• Вс. Июн 26th, 2022

Как воспринимают цену на продукт продавец и покупатель?

Автор:admin

Май 13, 2022

Модель маркетинга 4Р — модель продавца.
Модель маркетинга 4С — модель покупателя.
Эти модели показывают, что продавец и покупатель по-разному воспринимают все, что связано с продуктом, ценой и его продвижением.

Более подробно я хочу написать о восприятии цены покупателем и продавцом.
Цена для продавца:

  • формирование уровня дохода
  • позиционирование продукта для целевой аудитории
  • изменение объема продаж

Цена для покупателя

  • затраты при покупке
  • затраты при эксплуатации
  • позиционирование в глазах своего окружения

Камень раздора.
Для продавца цена связана с доходом, для покупателя цена связана с затратами.

Два важных момента, влияющих на восприятие цены продукта потенциальным клиентом.

Момент 1. Восприятие ценности/полезности продукта.

С точки зрения покупателя, ценность/полезность приобретаемого продукта определяется его способностью решить проблемы, которые перед ним стоят. Именно это является ключевым фактором, влияющим на восприятие цены.

Для привлечения покупателя продавцы начинают снижать цены, однако это действие никак не влияет на воспринимаемую ценность продукта в глазах покупателя.

Важно.

Снижение цены никак не влияет на ценность данного продукта.

Ценность определяется набором характеристик конкретного продукта

Снижение цены изменяет соотношение цены и ценности в глазах потребителя.

Снижение цены не компенсирует низкое качество в глазах покупателя

Момент 2. Стоимость проблемы для покупателя.

Из моей практики консультирования, что продавцы об этом редко задумываются.

Что такое проблема?
Одно из возможных определений проблема — это препятствие на пути достижения цели.
Чем более важна эта цель для клиента, тем сильнее необходимость поиска и реализации соответствующего решения.
Решение существует в виде конкретного продукта, приобретаемого клиентом.

Важно.

Для клиента стоимость решения не может быть выше стоимости проблемы.

Одна из ключевых трудностей для продавцов заключается в том, что клиент, признавая наличие проблемы, часто не осознает ее реальную стоимость.

Поэтому клиенты инициируют обсуждение дополнительных скидок и изменения финансовых условий сделки.Таким способом клиент хочет согласовать стоимость проблемы и стоимость решения в своем понимании.

Купить рекламу Отключить

Действия продавца в этой ситуации направлены на формирование согласованного определения стоимости проблемы, которую клиент хочет решить.

В сухом остатке.

Любая проблема обладает некоторой стоимостью для покупателя.

Восприятие клиента: стоимость решения не может быть выше стоимости проблемы для покупателя.

Снижение цены не изменяет потребительских характеристик готового продукта.

Снижение цены влияет на изменение соотношение стоимости продукта и стоимости проблемы.

Занимаясь распродажами и предлагая «три по цене двух» нужно об этом обязательно помнить.

Покупатель расстается с деньгами и чтобы оправдать эти издержки, он должен осознавать ценность/полезность продукта в своей конкретной ситуации.

Ценность – это набор выгод для покупателя. Выгоды – то, что он получает, решив свою проблему.

При определении цены на продукт важно учитывать все вышеизложенное.

Дополнительную информацию о восприятии цены на бессознательном уровне дают исследования в области нейромаркетинга.

Нейромаркетинг занимается изучением реакции мозга на продукт или маркетинговое сообщение на бессознательном уровне для выявления особенностей мотивации человека.

В одной из статей, была опубликована интересная информация.

«Выяснилось, что мозг одинаково реагирует и на ожидание капельки сладкого сока, и на ожидание пополнения счета. В нем активировалась часть коры головного мозга, которая отвечает за планирование и принятие решений, а также островковая кора, обрабатывающая наши эмоции.
С точки зрения биологии это легко объяснить: по меркам эволюции деньги появились совсем недавно, и мозг еще не успел создать для их восприятия специальный механизм.
Потеря денег, напротив, — очень неприятное событие для мозга.
Во время этого процесса активируются те же зоны, что отвечают за восприятие физической боли: передняя поясная кора и передние области островковой коры. Мозг всеми силами старается предотвратить потерю денег, подстраиваясь под обстановку.»
(https://journal.tinkoff.ru/brain-buys/)»

Создавая свой продукт и назначая на него цену, нужно всегда помнить о том, что у продавца и покупателя разное восприятие цены продукта.
Именно восприятие цены, а не сама цена будет влиять на решение покупателя брать или нет ваш продукт.

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.