• Вт. Ноя 29th, 2022

Воронка продаж в соцсетях: инструкция по применению

Автор:admin

Окт 29, 2022

Часто SMM-специалисты, особенно джуны, владеют многими инструментами, приложениями и навыками, нужными в соцсетях, но не знают, как с помощью всего этого добиваться результатов и решать задачи.

А именно от этого зависит успех проекта: от понимания продукта, его особенностей, задач, которые перед нами стоят и того, как мы можем их добиться. В соцсетях за это отвечает SMM-стратегия. Как ее разработать мы, кстати, уже писали, можете прочитать здесь.

Конечно, цели бизнеса в соцсетях могут быть разными, но чаще всего это продажи. Давайте разберемся, как выстроить воронку продаж в соцсетях на основе классического метода AARRR.


                    Воронка продаж в соцсетях: инструкция по применению

Анастасия Петрова Head of SMM агентства ICU

Воронка продаж: простыми словами

Все покупатели проходят похожий путь — от незнания компании и ее продукта до покупки. Этот путь и есть воронка продаж. Процесс был описан еще в начале ХХ века, но до сих пор воронка продаж актуальна и может быть применена практически в любом бизнесе, потому что опирается на законы человеческой психологии.

AARRR — это:


                    Воронка продаж в соцсетях: инструкция по применению

Если описать каждый из этапов, то мы имеем следующее:

  1. Привлечение аудитории через рекламу, посевы или инфлюенс-маркетинг.
  2. Активация интереса к продукту и вовлечения аудитории в контент бренда.
  3. Удержание аудитории для повышения лояльности к продукту и бренду.
  4. Продажа продукта заинтересованной аудитории.
  5. Рекомендация продукта покупателями.

Тут стоит сразу сказать, что активацию и удержание в соцсетях можно смело объединять в один этап, потому что для этих целей используется один и тот же контент.

Если вы хорошо понимаете принцип работы воронки, то можете использовать ее не только в соцсетях, но и везде, где человек вообще сталкивается с контентом: блоги, сайты, мессенджеры.

Зачем заморачиваться?

Конечно, можно просто настроить таргетированную рекламу с конкретным оффером — одиночный пост для каждого из сегментов аудитории. И какие-то результаты мы даже получим, особенно если это не продукт с долгим циклом принятия решения или не сложная сфера бизнеса, где продающий контент может не использоваться вовсе. Но чтобы говорить об эффективности рекламы и лояльности аудитории, мы должны познакомиться с человеком и «за ручку» привести его к покупке.

В нынешних условиях такая схема работы с аудиторией особенно актуальна, ведь воронка мягко ведет человека к целевому действию:

  • призывы «купить прямо сейчас» действуют на людей раздражающе и отталкивают
  • площадки для запуска рекламы ограничены
  • подход к покупкам стал осознаннее — люди принимают решения более взвешенно и долго

После пандемии малоэффективным стал традиционный подход к продажам, компаниям пришлось адаптироваться и переходить в онлайн. Человек уже не мог потрогать товар в магазине, нужно было увеличивать воронку и заменять этот опыт рассказами/фото/видео.

Компании начали внимательнее относиться к улучшению пользовательского опыта, в некоторых бизнесах менялись ценности и смыслы, благодаря исследованиям появилось больше кастомизированных предложений.

Как работает каждый из этапов воронки продаж?

Этап 1. Привлечение


                    Воронка продаж в соцсетях: инструкция по применению

Это самая широкая часть воронки — на этом этапе работаем с максимально широкой (и холодной) аудиторией. Цель этого этапа, соответственно, охватить как можно больше людей. Мы можем привлекать их с помощью таргета, посевов, интеграций с блогерами, через контекстную рекламу, рассылки.

Какой контент подходит?

Посты-знакомства, факты о бренде или продукте, тренды из вашей сферы, рабочие ситуации, кейсы, показывающие вашу экспертность, пошаговые инструкции, посты с ответами на часто задаваемые вопросы.

На этом этапе важно избавить человека от стресса знакомства с новым, не заставлять его долго искать какую-то информацию. Пишите максимально подробно и понятно о вас и вашем продукте. При этом позаботьтесь о своем профиле — он также должен привлекать аудиторию. Обновите хайлайтс с важной информацией, проверьте шапку профиля, и соотнесите воронку с контент-планом так, чтобы из последних 3-6 постов было понятно, что тут происходит, какие темы раскрываются.

Что отслеживать?

Количество подписчиков, лайков и комментариев, вовлеченность, трафик на сайт, шэры контента и упоминания вашего профиля.

Важно собирать аудиторию, которая взаимодействовала с контентом. Именно с этими людьми мы и будем работать дальше. Если вы ведете людей на страницу сообщества, то прогреваете дальше с помощью контента, если ведете в рассылку — с помощью дальнейших материалов в ней, а если ведете на сайт, можете создавать аудитории для ретаргетинга с помощью пикселя.

Этапы 2 и 3. Активация и удержание


                    Воронка продаж в соцсетях: инструкция по применению

Задачи этапов разные, но контент для них один и тот же. Важно объяснить аудитории, в чем ваше УТП, чем вы отличаетесь от конкурентов, увеличить интерес к продукту, рассказать, какие проблемы он может закрыть и отработать возражения.

Какой контент подходит?

Обзоры и примеры использования продукта, UGС-контент, интервью экспертов, вдохновляющие истории, результаты исследований, чек-листы, опросы.

На этих этапах для таргетированной рекламы не нужен дополнительный контент, аудитория уже с вами знакома, и вы можете спокойно можете продвигать публикации сообщества.

Что отслеживать?

Количество заявок, переходы на сайт, подписки на рассылку, количество пользователей, которые приобрели у вас трипваер — недорогое предложение, дополняющее основную продуктовую линейку, — если он есть.

Этап 4. Продажа


                    Воронка продаж в соцсетях: инструкция по применению

Мы привлекли аудиторию, вызвали ее интерес и доверие. Теперь можно продавать, причем как нативно, так и “в лоб”. От вашего умения конвертировать пользователя в покупателя будет зависеть рентабельность всей работы, которая уже была проделана к этому моменту.

Какой контент подходит?

Вебинары и прямые эфиры, рассылки с акциями и спецпредложениями, посты в формате «до/после», призывы к покупке в конце постов или напрямую продающие посты.

Что отслеживать?

На этом этапе важно отслеживать количество продаж, среднюю стоимость клиента, средний чек.

Этап 5. Рекомендация


                    Воронка продаж в соцсетях: инструкция по применению

Несмотря на то, что продажа уже совершена, не забываем про последний этап воронки. Нам необходимо добиться того, чтобы клиент снова и снова возвращался к нам и покупал продукт, а также рекомендовал его знакомым.

Какой контент подходит?

На этом этапе создателями контента должны быть не мы, а сами покупатели. Для этого выстраиваем систему, в которой аудитории хочется делиться информацией о бренде, становиться его амбассадорами.

Что отслеживать?

Основная метрика этого этапа — фактор виральности, который рассчитывается так:


                    Воронка продаж в соцсетях: инструкция по применению

Чем больше виральность, тем стремительнее распространяется информация о продукте, а значит, тем больше он нравится аудитории.

Что дальше?

Для новой аудитории — повторяем воронку по кругу, для имеющейся — работаем с лояльностью. Наша цель — удерживать клиента, увеличивать средний чек, частоту покупок и LTV — сумму, которую приносит клиент в течение жизненного цикла.

Воронка продаж должна затягивать клиентов в водоворот сделки. Для этого необходимо четко прописать бизнес-этапы, в разных сферах они будут разные, но общим будет последовательный принцип.

С помощью такого структурирования и точечной аналитики мы сможем понять на каком этапе пути отваливается больше всего людей и вносить изменения для повышения конверсии.

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *