• Пт. Дек 2nd, 2022

Разработка бренда для маркетплейсов. Запускаем бизнес с тушенкой

Автор:admin

Ноя 16, 2022

Intro

Всем привет, меня зовут Алексей Коваленко. Мы с супругой занимаемся разработкой и запуском брендов. В этой статье расскажем, как мы из маркетологов превратились в предпринимателей, разработали бренд и начали бизнес на маркетплейсах. В конце статьи покажем сколько потратили и что получилось.

Мне всегда хотелось запустить что-то свое, сделать все правильно, «показать уровень» и конечно «порвать» рынок. Ведь все маркетологи уверены, что уж они то самые умные и знают, как нужно.

Согласитесь, что здесь на VC мы с интересом смотрим на продвинутых ребят, которые запустили свой бизнес, собрали команду, сделали что-то крутое — и конечно это должно быть около IT темы. Есть у нас в стране культ айтишников и стартаперов. Но хочешь рассмешить Бога, расскажи ему о своих планах. Вот и жизнь нам подкинула более прозаические варианты: вместо IT я занялся мясом и тушенкой.

С чего все началось

Полгода назад мой бывший руководитель, у которого я когда-то работал директором по маркетингу предложил запустить проект с продажей тушенки на маркетплейсах. Идея показалась привлекательной, договорились, что с меня все необходимые исследования, разработка нейма, дизайн и управление проектом. С шефа деньги на запуск и отсрочка платежа на первые поставки тушенки. Проговорили как будем делить прибыль, ударили по рукам и начали работать.

Немного о продукте. Перед запуском мы купили тушенку всех производителей, которые есть в торговых сетях и в интернете. Попробовав все мы убедились, что тушенка с нашего партнерского комбината действительно самая вкусная, а собственник комбината подтвердил, что именно эту тушенку он покупает себе домой. То есть, мы приступили к работе с пониманием, что делаем бренд для одной из лучших тушенок на рынке.

Итак, задача разработать бренд и встать на маркетплейсы. План выглядел так:

  1. Первичные исследования. Нужно разобраться, а кто вообще покупает тушенку, как люди оценивают ее качество и что важно в тушенке?
  2. Разработка названия бренда. Исследование привлекательности названий для аудитории.

  3. Разработка дизайна этикетки. Исследование привлекательности дизайна этикетки.
  4. Фотосъемка. Для маркетплейса это ключевое, ведь в интернете люди выбирают глазами.
  5. Подставить мешок под трубу с баблом.

На все планировалось потратить три месяца. Однако, полный запуск занял 5 месяцев.

Первичные исследования

Зачем нужен этот этап? Чтобы не совершить ошибок в будущем. Что нужно узнать:

  • Почему (зачем) люди покупают тушенку.
  • По каким характеристикам люди оценивают тушенку. Чем хорошая тушенка отличается от плохой.

Ответ на первый вопрос даст основу для разработки рекламы. Второй — даст понимание что для людей важно в тушенке, какие характеристики выводить на первый план.

Мы провели 15 интервью, 1 500 рублей стоил подбор одного респондента и 500 рублей вознаграждение за интервью.

Подбор и вознаграждение респондентов: 30 000 рублей.

Что мы узнали на этом этапе

Покупка тушенки не зависит от уровня дохода. Первоначально я думал, что тушенка для походников, рыбаков и людей с ограниченным бюджетом. Но нет. Есть семьи где макарошки с тушенкой — одно из любимых блюд, которое готовится, когда хочется почувствовать «тот самый вкус детства».

По итогам этого этапа мы сформулировали позиционирование нового бренда:

Наш бренд обещает, что вы получите тушенку из цельных кусков мяса, без добавок, с минимумом жира, с классическим сбалансированным вкусом, для приготовления любимых блюд.

Разработка и исследование нейминга

Придумывать названия можно самим, но лучше нанять специально обученных людей. Мы написали ТЗ и обратились к одному из знакомых неймеров. Через 2 недели у нас было 35 потенциальных названий + мы добавили 5 своих. Здесь мы столкнулись с серьезной проблемой: ни один из неймов не нравился акционеру. Мы попросили сделать еще один заход. В итоге еще +10 названий. Но и этот заход не вдохновил моего партнера.

Сработал только один аргумент — выбирать имя для бренда должен не он, а наши потребители. Мы организовали исследования по восприятию нейма, позиционирования и ключевых характеристик тушенки, которые важны людям. Исследование для нас проводила компания TIBURON research. В нем приняли участие 120 респондентов.

Что получаем в результате:


                    Разработка бренда для маркетплейсов. Запускаем бизнес с тушенкой

Ага, вот у нас есть явные 3 лидера. Любопытно, что моему партнеру нравилось название, которое заняло последнее место. В общем, благодаря исследованию мы избежали распространенной ошибки, когда нейм выбирают по принципу «нравится-не нравится акционерам».

Далее название отправляется на проверку патентному поверенному и на регистрацию торговой марки в базе ФИПС.

