• Вт. Ноя 29th, 2022

Как продавать услуги стоматологии с окупаемостью от 300%?

Автор:admin

Ноя 5, 2022

Всем привет! Меня зовут Евгений, занимаюсь созданием трафик-систем с ROMI от 250%. В маркетинге с 2020 года, максимальный бюджет 500 тыс. руб/месяц, вел проекты в 20+ нишах, средний LTV с клиентами 4 месяца. При сборе воронок активно использую чат-ботов.

Вступление

На примере кейса по стоматологии в Вконтакте покажу как работать с холодом и получать клиентов из соц. сетей с высокой окупаемостью. Такую же воронку можно использовать для продвижения любых других товаров и услуг.

Время прочтения: 7-8 минут.

О проекте

Заказчик – основатель сети стоматологий в Казани, в клинике оказывают все виды стоматологических услуг, три филиала в городе.

Преимущества:

  • более 15 лет на рынке
  • хорошо работает сарафанка
  • опытная команда врачей
  • высококлассное техническое оснащение
  • качественные материалы
  • реально крутые отзывы в интернете

Из минусов:

  • нет отдела продаж
  • нет CRM-системы
  • группа в ВК, которая не велась с 2017 года (плохое оформление, непонятная навигация)
  • нет сайта
  • нет хорошей воронки продаж
  • ни разу не запускалась реклама

… – подумал я, но с другой стороны, чем этот проект отличается от других? Ничем. Так что поехали!

Точка А

Оформлением и ведением сообщества в Вк занималась ассистент основателя. Посты были редкими и не закрывали основные боли/страхи/желания пациентов.

Не хватало явного понимания кто наша целевая аудитория.

Воронка выглядела просто:

  • клиенты искали в поисковиках клиники рядом с домом;
  • смотрели отзывы и звонили по телефону;
  • администраторы записывали на удобное время;

То есть пациент изначально не понимал к какому результату он придет, за какой срок, какие гарантии и какой сервис ему будут оказаны.

Точка Б

Сделать много продаж услуги по установке брекетов с ценой заявки менее 1000 рублей и окупаемостью от 200%.

До запуска

Заказчиком были предоставлены материалы для посадочной и креативов: фото- и видеосессии. Качественные визуальные материалы — это огромный плюс в работе над проектом. Это сильно ускоряет весь процесс.

Шаг 1. Анализ ЦА

Сделал сегментирование аудитории и провел CustDev с 8 респондентами, выявил глубинные боли, страхи, желания и потребности ЦА.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"cd1948bb-95ad-5818-a2b7-dab03239af16","width":719,"height":964,"size":42842,"type":"png","color":"dae0e7","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"ec04ed1e-7a21-5ca0-a255-1d44e72b1d10","width":515,"height":568,"size":31595,"type":"png","color":"f6efee","hash":"","external_service":[]}}}]

После кастдева сделал распаковку смыслов, расписал УСТП и продающие офферы. А затем обоснование торгового предложения.

По итогу мы узнали какой измеримый результат хочет получить ЦА, а также ожидания от услуги (скорость, сервис, безопасность).

Факт о ЦА: этим людям хочется быстро и безболезненно исправить неровный прикус, а главное – избавиться от дополнительных стеснений/комплексов по поводу неровных зубов.

Шаг 2. Распаковка продукта
Люди покупают у людей, поэтому всегда для старта нужно найти уникальность оказываемой услуги.


                    Как продавать услуги стоматологии с окупаемостью от 300%?

Шаг 3. Под выбранный сегмент сделал лид-магнит для легкого входа в воронку.


                    Как продавать услуги стоматологии с окупаемостью от 300%?

По итогу имеем единицу информационного контента, которая решает одну мини-проблему клиента. На этом же этапе был создан и распакован пробник – запись на чек-ап (полную диагностику за 1 посещение).

Шаг 3. Анализ конкурентов


                    Как продавать услуги стоматологии с окупаемостью от 300%?

Провел анализ основных конкурентов по 15 критериям, а так же посмотрел результаты их рекламных компаний и какие офферы они используют, с помощью парсера TargetHunter. Забрал рабочие фишки и усилил слабые стороны продукта, таргета и воронки.

Купить рекламу Отключить

Шаг 4. Сбор воронки


                    Как продавать услуги стоматологии с окупаемостью от 300%?

Не стал уводить аудиторию из Вк на лендинг или в другие мессенджеры. Создал чат-бота в Senler и путем тестов доработал все этапы воронки до нужных конверсий.

Поэтапно воронка выглядит так:

  1. касание с рекламой
  2. переход на подписную страницу
  3. подписка на чат-бота
  4. ввод контактных данных
  5. получение лид-магнита
  6. продажа пробника
  7. прогрев перед основным продуктом
  8. продажа основного продукта (услуги)
  9. дожимная цепочка (мотивационный, доверительный, ценностный и ценовой дожим)
  10. допродажи

Подрезюмирую

Благодаря проделанной работе перед запуском, мы определились какие смыслы в копирайтинге и рекламных текстах мы будем транслировать нашей ЦА, какие боли будем закрывать через креативы, посадочную страницу и воронку.

Чем точнее мы будем закрывать боли, потребности и страхи нашей ЦА, ведя трафик по воронке, тем лиды будут приходить более качественные и прогретые.

Запуск

Спарсил конкурентов в TargetHunter, начал тестировать креативы.

Долгое время не мог добиться нужной конверсии из клика в попадание в воронку. Протестировав около 40 креативов и текстов удалось найти нужную связку и начать её масштабировать. Конверсия в запись на чек-ап составила более 30% от общего количества кликов.

По понятным причинам не могу показать лучшие креативы с текстом, обращу внимание только на фотографию, которая хорошо зашла ЦА.


                    Как продавать услуги стоматологии с окупаемостью от 300%?

В соцсетях побеждает нативность.

Аудитории:

  • по горячим ключевым словам за 5 и 30 дней
  • подписчики конкурентов
  • активные подписчики конкурентов
  • подписчики смежных конкурентов
  • по смежным ключевым словам за 30 дней
  • недавно вступившие к конкурентам 7 и 30 дней
  • широкая аудитория с оптимизацией по кликам


                    Как продавать услуги стоматологии с окупаемостью от 300%?

За месяц было потрачено 30 тысяч рублей. К сожалению, CRM системы у заказчика до сих пор нет. Статистика по продажам приходит с задержкой.

Итак, цифры

Основные скидочные офферы:

  • Установка брекетов H4 на одну челюсть за 35000 р. вместо 48000 р.
  • Установка брекетов Damon на одну челюсть за 45000 р. вместо 65000 р.

Дополнительно:

  • Установка премиум импланта Straumann под ключ + циркониевая коронка + бесплатная консультация за 75000 р.
  • Лечение кариеса любой сложности за 3000 р.

Лечение с помощью брекетов – это работа с клиентом в долгую. Пациент будет приходить постоянно, потому что брекеты нужно обслуживать в течение 1-2 лет. Стоимость одной брекет-системы может доходить до 200-300 тысяч в зависимости от конкретного случая. И не забываем про допродажи, которые клиент будет оплачивать в процессе.

Результаты

✅ 4 продажи на установку брекетов H4 на обе челюсти = 280000 р.
✅ 6 продаж на установку брекетов Damon на обе челюсти = 540000 р.
✅ Записи на чек-ап и доп.услуги = ~80000 р
✅ 99 человек в чат-боте, из них 50 прогреваются рассылками


                    Как продавать услуги стоматологии с окупаемостью от 300%?

Получили 49 заявок по 618,7 рублей. Это качественные лиды с номерами телефонов, которые автоматически дожимаются до пробника и основной услуги – установки брекетов.

По моим скромным подсчетам ROMI (окупаемость) = более 400%

Вывод

Такой пулл предварительных работ перед запуском не могут не дать результат.

Глубинный анализ ЦА и продукта, работа по каждому этапу воронки и аналитика помогают достигнуть нужных KPI.

Этот подход хорошо показывает себя при работе как с холодным трафиком, так и с теплым, воронка будет работать в 99% ниш с товаркой или услугами.

Планы на следующий месяц

  1. Реинвестировать и увеличить рекламный бюджет в 3 раза
  2. Собрать аудитории для ретаргета и последующий их запуск
  3. Вырасти в прибыли на 20-30% по сравнению с прошлым месяцем
  4. Вытеснить конкурентов на рынке
  5. Больше продаж клиенту = профит в кошелек

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *