• Сб. Май 18th, 2024

Как увеличить продажи без крупных затрат на рекламу

Автор:admin

Апр 9, 2023

Как увеличить продажи без крупных затрат на рекламу

Реклама — самый очевидный способ увеличить продажи и на старте бизнеса, и когда «проседание» происходит уже у опытного игрока. Однако сегодня, когда компании вынуждены экономить, урезаются и расходы на маркетинг. Специалисты ищут минимально затратные, но работающие инструменты для роста продаж. О преимуществе некоторых из них рассказала Надежда Морозова, директор по развитию бизнеса ГК «ЕЮС».

Как увеличить продажи без крупных затрат на рекламу

Бесплатная услуга или тестовый период

Такой инструмент особенно подходит для дистанционных услуг. Потребители с удовольствием пользуются бесплатным периодом. И большая часть потом решает продолжать получать услуги, но уже платно.

Это отлично работает, например, для платформ с фильмами, такси, онлайн-тренировками, — вариантов масса. Бесплатный доступ позволяет не описывать, какой у вас прекрасный продукт, а дать попробовать его. И это подкупает!

Другая форма — единичная бесплатная услуга. Идеально подходит для сервисов со специалистами. Это могут быть предложения из сфер страхования, юриспруденции, телемедицины, психологии, изучения иностранных языков.

Но важно понимать, что с помощью бесплатной консультации (или урока) специалист может как заинтересовать, так и отпугнуть потребителя. Поэтому стоит внимательно относиться к запросам даже на первичную консультацию.

Индивидуальный подход, проговаривание будущих шагов, варианты решения проблемы — это то, что позволит потребителю выбрать именно вас, но уже платно.

Еще один формат, который успешно приносит плоды, это тестовый первый прием для друзей. Мы и сами используем его в работе.

RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Клиент, который приобрел определенный пакет услуг, может «поделиться» со знакомым: тот получит бесплатную первичную онлайн-консультацию любого специалиста. Например, юриста или теледоктора. 27% клиентов потом возвращаются уже за платными услугами.

Кросс-промо

Это перекрестное совместное продвижение компаний, которые работают на одну или похожую целевую аудиторию. Одна из самых популярных форм — упоминание друг друга с активными ссылками на страницах в соцсетях и сайтах. Офлайн-версия — рекламные листовки. Но онлайн и офлайн форматы прекрасно работают одновременно.

Кросс-промо позволяет привлечь новых клиентов, которых с большой вероятностью заинтересует ваш продукт. Но для этого нужна общность целевой аудитории, интересов, закрытие их потребностей, а также честное выполнение условий с двух сторон.

Отличный пример — кросс-маркетинг Fix Price и службы такси. На кассе покупателям раздавали листовки, которые давали скидку 30% на поездку. Многие активно использовали промокод и вызывали такси, хотя в другой ситуации выбрали бы общественный транспорт. В такси, в свою очередь, рекламировали магазин.

Другой пример — совместное продвижение блогов для одной аудитории. Так, врач-диетолог привлекает для своих вебинаров психолога, который рассказывает об отношениях с едой с психологической точки зрения. Специалисты ссылаются друг на друга, увеличивая количество подписчиков.

Читать по теме: Хочу вырастить продажи — какие показатели в соцсетях помогут это сделать

Изучение воронки продаж

Анализ пути клиента помогает выявить проблемы в работе бизнеса. Чтобы увеличить продажи, нужно выяснить на каком этапе потребитель отказывается идти дальше. Для этого можно использовать конкретные шаги.

  • Шаг первый. Выстраиваем воронку.

За основу можно взять схему и менять ее в зависимости от специфики бизнеса:

  1. клиент оставляет заявку,
  2. специалист выявляет потребность клиента,
  3. проводит презентацию,
  4. направляет предложение с ценами,
  5. отрабатывает возражения, отвечает на вопросы,
  6. выставляет счёт,
  7. получает оплату,
  8. предоставляет продукт.
  • Шаг второй. Анализируем воронку.

Для этого считается конверсия каждого этапа. Какой процент людей не доходит до оплаты? Какой процент уходит после каждого этапа? Полученные данные — основа для будущей работы. Сфокусироваться нужно на этапах воронки, где процент отказа самый высокий. 

  • Шаг третий. Работаем над ошибками.

Такая работа должна начинаться с проблемного этапа, который максимально близок к оплате продукта. Потребители там уже готовы, но что-то им мешает. Нужно выяснить, что именно, и исправить это. Дальше можно двигаться по воронке на предыдущие этапы, решая связанные между собой проблемы.

Так, один интернет-магазин кухонной мебели выстроил воронку продаж. Но, судя по выручке, она работала не так, как хотелось бы. Специалисты начали искать проблемы. Оказалось, что после презентации и предложения с ценами клиенты уходили не так часто, как в самом начале воронки, оставляя заявку.

У интернет-магазина был бот, который должен был их обрабатывать. Но программа отсылала заявки менеджерам для звонка раз в четыре часа. Когда специалисты перезванивали клиентам, для многих это было уже не очень актуально. Потребители путались в магазинах и не могли сказать, что именно им понравилось в каталоге.

Бота «отремонтировали», и показатель перехода клиента с этапа заявки на этап выявления потребностей и проведения презентации вырос на 47%.

Тайные покупатели

Этот инструмент не теряет актуальности. Тайные покупатели могут зафиксировать ошибки и в онлайне, и в офлайне.
Идеально, если заранее разрабатывается несколько сценариев.

Первый — классический запрос на продукт, чтобы проверить, как сотрудники ведут себя с клиентом. Второй — уже более креативный. Например, покупатель с агрессией; покупатель, который «не понимает» ценности продукта; покупатель с запросом, который бизнес пока не может удовлетворить.

Это покажет, как работники действуют в ситуациях, которые выбиваются за рамки штатных. А после анализа ситуаций бизнес должен «залатать дыры». 

Были тайные покупатели и у нас. Один из них заказал составление иска в суд. Но объем исходных данных для иска был большим, а некоторые документы и вовсе противоречили друг другу.

До этого момента составление иска было простой задачей, которую выполнял бот-юрист. Но с этим заданием он не справился из-за обилия нюансов. А наш специалист справился.

Так мы пришли к выводу, что периодически составление исков нужно передавать сотрудникам. Это касается сложных дел с оговорками.

Увеличение цены на «хиты»

Всегда есть продукты, которые клиенты выбирают чаще всего. Узнать это легко с помощью CRM-системы. На основе этих данных можно использовать еще один инструмент для роста продаж — увеличение цен на «хиты» на 10-15%. Клиенты не откажутся от них из-за небольшого подорожания, а прибыль станет больше.

Так сделали владельцы онлайн-платформы с фитнес-тренировками. Они подняли цены на самые популярные занятия (хатха-йога и кардио) на 150 рублей за одну тренировку.

Клиенты не отказались от занятий, ведь их устраивало качество, удобная платформа и они привыкли к своим тренерам. После подорожания ушли лишь 8% пользователей. Но бизнес получил ощутимую финансовую прибавку.

Все перечисленные инструменты не отменяют рекламу. Все это может отлично работать в тандеме. Но в режиме экономии бизнес должен искать новые способы заявлять о себе. И креативность — новое обязательное условие выживания на рынке.

Читать по теме: «Вызвать у клиента мурашки»: как сделать маркетинг с «вау-эффектом» без агентства

Краткое резюме

  • Сегодня компании вынуждены экономить, расходы на маркетинг урезаются. Поэтому стоит использовать минимально затратные, но работающие инструменты для роста продаж.
  • Первый инструмент. Бесплатная услуга или тестовый период. Особенно подходит для дистанционных услуг. Большая часть потребителей решает и дальше получать услуги, но уже платно.
  • Второй инструмент. Кросс-промо — перекрестное совместное продвижение компаний. Для хороших результатов нужна общность целевой аудитории, интересов, закрытие их потребностей, а также честное выполнение условий с двух сторон.
  • Третий инструмент. Изучение воронки продаж.
  1. Выстраивание воронки. За основу можно взять шаги: заявка от клиента, выявление потребностей, презентация, предложение с ценами, отработка возражений, счет, оплата, получение продукта.
  2. Анализ. Для этого считается конверсия каждого этапа. Полученные данные — основа для будущей работы. Фокус стоит делать на этапах воронки, где процент отказа самый высокий.
  3. Работа над ошибками. Должна начинаться с проблемного этапа, который максимально близок к оплате продукта.
  • Четвертый инструмент. Тайные покупатели могут зафиксировать ошибки и в онлайне, и в офлайне. После анализа бизнес должен «залатать дыры».
  • Пятый инструмент. Увеличение цены на самые популярные продукты на 10-15%. Клиенты не откажутся от них из-за небольшого подорожания, а прибыль станет больше.

Читать по теме: Маркетинг в новых условиях: как продавать больше без увеличения трафика и бюджета на рекламу

Источник: rb.ru

Автор: admin