Главный редактор аналитического сервиса поделился советами о том, как рассказать о своих услугах заказчику
Главный редактор аналитического сервиса «Рейтинг Рунета» Анатолий Денисов поделился мыслями о том, как агентству сделать работающее портфолио.
Вам точно нужно портфолио?
Много лет я наблюдаю, как заказчики выбирают подрядчиков, а подрядчики делают портфолио и описывают проекты. Кроме того, мы часто разговариваем про оценку и выбор подрядчика с агентствами и, что важнее, с их заказчиками — малым, средним и крупным бизнесом. Опираясь на наш опыт и данные, я дам советы и задам важные вопросы, ответы на которые помогут вам лучше понять себя и сделать работающее портфолио.
Многие не спрашивают себя, зачем им портфолио. А действительно ли оно нужно? Говорят что-то вроде: «Надо, Федя. У всех есть, и мы сделаем.»
А ведь ответом на первый вопрос вполне может быть «нет». Есть студии, которые прекрасненько продают сайты и SEO за условные десять тысяч без всякого портфолио, просто рекламой и напором.
Вопрос «зачем?» — даже не про цели, а про то, как вы будете портфолио использовать. Оно может быть инструментом в переговорах или холодных продажах, условием участия в тендерах или посадочной страницей для рекламы.
Услуги разные, заказчики — тоже. Отдельное портфолио под каждый сегмент? Почему бы нет. У вас может быть несколько портфолио.
Как заказчик будет использовать ваше портфолио?
Ещё один вопрос, который редко себе задают. «Как-как? Смотреть его будет» Чаще всего его используют так:
- Оценка и отбор подрядчиков, чтобы пообщаться или пригласить в тендер.
- Обсудить кандидатов с коллегами или начальством на совещании в офисе с проектором или в телеграм-чатике.
- Защитить выбранного подрядчика перед ЛПР-ом, отправив ему письмо со ссылками на нужные проекты.
- Посмотреть, как нынче делают проекты, какие инструменты используют.
- Как референс при обсуждении идеи проекта внутри компании.
- Вдохновить инхаус-команду интересными решениями.
Подумайте про своих заказчиков. Возможно, есть другие сценарии.
Кто мы?
Если знаете, зачем вам портфолио, ответьте на следующие вопросы:
- Что мы хотим и умеем делать?
- Как мы хотим развиваться?
- Кому мы хотим продавать свои услуги?
Ответы на них укажут на то, как построить портфолио, что и как в нём показывать.
Есть четыре варианта:
- Вы готовы продавать всё и кому угодно. В этом случае портфолио — это просто список всех проектов, в котором заказчик должен быстро найти похожее на то, что ему нужно, и оценить ваш опыт. Допустим, интернет-магазины под ключ или рекламные кампании в ВК.
- Вы решили, какие услуги хотите оказывать. Это может быть сужение до, например, корпоративных решений или переход в новый сегмент. Почему нет? Я помню агентства, которые в один момент начали говорить, что делают UX или Agile, и взяли внушительный кусок рынка. Здесь портфолио — это тщательная выборка и «правильное» описание проектов, чтобы в каждом абзаце было то, что вы хотите продать. При этом «лишние» проекты можно не выкидывать, а убрать в конец — на случай, если нужно будет показать дополнительную экспертизу.
- Вы точно знаете, в чём сильны, и готовы продавать это кому угодно. Например, только разработку и только веб-приложений. Здесь портфолио — это выборка проектов определённого типа. В описании подчеркивайте то, на чём специализируйтесь, не пытайтесь показать, что умеете всё. Проекты другого типа добавлять не стоит, потому что это ослабит вашу позицию. К кому вы пойдёте чинить часы — к тому, кто работает только с ними лет дцать или кто ещё ставит молнии на джинсы и подбивает подошвы?
- Вы знаете не только, в чём сильны, но и кому вы хотите это продавать. Это пик осознанности: делаете то, что нравится, и продаёте тому, с кем приятно работать. В этом случае в портфолио должны быть не только проекты определённых типов, но и описание у них должно попадать в определённых заказчиков с их задачами, вопросами и тараканами. Заказчик должен увидеть того, кто «умеет работать с такими, как я».
Совсем без советов не получается
Мы часто берём интервью у заказчиков и от всех слышим про одни и те же проблемы в портфолио агентств: графоманят, льют воду, говорят про себя.
Отсюда несколько советов, которые точно сделают ваше портфолио лучше:
- Пишите кратко и по сути. У большинства заказчиков нет ни времени, ни интереса, ни знаний, чтобы читать кейсы-лонгриды. Особенно на встречах. Особенно с телефона. Они смотрят портфолио по реперным точкам — подходит или нет. Речь про тип, сложность и функционал проектов. «Вы делали интернет-магазины «под ключ»? А на 1 млн товаров? А с подключением к 1С и личным кабинетом?». Ответы на эти вопросы можно уместить в пару абзацев. Вы, когда выбираете смартфон или диван, читаете красивое описание или смотрите таблицу с характеристиками?
- Рассказывайте про заказчика, а не про себя. Никому не интересно, как вам было трудно или как дизайнеру приснилась концепция интерфейса. Покажите, что вы поняли задачи заказчика и решили их. Здорово, если подкрепите это показателями: трафиком, лидами, продажами и т. п.
- Объясните, почему вас стоит выбрать. Представьте, что вы ищете рекламное агентство и просмотрели уже много портфолио, в которых написано: «Мы провели анализ, настроили кампанию, запустили объявления…». Да-да, вы все так делаете. Чем полезен ваш опыт, подходит ли он мне? Почему я должен вас выбрать-то? Расскажите, например, как вы круто настроили аналитику и выбрали работающие каналы или придумали способ дёшево найти целевую аудиторию.
- Показывайте. Одна картинка стоит тысячи слов. Сказали про интерфейс — покажите. Сказали про результаты рекламной кампании — дайте скриншот из рекламного кабинета.
- Структурируйте. По отраслям, типам, услугам и что там ещё поможет заказчику найти подтверждение нужного опыта. Не заставляйте заказчика копаться в большом списке, дайте возможность быстро получить список нужных проектов.
- Адаптируйте под точку касания. Портфолио у нас в рейтинге, презентация на переговорах, список проектов на сайте, вложение в рассылку, кейсы в соцсетях — это разные места и сценарии. Обязательно учтите их специфику.
Как обычно делают портфолио? Говорят что-то в духе: «Давай туда все проекты! Что-нибудь да понравится…». Или: «Выбери самое красивое. И картинок побольше!.», «Я читал, что нужно делать ассиметричную плитку и эффект при наведении». Лучше не так не делать. Осознанный подход к составлению портфолио способен принести компании много пользы.
08 Окт 1 5 Игровые процессы в неигровой среде: чем полезна геймификация 07 Окт Как повысить эффективность email-рассылок: кейс Pro-Vision
Источник: www.sostav.ru