• Вт. Сен 27th, 2022

26 ошибок, или почему реклама не работает? Мнения 9 членов команды, без которых уже никак

Автор:admin

Сен 4, 2022

Да-да, на эту тему написано уже около 2 млн статей и обзоров в каждой из стран, где хоть раз вывешивали рекламный плакат за последние лет 60. Обычно статьи на тему “Почему реклама не работает” пишут маркетологи, но очень часто истина лежит в консолидированном мнении целой команды.

Если у вас нет больших бюджетов, вы пытаетесь сами размещать рекламу или работаете с не самым опытным маркетологом, то эта статья для вас. В ней я смоделирую ситуацию, в которой вы оказались вовлечены в продвижение продукта в крупной корпорации, и вам надо убиться об стену, но любыми способами выжать положительную рентабельность вложенных средств. А помогут вам в этом люди, которые иногда далеки от распространения рекламы, но которых тоже не мешает послушать.

Итак, мы послушаем мнения о том, почему реклама не работает, пары маркетологов, пары руководителей, продуктолога, программиста, контентщика, пиарщика и продажника, а их ответы переведем в ТОП 26 ошибок при разработке и распространении рекламы, о которых вы могли даже не подозревать, связавшись с этим делом.

В этот раз мы так быстро запускались, что у меня не было возможности даже продумать стратегию. В рекламном кабинете какой-то хаос, я не уверен, что трафик переводится с одной ступени воронки на другую корректно.

Ведущий маркетолог Валера, среди друзей Валерыч

Да, касания с потенциальным клиентом должны строиться последовательно. Не стоит ожидать, что если клиент о вас узнал, то сразу захочет купить продукт. Интернет – это не базар, куда приходят только покупать. Если человек не стремится купить в моменте, то он просто не заметит рекламу.

  • Ошибка №1. У вас нет стратегии продвижения, вы просто гоните трафик на сайт и ждете, что сейчас все начнут у вас покупать
  • Ошибка №2. Вы не используете ретаргетинг или делаете это слишком просто, не учитывая разное поведение ушедших с сайта, включая источник перехода
  • Ошибка №3. Вы не сегментируете аудиторию ни по их потребностям, ни по готовности купить продукт, соответственно, триггер задействуется только один – купи, что открывает доступ только к 5% всего входящего трафика
  • Ошибка №4. У вас в кабинете 3 объявления на все случаи жизни. О качестве и количестве заголовков тоже никто не заботился

Вы всегда можете проверить качество настройки рекламы и получить профессиональный аудит рекламного кабинета! Просто напишите нам письмо, и мы пришлем небольшую анкету. Для всех читателей vc.ru скидка 30% по промокоду VC22

Реклама наверняка работает, просто мы некорректно считаем лиды

Аналитик Денис, или Денчик. Умеет как data science, так и интимные мази по CPA

Действительно, если у вас не подключена сквозная аналитика – срочно сделайте это. Ее можно собрать самому с незначительной помощью программиста или задействовать что-то более серьезное, например, Roistat. Задача аналитики – выделить источники, которые генерируют бесполезный трафик, и удалить их.

Не забывайте анализировать поисковые запросы вашего бренда в Wordstat или Keyword Planner. Если вас ищут после показов рекламы, значит, хоть как-то, но реклама работает.

  • Ошибка №5. Трафик просто закупается, а его поведение никак не анализируется в принципе. Это нужно делать в разрезе каждого источника, каждой группы объявлений, фразы, площадки и креатива, чтобы урезать все неэффективные каналы и связки

  • Ошибка №6. Не все объявления размечены UTM-метками, или они передаются не через все страницы сайта

  • Ошибка №7. Вы используете некорректные модели атрибуции. Есть множество вариантов, при которых вы будете видеть разные цифры в системе аналитики – их нужно выбирать под конкретный тип кампании

  • Ошибка №8. Вы не пытаетесь оптимизировать рекламу. Кто-то уверен, что пока 50,000 рублей не открутится, можно ничего не делать – «давайте соберём больше данных». 50 кликов вполне достаточно, чтобы начать заглядывать в статистику

Я вашу рекламу вообще ни разу не видел, хотя сам покупаю наш продукт. Попробуйте другое что-нибудь, Интернет ваш это мошенничество, всем давно это известно! Лучше бы билбордов арендовали

Операционный директор Леонид Моисеич, в рядах подчиненных именуемый Сталлоне

Сталлоне отчасти прав. Теория 8 касаний уже давно стала теорией 20 касаний, время удержания внимания уже упало до 8 секунд. Вы точно успеваете донести ценность своего предложения за 8 секунд? А если пользователь 5 из них рассматривает красивую картинку на главном экране лендинга?

  • Ошибка №9. Вы закупаете много показов, но при этом охватываете малое количество людей. Попробуйте CPM модель с ограничением количества показов на одного человека, но при этом не забывайте фильтровать площадки, которые засчитывают показы в невидимой части экрана

  • Ошибка №10. В вашем медиамиксе только интернет-реклама. Да, она очень гибкая и даёт много возможностей, но захватывать внимание проще в изолированных каналах. Поверьте, реклама на столбах все ещё работает. Если у вас хороший маркетолог, он всегда придумает, как из офлайн-рекламы вести в онлайн, да ещё и посчитать корректно лиды

Я 10 лет отработала в личных продажах, а тут какой-то баннер с голой девицей у них заменит холодные звонки. Ага, щас!

Алеся, отдел продаж. Много общается с людьми, по голосу узнает даже знак зодиака

Правда Алеси в том, что маркетинг, хоть в интернете, хоть на столбах – это продажа. Вы привлекли внимание, но с клиентом нужно работать дальше по правильной технологии. Просто представьте, что вы банковский специалист, впариваете кредиты в магазине бытовой техники тем, кому они не нужны. Если верить клиентам на слово, то они никому не нужны, но при этом вся страна закредитована.

  • Ошибка №11. Вы не пытаетесь манипулировать ценой, либо просто демпингуете. Попробуйте зачеркивания цен, бесплатные доставки, наборы товаров, сравнение с другими более дорогими вариантами решения проблемы

  • Ошибка №12. Вы не приводите убедительных доказательств преимуществ вашего товара и не снимаете возражения. В идеале, чтобы у вас был полный список возражений, которыми пользуется Алеся. В каждой точке касания закрываются наиболее важные. На лендинге закрыты должны быть все

    Ошибка №13. Вы не приводите отзывов клиентов. Вроде как все в курсе, насколько это важно, но мало кто использует в полной мере. Используйте их на лендинге или в догоняющих рекламных кампаниях

Господи, какая AIDA или 4U, если клиенты жалуются, что они не понимают, о чем наши акции. И зачем на лендинге про газонокосилку столько текста??

Контентщица Полина. Мечтает заменить тексты на сайте продающими стихами

Душа Полины кричит о том, что в эпоху массового информационного шума победа останется за теми, кто не усложняет. Забудьте о рациональности – человек при серфинге Интернета не думает ни о чем. Если вы можете уложить суть вашего предложения в пару фраз – сделайте это немедленно, и результат не заставит себя ждать.

  • Ошибка №14. Вы не транслируете ценность – прячете ее за кучей бесполезного текста либо делаете это очень поверхностно. Оффер должен быть ясным, подаваться в самом начале и непременно повторяться несколько раз

  • Ошибка №15. Вы не добавляете срочности своему предложению и не делаете акцент на дефицитности продукта, а значит, в нем нет ничего особенного – он такой же, как у всех, поэтому посетителям кажется, что купить его они успеют всегда

  • Ошибка №16. В ваших посылах и на рекламных носителях что-то отвлекает пользователя от предложения. Это может быть модный дизайн, бесполезный текст (его называют «шум»), некачественные фото, даже какие-то негативные эмоции

  • Ошибка №17. Ваш сайт не внушает доверия, покупатель не видит для себя гарантий успешной сделки

Профессиональному копирайтингу учатся годами, а проектировать качественные посадочные страницы – вообще искусство. Попробуйте профессиональный аудит ваших посадочных страниц всего за 2990, напишите нам письмо со ссылками и получите развернутый анализ со списком доработок, который поможет снизить стоимость лида до 30%!

Продаем мы туфту, поэтому и реклама не работает! Возвратов куча. Никто никому не рекомендует покупку даже несмотря на жирные отчисления по рефералке и кучу сомнительной послепродажной ценности. NPS минимальный, с таким LTV вообще непонятно, за счет чего контора живет! Интересно, а правда, за счет чего…

Product-менеджер Арсений. О продукте знает все, но все карты не раскрывает

  • Ошибка №18. Вы все еще верите, что реклама – двигатель торговли и совсем забыли, торговли чего. Маркетинг – это модель 4P, где самая главная P – продукт

  • Ошибка №19. Никто не мешает продавать мусор, но вы на него еще и цену задрали. Это тоже важная часть модели 4P. Просто проведите конкурентный анализ и проанализируйте рекламу конкурентов, которые продают что-то похожее и задайте себе вопрос – а вы сами у себя бы это купили?

