• Пт. Дек 2nd, 2022

Как искать респондентов на CustDev и масштабировать этот процесс

Автор:admin

Окт 20, 2022

Дисклеймер

  • В данной статье сделан акцент на респондентов для b2b продуктов
  • В статье я не буду рассказывать про методологию кастдева и зачем вообще проводить интервью
  • Любая продуктовая работа — это прежде всего проверка гипотез. Поиск респондентов не является исключением

Шаг 0. Понять, что вы исследуете и зачем

Хорошим упражнением будет выгрузка из головы вопросов, которые стоят сейчас перед командой, в свободном формате. Мы в течение нескольких итераций пришли к следующему списку вопросов:

  1. На каком этапе Product Discovery мы находимся?
  2. Какие гипотезы мы хотим проверить?
  3. Какой информации нам не хватает, чтобы двинуться дальше?
  4. Какие данные по задаче и текущей теме исследования уже есть в компании?
  5. Что мы хотим узнать (про пользователей, рынок, продукт, тренды и тд)?
  6. На какие решения повлияют результаты исследования? В чём поможет полученная информация?
  7. Какие риски/возможные сложности/ограничения стоит учесть?
  8. Какие существуют критерии, по которым мы можем с уверенностью сказать, что человек подходит для исследования и обладает нужной для нас информацией?

Шаг 1. Понять, что вы хотите от респондентов

Тут может быть несколько вариантов в зависимости от того, на какой стадии исследования вы находитесь.

  1. Вы хотите снизить градус неизвестности о рынке в целом. Тогда нужен кто-то, кто в этом рынке разбирается, может дать обзорную информацию и снизить количество иллюзий команды относительно того, как обстоят дела в реальности;
  2. Вы хотите верифицировать гипотезы проблем и решений. Тогда вам нужен весьма узкий круг из тех, кто является представителем исследуемого сегмента целевой аудитории;
  3. Вы хотите верифицировать решение, собрать обратную связь, найти барьеры к внедрению его в жизнь/бизнес процессы респондента. Тогда нужен кто-то, кто уже пользуется схожим решением или находится в поиске.

Шаг 2. Засетапить оффер

Хороший оффер состоит из следующих частей

  1. Интро;
  2. Что вы исследуете и зачем;
  3. Чем респондент может быть полезен, какие примерно вопросы вы планируете изучать;
  4. Вознаграждение

Что предлагать в благодарность

  • Скидки/промокоды/бесплатный доступ к продукту;
  • Лид-магниты. Методички/чек-листы/обзоры — любой сочный контент, который может быть релевантен вашей ЦА;
  • Расшарить результаты кастдева. Хорошо работает, когда исследуете тех, кто понимает, зачем исследовать. Например, мы ходили к продактам LMS-систем с проблемными интервью и потом шарили среди респондентов обезличенный срез проблем по отрасли и возможные точки роста для бизнеса;
  • Денежное вознаграждение. Вариант, если не хочется заморачиваться — просто заплатить человеку за час его времени;
  • Возможность обратиться к вам со встречной просьбой

Уместно ли платить деньги за интервью

Короткий ответ : да, можно;

Длинный ответ: да, можно, но:
прежде чем звать на интервью, нужно быть на 100% уверенным, что человек подходит вам — нужен предварительный скрининг


                    Как искать респондентов на CustDev и масштабировать этот процесс

Шаг 3. Создать охват послания

После того, как мы поняли, кто нам нужен и сформировали оффер-послание, нужно найти способ показать наше предложение людям. Есть несколько вариантов:

Купить рекламу Отключить

Условно тёплый:

  1. Пройтись по нетворку;
  2. Написать оффер в соц.сетях и попросить друзей сделать репост;
  3. Попросить всех коллег сделать предыдущие пункты;
  4. Спросить у коллег и знакомых с большим нетворком

Условно холодный:

  1. Ручной перебор:
  • генерим список компаний, в которых есть нужные нам люди;
  • генерим список контактов конкретных людей, со ссылками на их email и соц. сети;
  • рассылаем оффер;
  • замеряем конверсию


                    Как искать респондентов на CustDev и масштабировать этот процесс

2. Купить рекламу в тематическом блоге;

3. Настроить таргетированную рекламу с оффером

Рекрутинговые агентства и сервисы:

Не париться и просто пойти с оффером в агентство, которое помогает искать респондентов. Это нормальный путь, но он плохо масштабируется и уводит экспертизу по поиску респондентов из команды, а ещё это дорого — агентство берёт комиссию в 2-5 т.р себе, помимо вознаграждения респонденту.

Шаг 4. Ставим процесс проверки гипотез на поток

Если смотреть вглубь — все три шага, описанных выше — это гипотезы. Гипотеза аудитории, гипотеза оффера и гипотеза канала доставки оффера.

Главный ключ к тому, чтобы поставить на поток поиск респондентов — научиться быстро прокручивать различные гипотезы из пунктов 1-3, после чего замерять результаты, анализировать ошибки и заходить на новый круг с новыми гипотезами. HADI-циклы и скрам — они везде.

Самый простой способ масштабировать и ускорять процесс – понять процесс, поймать темп, после чего просто наращивать капасити команды, которая занимается задачами.

Лайфхаки

  1. Собирайте базу респондентов, это ваш нетворкинг на будущее. В идеале использовать под это CRM, но на первую сотню и гугл-таблички хватит. Оптимальным формат:
    a. имя;
    b. кто это;
    c. контакт;
    d. ссылки на текст интервью и запись, если есть;
    e. комментарий — где может быть полезен в будущем
  2. Linkedin (работает даже если вы ищете респондентов в РФ);
  3. Если у вас есть выбор писать американцу в Linkedin или FB — лучше выбрать Linkedin, Facebook воспринимается как соц-сеть для неформального общения. Если варианта нет — можно написать в FB, но лучше извинится в тексте письма за это;
  4. Банально, но важно — лучше готовиться к интервью и прописывать детально список вопросов;
  5. Поиск респондентов не является рокетсаенсом, при должном количестве повторений с ним может справиться любой. Хорошей идеей может стать поиск на рутинные задачи по перебору гипотез джуна (того, кто хочет стать продактом/биздевом). Главное, вложиться в чёткие инструкции для человека и процесс работы;
  6. Важно иметь хранилище артефактов


                    Как искать респондентов на CustDev и масштабировать этот процесс

Маслов Дан Product Manager

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *