• Вт. Мар 5th, 2024

Как раскрутить магазин на маркетплейсе: главные приёмы и специфика крупнейших площадок

Автор:admin

Ноя 26, 2022

Эксперты «Тинькофф» дали советы по продвижению товаров на Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркете»

Число селлеров на крупнейших маркетплейсах растёт рекордными темпами. По данным «Тинькофф eCommerce», c 2021 года на таких площадках стало торговать втрое больше предпринимателей. При этом для трети из них маркетплейсы становятся основными источниками дохода. Среди опрошенных «Тинькофф» продавцов высокую конкуренцию отметил каждый второй. Многим из новичков попросту не хватает опыта: свыше 80% продавцов делают первые шаги в онлайн-торговле. В компании рассказали, какие приёмы помогут продвигать собственный магазин на таких площадках.

Чаще всего в качестве первой площадки селлеры выбирают Wildberries (73%) — самый крупный в России маркетплейс по числу заказов и оборотам. С большим отрывом следуют Ozon (18%) и «Яндекс Маркет» (5%) — зато они чаще становятся второй и третьей площадкой, на которую выходят продавцы.

Оптимизация карточки товара

Правильное название товара и его описание помогают поднимать карточку товаров в результатах поиска. А качественный визуал — продающая, но реалистичная фотография и сопровождающий её текст — увеличивает конверсию.

Используйте ключевые слова, по которым покупатели площадки ищут товар. В название и описание товара добавляйте самые востребованные словосочетания. Их можно посмотреть в «Яндекс Вордстате» или использовать инструменты платной аналитики ключевых слов, потому что запросы на маркетплейсах всё же отличаются от запросов в поисковиках. Скажем, для баскетбольного мяча в описании важно указать не только вес и размер товара, но и материал, цвет, тип соединения панелей, назначение (для улицы и/или зала), упомянуть преимущества (сертификация FIBA).

Применяйте rich-контент — он позволяет превратить карточку товара в полноценный лендинг. На Wildberries в карточку можно добавлять короткие видеоролики, инструкции по эксплуатации, инфографику, панорамные и трёхмерные изображения. У Ozon есть встроенный бесплатный конструктор для редактирования мультимедийного контента. Использование rich-контента повышает контент-рейтинг товара и его позицию в выдаче.

Учитывайте изменения спроса. В связи с импортозамещением пользователи гораздо чаще ищут аналоги товаров западных брендов. Добавляйте в ключевые слова сочетания: «аналоги», «альтернатива», «чем заменить». Покупатели стали более избирательными и требовательными? Сопровождайте описания ссылками на позитивные видеообзоры, рейтинги и информационные статьи.

Социальные механики

Маркетплейсы становятся новыми соцсетями — они позволяют брендам, селлерам и покупателям коммуницировать друг с другом напрямую. Используя социальные механики, можно наращивать внутренний трафик (среди всех пользователей платформы) в ваш магазин и повышать за счёт него продажи.

Проводите прямые эфиры. Рекламные трансляции с возможностью совершения покупки — относительно новое слово в онлайн-торговле, и поэтому конкуренция здесь пока невысока. Этот формат позволяет расширить аудиторию, вовлечь покупателей и продемонстрировать им «вживую» преимущества товара. Бесплатная опция прямых эфиров есть у Ozon (пока что не для всех селлеров) и AliExpress.

Создавайте дополнительный контент. Маркетплейсы в 2022 году начали предоставлять продавцам возможность собирать ленты контента из статей, фото, видео, которые отображаются также в карточках товара и обогащают их в глазах покупателей. Так, например, Wildberries запустил платформу WB Guru, а Ozon — «Моменты». За счет увлекательной подачи и более личного тона общения клиенты начинают больше доверять магазину — даже начинающему.

Акции от маркетплейса

Маркетплейсы регулярно проводят промоакции для покупателей. Они хорошо привлекают трафик — обычно уведомления об акциях появляются на сайте, в рассылках, в соцсетях и в пуш-сообщениях мобильного приложения. Акционные товары показываются в отдельных блоках, сопровождаются специальными плашками или бирками и отображаются выше в топе выдачи.

Для продавцов участие в промоакциях маркетплейсов бесплатно, но им необходимо предоставить скидку на товар за свой счёт. Форматы скидок могут быть разными. Например, «Яндекс Маркет» позволяет предложить не только обычный «минус» от цены, но и скидку по промокоду, флеш-скидку на несколько часов, а также самый дешёвый товар в подарок.

Для роста продаж важно, чтобы товар имел большое количество позитивных отзывов и привлекательный рейтинг. За счёт скидки вы обратите внимание покупателей на свой товар, а если качество и сервис их устроит, то они оставят честные «белые» отзывы и высокие оценки.

Маркетплейсы предлагают участвовать в своих акциях добровольно. Но товары тех продавцов, которые решили в акциях не участвовать, нередко понижают в поисковой выдаче в течение всего акционного периода. К такой практике прибегает, в частности, Wildberries — все неакционные товары в «Чёрную пятницу» не видны покупателям. Вот почему нужно заранее планировать участие в сезонных распродажах и прорабатывать ценовую стратегию с их учетом.

Платные инструменты продвижения

Из-за высокой конкуренции органического роста трафика может быть недостаточно, а продажи не пойдут вверх даже с идеально заполненными карточками товаров. Гораздо больше способов продвижения появляется у тех продавцов, кто выделяет на эти цели специальные бюджеты и пользуется платными инструментами, встроенными в тот или иной маркетплейс.

Продвижение на Wildberries:

  • Покупка показов по схеме онлайн-аукциона: продавцы выставляют ставки за 1 тыс. показов своих товаров в разных разделах (например, в топе категории или поисковой выдачи). Сначала показывают товары, продавцы которых предложили маркетплейсу самую высокую ставку. Проверяйте ставки перед запуском: рекомендованная ставка бывает завышенной.
  • Прямая реклама по фиксированной цене. Форматы и стоимость обсуждаются с менеджером Wildberries — это может быть баннер на главной странице, упоминание в рассылках, создание полноценного бренд-лендинга.
  • Рекламный блок с рекомендациями. После каждой карточки формируется блок с похожими товарами, рекомендованными к покупке. Продавец может настроить этот блок так, чтобы в нём отображались дорогие товары, которые он хочет продать в первую очередь, или товары из смежных категорий.

Продвижение на Ozon:

  • Трафареты. Площадка показывает товары первыми в поиске и в специализированных категориях. Товары сопровождаются визуальными пометками — цветным фоном подложки и плашкой «Спонсорский товар». Платить нужно за показы.
  • Продвижение в поиске. Ozon берет деньги за заказы товаров из поиска, а также рекомендательных блоков в карточке товара.
  • Брендовая полка. Площадка формирует подборку товаров одного бренда с логотипом, настраиваемым заголовком и кнопкой перехода на страницу. Полка размещается на страницах с результатами поиска и на страницах категорий и довольно сильно выделяется визуально.
  • Прямая реклама в формате баннеров и видеороликов на главной странице.
  • Отзывы за баллы. Пользователи оставляют отзывы в обмен на баллы, которые можно потратить на другие покупки в Ozon. Продавец в этом случае возмещает площадке стоимость баллов, а также платит комиссию 10% за услугу.
  • «Хочу скидку!» Функция позволяет продавцу обсуждать с покупателем условия индивидуальной скидки. Рядом с товаром появляется пометка, что на него можно получить дополнительную скидку.
  • «Ozon Рассрочка». Продавец может подключить для своих товаров (кроме ювелирки, алкоголя и предметов дороже 300 тыс. рублей) возможность их покупки в беспроцентную рассрочку. Площадке он платит комиссию, покрывающие риски невыплаты — 11,11%.
  • Бонусы продавца. Внутри своего магазина на маркетплейсе можно запустить программу лояльности. За заказ товаров продавец дает покупателям бонусы, которые они будут тратить в будущем. Ozon берет комиссию в 5% c суммы начисленных бонусов.

Продвижение на «Яндекс Маркете»:

  • Повышение позиций в выдаче. Карточки товаров отображаются выше в поиске, на страницах категорий и страницах магазинов, а также могут попасть в блок «Популярные предложения». Инструмент работает как аукцион.
  • Буст продаж. Поднимает товар выше в результатах поиска и помещает его на более выгодные места на страницах «Маркета» и в системе «Яндекс Директа». Стоимость определяется в ходе аукциона.
  • Кешбэк «Яндекс Плюс». Подписчики программы лояльности копят баллы за покупку товаров и расплачиваются ими снова. Продавец может поставить повышенный кешбэк на дорогие товары и тем самым стимулировать покупку. Часть кешбэка вносит сам маркетплейс.
  • Отзывы за баллы. Механизм такой же, как в случае Ozon, минимальная стоимость отзыва — 50 рублей (плюс комиссия площадке).

Привлечение внешнего трафика

Привлекать трафик на свои карточки извне можно с помощью контекстной и таргетированной рекламы, соцсетей, партнерских промокампаний. Пользоваться этим инструментом стоит осторожно, потому что часть внешнего трафика может уйти на карточки других продавцов. Конверсия зависит от того, насколько тщательно продавец проработал все остальные составляющие (цена, привлекательное описание и фотографии, условия доставки и прочее).

Работа с логистикой

Позиция, на которой маркетплейс отобразит вашу карточку в поисковой выдаче, зависит также от сроков доставки в тот или иной регион. Обычно маркетплейсы работают с продавцами по одному из двух сценариев сотрудничества: продажи ведутся со склада торговой площадки (FBO) или со склада поставщика (FBS). В первом случае товар заранее попадает в логистический хаб маркетплейса, а значит, площадка может гарантировать более быструю его доставку. Второй способ дешевле для продавца, но сроки доставки увеличиваются, что негативно сказывается на продвижении.

23 Ноя 4 6 В России планируют запустить эксперимент по онлайн-продаже алкоголя в ноябре 2023 года 23 Ноя 3 6 «Яндекс Маркет» запустил аналог TikTok

Источник: www.sostav.ru

Автор: admin