  • Ошибка №20. Вы не строите гипотез и не проводите тестов. Не работает реклама? В этой формуле успеха слишком много слагаемых. Тестируйте все – цены, слова, фото детей и собак, цвета визуалов, рекламные каналы, время показа рекламы, сегменты аудиторий, даже бизнес-модель! Ваша задача – открыть замок отмычкой, нащупав правильную комбинацию, а не выбрать правильный ключ

Рекламный бюджет маленький! На продакшн денег выделили мало

Директор по маркетингу Анатолий Борисович. Живет в особняке и любит агентства

  • Ошибка №19. Вы пытаетесь делать выводы на бюджете в 10,000 рублей или даже меньше. К сожалению, времена, когда можно было создать успешный интернет-магазин с 1000 рублей бюджета, уже прошли. Тестовый бюджет на открутку одной рекламной кампании – 3-5 тысяч рублей, большинство опытных агентств будут сразу просить на тест около 30,000 тысяч

  • Ошибка №20. У вас некачественные креативы. Они не учитывают болей аудитории, они не цепляют глаз, вы много используете статики вместо видео и анимированных баннерных форматов. Дизайн продает еще до того, как пользователь кликнул по объявлению

  • Ошибка №21. Ваши заголовки никому не интересны. Они не передают ценность, не интригуют, не вовлекают. Возьмите пример с лучших изданий вроде BuzzFeed – они умеют привлечь внимание на грани кликбейта!

О компании никто не знает. Ей пока не доверяют, и мы действуем настолько скрытно, будто чего-то боимся. Я бы проспонсировала несколько мероприятий и привлекла пару крутых блогеров

PR-менеджер Анна. Считает, что может раскрутить все. Кроме того, что надо

Сделайте все, чтобы сделать бренд узнаваемым. Для этого не нужна реклама. Любая партнерская интеграция с компанией, реализующей смежные решения, сыграет вам на руку. Освойте инструменты партизанского маркетинга, снимите имиджевый ролик о продукте или историю людей, жизни которых изменил этот продукт.

  • Ошибка №22. Вы не используете силу маркетинга лидеров мнений. Если у вас нет денег на дорогих блогеров, попробуйте тех, что «поменьше». Но не забывайте про ER (вовлеченность) их аккаунтов – он должен быть не меньше 10%

  • Ошибка №23. Вы не задействуете PR и BTL-мероприятия. Быть на виду – не значит только рекламироваться. Создайте дельный инфоповод – если вы организуете забег и привлечете внимание журналистов, то получите почти бесплатную рекламу. BTL хорошо продвигается через интернет, например, какой-нибудь квест или конкурс покажет гораздо лучшие результаты, чем просто «купи»

Господи, если бы мы делали сайт на простом WooCommerce, было бы меньше проблем. Прошлый разраб такую мусорку из кода оставил, что мне проще свою соцсеть написать, чем все это оттестить и привести в божеский вид

Программист Илья. Зачем-то был нанят в штат обслуживать простой интернет-магазин

  • Ошибка №24. У вас очень длинный путь к конверсии. Каждый шаг добавляет стоимости к клиенту (мы зовем это CAC), воронка на входе раздутая из-за количества трафика, но мало кто доходит до корзины или отваливается именно там

  • Ошибка №25. У вас нетипичное решение для захвата лидов (лендинг или интернет-магазин). Путь пользователя неоптимизирован, почти на каждом шаге существенный отвал. Стоит выстроить отчет из ключевых шагов в веб-аналитике и посмотреть, кто где отваливается (возвращаемся к аналитику Дэнчику)

  • Ошибка №26. Вы пренебрегаете тестированием. Ваши идеи улучшения сайта – это ваши идеи, не больше. Как правило, любое усложнение функционала приводит к когнитивной нагрузке, которая является проблемой, мешающей продажам. Наймите QA-тестировщика, который посмотрит на сайт глазами пользователя и подготовит отчет с причинами проблем. Возможно, половина новых посетителей не получает SMS для авторизации и уходит

В реальной ситуации каждый из участников команды только в рамках своих компетенций мог бы придумать по 26 ошибок, почему реклама не работает или работает не так, как ожидалось. Мораль: не один лишь маркетолог в ответе за успех вашего бизнеса.

Ну а если вам не хватает независимой экспертной оценки, или вам хотелось бы найти ответ на вопрос, какая реклама сейчас самая эффективная, вы всегда можете обратиться в digital-агентство маркетплейса Simpo, который с 2018 года помогает различным специалистам в построении правильной коммуникации с пользователями!

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.