• Ср. Фев 1st, 2023

Превращаем холодные продажи в «горячие»: 5 лайфхаков

Автор:admin

Дек 16, 2022

Тратиться на привлечение клиента через рекламу нужно только один раз, ― считает Максим Соловьев, продуктовый маркетолог UniSender. После этого холодную аудиторию надо превращать в горячую, готовую купить любой ваш продукт. В этом поможет использование 5 инструментов для удержания внимания клиентов.

Превращаем холодные продажи в «горячие»: 5 лайфхаков

Бизнесу нужно постоянно привлекать новых клиентов, а позже сохранять их внимание. Установив контакт однажды, важно удерживать его в воронке своих продуктов.

Читайте также:

Поднять цены и не потерять клиентов: 10 шагов для бизнеса

Почему потребители чаще предпочитают обновленную версию продукта

 

В чем отличие холодных продаж от горячих

Холодные продажи можно сравнить с желанием маркетолога нагреть океан одним кипятильником. Он делает акцент на широкую аудиторию, которая чаще всего не знакома с продуктом, а иногда и не заинтересована в нем. Такой маркетолог дает короткое рекламное сообщение (длиной обычно не больше 5 секунд) и уже ждет перехода или покупки. 

Здесь важно не забывать и помнить классическую формулу AIDA. В ней 4 этапа:

  • A (attention — внимание). Привлечь внимание к продукту.
  • I (interest — интерес). Вызвать интерес к продукту. 
  • D (desire — желание). Мотивировать к покупке.
  • A (action — действие). Подтолкнуть к действию. 

Первое, за что бренды боряться — это внимание потребителя. Его можно привлечь хайповым, ярким, нестандартным заголовком или интересной креативной картинкой. 

Дальше включаются инструменты вовлечения пользователей. Говорите с пользователем о его проблемах, болях на его языке и предлагайте свой продукт как решение задач. Желание совершить покупку не возникает на пустом месте.

Почему клиент должен что-то у вас купить? Поставьте себя на его место. Исходите из позиции, что для него станет стимулом. Какие есть барьеры и драйверы у вашей целевой аудитории? Нарисуйте красивую картинку для пользователя, которую он получит, если купит у вас товар.

Не забывайте про CTA (сall to action — призыв к действию). Этот элемент мотивирует пользователя к взаимодействию: регистрации, покупке, подписке или заполнению формы. СТА помогает, даже если человек уже готов стать вашим лояльным потребителем. Расскажите, как ему это сделать, четко, ясно и понятно. Можно сделать это несколько раз, в посте, в баннере или через персональный звонок.

Горячие продажи подразумевают коммуникацию с саккумулированной аудиторией через полезный контент. Компания выделяет в ней нужный сегмент ― например, digital-маркетологи, любители домашней выпечки или полиглоты ― определяет их потребности и через постоянную коммуникацию прогревает маркетинговыми активностями.

Спустя время триггерами (акциями, промокодами, бонусами) клиент подводится к покупке.

Теплые продажи, в отличие от холодных:

  • обеспечивают конверсию,
  • увеличивают стоимость среднего чека,
  • позволяют долго коммуницировать с клиентом, подбирая к нему «ключик».

Если вы будете постоянно прогревать пользователя коммуникационными сооющениями и контентом от бренда, напоминать о себе и находиться в его информационном поле, шансы на хорошие продажи вырастут в разы.

Приведу в качестве примера Илона Маска. Он транслирует контент через собственные соцсети, где ведет довольно эпатажный блог. Его высказываниям можно давать разные оценки, но результат говорит сам за себя. В октябре этого года предприниматель за несколько дней заработал $2 млн на продаже духов с ароматом жженых волос по предзаказу.

Маск не имеет опыта в парфюмерии, однако база подписчиков, (теплой аудитории) дала хороший результат, несмотря на что поставки начнутся только со следующего года. Представляете, какая прогретая и горячая аудитория у бизнесмена?

Мы в компании тоже делаем упор на горячих продажах. Вот 5 рабочих инструментов, которые дают нам хороший результат.

 

Блог

Важно, чтобы у блога была контент-стратегия, где каждый текст нацелен на конкретнную аудиторию. Сегментировать ее можно по этапам воронки продаж. Например, по такой.

  • 1. Клиент вас не знает: наращиваем трафик.

Освещайте общепопулярные кейсы и истории по тематике вашего продукта, переводите громкие исследования, рисуйте инфографику и карточки «вопрос-ответ».

  • 2. Клиент знает и доверяет: показываем экспертность.

Рассказывайте о собственных технологиях, кейсах, публикуйте инструкции, которые смогут закрыть потенциальную боль клиента, берите интервью у сотрудников.

  • 3. Клиент готов к покупке: знакомим с продуктом. 

Публикуйте обзоры, сравнения, мощности и возможности вашего предложения. 

  • 4. Клиент купил: поддерживаем контакт. 

Напишите тексты о том, как поддерживать работу своего продукта, какие функции вышли в новой версии, напомните о новинках.

Продавать в этой воронке можно на 3 и 4 этапе. Предлагайте промокоды, напоминайте об акциях, триальном периоде и др. По аналогии с этой воронкой вы можете строить email-рассылки, публиковать от имени своих сотрудников материалы в медиа. 

Мы регулярно ведем блог, где выпускаем минимум по материалу каждый день. Для удобства добавили навигацию, разбили публикации в блоге по категориям. 

 

Участие в мероприятиях

Наши специалисты постоянно заявлены как спикеры на тематических форумах и конференциях: Digital Masters, WebPromoExperts, Digital Analyse, E-Congress, ProMediaTech, Ecommerce и др. Мы напоминаем о своем продукте слушателям и используем лекции как дополнительное касание с уже потенциально прогретыми клиентами. Рекомендую использовать этот инструмент всем, кто нацелен на B2B-сегмент

Исследование показало, что 41% респондентов считают, что личные мероприятия — самый эффективный канал маркетинга в B2B. Другое подтвердило, что событийный маркетинг — эффективный инструмент в создании положительного репутационного имиджа. 

Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.

Ивенты помогают в лидогенерации, так как посетители конференции — ваша целевая аудитория и приходят за продуктами или информацией, которая удовлетворяет их потребности, поэтому они заранее настроены на покупку. 

Кстати, неплохо на самом выступлении предлагать слушателям специальные промокоды. Их можно добавлять на последний слайд презентации или включать в бесплатные буклеты, которые организаторы раздают или отправляют в рассылке для участников.

 

Мастер-классы и вебинары

Хорошо, если вы создадите ощущение комьюнити для своих клиентов. Если покупая ваш продукт, люди получают доступ к бесплатным мероприятиям, где могут обучаться, знакомиться друг с другом и получать обратную связь от представителей компании, то это стирает некую грань, делает образ компании более человечным, открытым, дает понимание, что продукт несерийный и сделан с заботой о потребителе.

Если онлайн-мероприятия делать бесплатными, а попасть на них можно по регистрации, вы «убиваеете двух зайцев»: расширяете базу для рассылки в рамках контент-стратегии и прогреваете клиентов.

Чтобы у пользователей была мотивация попасть на вебинары, предлагайте за регистрацию бесплатные гайды и чек-листы — «пробники» ваших продуктов.

Читайте по теме: Сообщество вокруг бренда: нужно ли оно и как им управлять?

 

Бесплатный мини-продукт 

Если ваше предложение имеет высокую стоимость, и клиенту нужно хорошо подумать, прежде чем решиться, предлагайте не гайд, а уменьшенную версию продукта. Такая система особенно распространена в EdTech. Мы тоже даем попробовать пользователю наш инструмент бесплатно.

Исследование GetResponse в VWO показало, что при добавлении кнопки о бесплатной пробной версии конверсия увеличилась на 158,6%. А Гершель Гордон Льюис поставил «бесплатно» на вершину списка самых мощных слов в своей книге «Искусство написания текстов». 

Предоставляя продукт или услугу бесплатно, вы повышаете лояльность среди существующих клиентов, делаете холодную аудиторию теплее и знакомите с брендом. Когда у человека есть бесплатный образец для тестирования, он, вероятно, захочет приобрести ваш продукт в будущем, если знает, что он удовлетворяет его потребность.

Причина также кроется в психологической концепции взаимности, которая заключается в том, что если человеку была оказана услуга, он считает, что должен что-то взамен. 

Например, Red Bull, когда только вышел на рынок, нашел несколько тысяч первых лояльных клиентов, бесплатно раздавая банки продукции своей целевой аудитории — студентам. 

Еще потенциальные клиенты могут рассказать другим о том, что они получили бесплатно, таким образом они распространяют товар и помогают работать сарафанному радио.

 

Поддержка клиентов

В продажах важен постоянный контакт с клиентом. Многие из нас пользуются определенными сервисами доставки еды, такси или онлайн-магазинами, просто потому что привыкли к ним и довольны сервисом. У клиентов часто нет времени сравнивать цены на подписку или дополнительный функционал. Если все устраивает в отношении компании к ним, они не уйдут к конкурентам.

Важно сопровождать клиента и в любой момент оказать ему помощь, в идеале — выступать проактивно. Допустим, заканчивается срок действия договора или тестового периода, — следует попросить у пользователя обратную связь и предложить дальнейшие варианты сотрудничества.

Оставить приятное впечатление могут специалисты службы поддержки. По аналогии с рестораном, если в пяти более-менее одинаковых по уровню и ценовому сегменту заведениях будут подавать карбонару и цезарь, клиент, пойдет туда, где будет лучшее обслуживание.

Мы делаем упор на экспетрную и проактивную коммуникацию с клиентами. Мелочи вроде напоминания окончания подписки, рассылки с инструкциями и статистикой пользователя, ― все это поддерживает статус компании и вдохновляет оставаться нашими клиентами надолго. 

Таким образом, не стоит забывать, что перевод клиента из холодного в горячего работает и в обратную сторону. Чтобы пользователь не потерял к вам интерес, его нужно постоянно прогревать. Потому что из статуса лояльного он может заново перейти в холодного, за которого снова придется бороться маркетинговым бюджетом. 

Фото на обложке: Shutterstock / fizkes

Источник: rb.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *