заповеди и правила, которые показывают, как реализовать их в конкретных ситуациях. Например, одна из них гласит: будь пирамидальным. 

 

 

«Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado

Команда Improvado

 

Идея очень простая. Задавая вопрос или отвечая на него, готовя презентацию, письмо или питч, нужно описывать все в виде пирамиды. Смысл заповеди простой: ты всегда можешь все объяснить в одном предложении. А дальше можно потихоньку раскрывать свою мысль. 

Звучит легко, но на самом деле люди редко так делают. Вместо пирамиды ты получаешь сотни деталей, длинный нарратив — в результате очень сложно ухватить, что от тебя хотят. Никакого вывода: думай сам. 

Поэтому, у нас очень распространена фраза: «Сначала скажи это в одном предложении». 

Еще одно правило компании: у нас можно перебивать. Это считается абсолютно нормальным, если ты делаешь это осознанно, с извинением и аргументацией. 

Сколько у тебя сейчас сотрудников в подчинении? Какие ошибки ты им не прощаешь?

В Improvado около 160 специалистов. У нас есть внутреннее правило, что люди, которые больше всего делают, больше всего ошибаются. Так что мы спокойно относимся к ошибкам, это нормально. Это показатель того, что ты действительно что-то делаешь.

Другое дело — не учиться на своих ошибках и не стремиться уменьшать их количество, это очень плохая стратегия.

Ты уже сказал, чему тебя научил гэмблинг. Как насчет других проектов? Чему тебя научил каждый твой бизнес?

Это хороший вопрос. Например, Rizzoma научила меня тому, как важно ментальное здоровье сотрудников для развития бизнеса: то, как сотрудники общаются между собой, суперкритично. Эта компания точно научила меня тому, как меньше спорить.

И как же?

Я обратил внимание на самый повторяющийся паттерн спора. Конфликт почти всегда начинался одинаково. Условно, ко мне подходил кто-то из команды и говорил, что придумал невероятную фишку, которую нужно делать. Я же тогда думал только о MVP, поэтому хорошо понимал, какой набор функций должен быть, а без чего можно пока обойтись.

В общем, я сразу пытался объяснить, что сейчас ее делать не надо. Но что в этот момент слышал собеседник? Только одно: его идея никуда не годится, эту фишку делать не будут. А что пытался передать ему я? Что ее не будет в MVP.

Как я решил эту проблему? Я изменил свой ответ.

Фраза: «Да, это классная фича. Сделаем потом» избавила меня от кучи споров

Так просто и так эффективно. Я до сих пор ей пользуюсь. 

А какой урок преподнесла RTB-Media?

Я понял, что построить компанию в B2B проще, чем B2C. Удобнее продать что-то на несколько тысяч долларов нескольким клиентам, чем сотням тысяч клиентов по 5 долларов.

Improvado — отличный этому пример. 

Да. И эта компания тоже многому меня научила. Например, тому, что в Америке бизнес делать легче. Нет никакой культурной разницы.

Вопрос только в бизнес-практиках, которые надо понять и внедрить: это рациональные, полезные, разумные вещи. Например, привычка писать follow up после каждого звонка и встречи.

Есть ли у тебя идеи для следующей компании?

Я сфокусирован на том, что делаю сейчас в Improvado. Но надеюсь, что через какое-то время мое хобби — заниматься своим здоровьем и изучать тело человека — тоже станет моим бизнесом.

Я много читаю по этой теме, занимаюсь спортом, ем раз в день, чтобы чувствовать себя хорошо. В этой сфере очень много данных, и я как эксперт по работе с данными думаю, что было бы хорошо ими заняться и превратить это в проект. 

Рано или поздно всем нам придется разбираться со здоровьем, и, к сожалению, иногда этот вопрос встает очень рано.

Мой кофаундер Дима месяц назад сломал шею: сейчас он парализован. Мы собираем средства на его лечение. Для восстановления потребуется $600 тыс. Это то, о чем я сейчас думаю — может, читатели RB.RU тоже захотят нам помочь.

Как ты приводишь в порядок ум и что делаешь для того, чтобы быть эффективным?

Дисциплина — один из важных моментов эффективности. И начинается все с хорошего сна и правильной утренней рутины: у меня это зарядка и холодный душ. 

 

 

«Инвестиции — это игра чисел». Интервью с основателем Improvado

Даниил Кравцов

 

Невероятно важно уметь планировать свой день, неделю, месяц, год. У меня как у CEO бесконечное количество задач. Поэтому нужно уметь приоритизировать их и попадать в рабочий поток.

Для этого у всех свои способы. Кто-то прокрастинирует до такого момента, что ему становится плохо из-за наступающего дедлайна, а кто-то «разгоняется» простыми задачами.

А ты?

Я верю в концепцию zero inbox: у меня должен быть пустой email. Это не значит, что у меня нет непрочитанных писем — это значит, что все письма уже в работе. Так что каждое утро я начинаю с того, что разгребаю почту и получаю от этого свой дофамин. 

Кроме того, у меня есть песня, которую я слушаю уже семь лет в моменты, когда мне нужно сконцентрироваться. Чем прочнее эмоциональный якорь к мелодии, тем проще попасть в состояние потока: она меня в хорошем смысле зомбирует.

Я всегда очень сфокусирован над тем, что делаю сейчас. Концентрация на одной конкретной задаче приносит большие плоды. 

Источник: rb.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.