Разработка нейма: 90 000 рублей

Проведение исследования: 87 000 рублей.

Регистрация торговой марки: 64 000 рублей.

Разработка дизайна

Итак, название у нас есть — «Мясные рецепты», нужно теперь разработать дизайн. Мы обратились к одному из дизайнеров, с которым ранее работали на проектах. Описали ТЗ и собрали примеры упаковок, которые нам нравятся.

Задача: разработать 4 дизайна, которые мы сможем отправить на тестирование и выбрать лучший. Через три недели мы получили вот такой результат:


                    Разработка бренда для маркетплейсов. Запускаем бизнес с тушенкой

Разработка дизайна: 130 000 рублей.

Купить рекламу Отключить

Мне понравился один дизайн, партнеру другой. Но все были согласны, что нужно проводить исследования, чтобы дизайн выбирал потребитель.


                    Разработка бренда для маркетплейсов. Запускаем бизнес с тушенкой

Как видно из диаграммы, самая высокая готовность покупать (сумма ответов «Точно да» и «Скорее да») у четвертого дизайна. Также в этом исследовании мы выясняли ожидания по цене для каждого дизайна — 4-й показал самую высокую ожидаемую стоимость. Значит берем его в работу.

Проведение исследования: 87 000 рублей.

Фотосъемка

На маркетплейсах выбирают глазами. У вас может быть крутой вкусный продукт, но человек его еще не пробовал и эту «вкусность» нужно показать. Из чего состоит первичные ожидания от продукта на маркетплейсе:

  • Название

  • Дизайн упаковки

  • Качество фотосъемки

Мы пересмотрели десятки портфолио фотографов, выбрали Ольгу Тихомирову, и вот что получилось:

[{"title":"u0422u0443u0448u0435u043du043au0430 u041cu044fu0441u043du044bu0435 u0440u0435u0446u0435u043fu0442u044b","image":{"type":"image","data":{"uuid":"120a0cbe-71b6-5448-b598-6c7630caebb7","width":2176,"height":1451,"size":488261,"type":"jpg","color":"232019","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"dc171c03-cac5-5181-8000-d2b48ed2c74e","width":1250,"height":1667,"size":334353,"type":"jpg","color":"231b11","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"cb043fc7-bbe8-5cd9-84ba-f037cd265c31","width":1000,"height":1334,"size":362588,"type":"jpg","color":"201b12","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"13fa91ca-a6be-503e-a4d9-b4ed0a63ae8f","width":2218,"height":1478,"size":603870,"type":"jpg","color":"2c2b16","hash":"","external_service":[]}}}]

Фотосъемка и аренда студии: 45 000 рублей.

Все готово, запускаем!

Дальше пошел процесс продаж на Wildberries, о котором напишу отдельную статью. Но динамика продаж получилась следующая:


                    Разработка бренда для маркетплейсов. Запускаем бизнес с тушенкой

Для нас это неплохие цифры, через 8 недель проект выйдет на самоокупаемость, а возможно к написанию этой статьи уже вышел.

Итак, сколько стоит запустить подобный бизнес:

30 000 руб. — первичные исследования;

90 000 руб. — разработка нейминга;

87 000 руб. — исследование привлекательности названия;

64 000 руб. — регистрация торговой марки;

130 000 руб. — разработка дизайна;

87 000 руб. — исследование дизайна;

45 000 руб. — фотосъемка и аренда студии.

Итого: 533 000 рублей

Понятно, что в эту сумму не включены услуги маркетолога, так как я этим занимался для себя. Но за такую работу для кого-то я бы взял 300 000 рублей, то есть общая стоимость около 850 тысяч. Срок 4-6 месяцев.

Какие расходы здесь не показаны:

  • Подготовка и сдача файлов этикетки в печать.

  • Облачная 1С.

  • Электронный документооборот.

  • Бухгалтерское сопровождение.

  • Открытие ООО.

  • Банковское обслуживание.

Давайте подытожим, что важно для успешного выхода на маркетплейсы:

  1. Название бренда. Оно должно нравится покупателям.

  2. Дизайн этикетки. Он должен быть привлекательным для покупателя и соответствовать ценовому сегменту. В этом и предыдущих пунктах не обойтись без исследования.

  3. Фотосъемка. Нужно показать продукт красиво.
  4. Операционное управление продажами (участие в акциях, реклама, контроль остатков, фулфилмент). Об этом в следующей статье.
  5. И конечно — оценка емкости рынка и потенциальных продаж. Об этом я не писал, но это было сделано на подготовительном этапе перед запуском проекта.

О чем мы не написали, но что было еще в проекте:

  • Исследование рынка, оценка емкости и бизнес-план.
  • Анализ конкурентов
  • Нюансы проведения исследований и взаимодействия с подрядчиками.
  • Анализ данных сервиса для аналитики продаж на маркетплейсах.

Если есть вопросы

Пишите в комментариях, с удовольствием отвечу. Для связи есть мой телеграм и канал о маркетинге.

Ссылка на нашу тушенку на WB.

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *