• Пн. Ноя 28th, 2022

Эффект бабочки, или Как произвести эффект. Долгосрочный

Автор:admin

Мар 18, 2010

40% продаж у большинства  компаний происходит  за счет выставок. И 40% компаний, хотя бы однажды участвовавших в выставке, больше никогда не возвращаются к публичной демонстрации собственной продукции на масштабных экспозициях.

Эффект  бабочки. Пожалуй, это лучшее из определений, которые можно дать выставкам. Один из наиболее эффектных и эффективных  маркетинговых инструментов и в  самом деле подобен яркому мотыльку, который привлекает внимание, эффект от знакомства с которым может иметь большие последствия. Собственно, в гармоничном сочетании фееричности и прагматичности и состоит задача команды, принявшей решение демонстрировать свои достижения на известных экспозиционных площадках.  

Согласно  исследованиям, проводимым AEO – Ассоциацией организации выставок (Association of Exhibition Organizers, Great Britain) и CEIR (Center of Exhibition Industry Research, Chicago, Illinois, USA)- Центром исследований выставочной индустрии, картина вырисовывается такая.

  • Затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без участия в экспозиционном мероприятии.
  • 90% представителей компаний, которые ответственны за принятие решений, называют выставки наилучшим источником информации, который является решающим фактором при совершении закупок.
  • Демонстрация продукции на выставке в 6 раз влияет на увеличение продаж, чем другие средства продвижения.
  • Визуальный эффект от демонстрационного образца может длиться до 14 недель.
  • 80% посетителей выставка лично участвуют в приобретении товаров или услуг на выставке.

Кто не знает, в какую гавань плыть, для того не бывает попутного ветра.

Сенека

Экспозиционная культура в нашей стране – явление молодое. Учиться приходится зачастую прямо в полевых условиях на своих ошибках и на ошибках коллег и конкурентов. В частности, тому, как по максимуму окупить участие в выставке.

Формирование самого выставочного бюджета на выходе представляет значительную сумму. Посчитать возврат от нее на самом деле сложно, если не определены четко цели и критерии оценки результатов. Собственно, это самая первая ошибка, которая слишком дорого стоит, и которая не поддается исправлению.

На самом деле результат, который мы хотим получить от участия в выставке, можно сформулировать так:

  • Найти новых покупателей/заказчиков.
  • Повысить лояльность клиентов.
  • Обновить контакты с бывшими покупателями/заказчиками.
  • Продемонстрировать и продвинуть на рынок новые товары и услуги.
  • Стимулировать процесс продаж.
  • Позиционировать бренд.
  • Укрепить связи с общественностью.
  • Привлечь интерес со стороны СМИ.

И это будет определяющим в треугольнике выставочной работы: подготовка к  выставке – проведение выставки –  работа после окончания выставки.  

Исходя  из четко поставленных целей, и будет  выбираться конкретное экспозиционное мероприятие, и выставочное оборудование, и ряд событий, в которых будет участвовать компания или которые она предложит своим партнерам или клиентам.   

Требуется более трех недель, чтобы подготовить хорошую короткую речь экспромтом.

Марк Твен

Следующий этап и следующая ошибка – поспешность и непродуманность действий. Часто в нашей практике приходится сталкиваться с экстремальными задачами. Просьба  за неделю сделать выставочный стенд  – одна из основных ошибок.   

Отлично, если спонтанность – ваш конёк. Однако не в случае с экспозиционным мероприятием, когда сразу надо определить, что  и с какой целью, для какой  аудитории и на какой площади  будет демонстрироваться. И не стоит  забывать простую и очевидную  истину: экспромт хорош, когда он тщательно подготовлен.  

– От замысла до исполнения проходит около 5 недель. Разработка дизайна занимает 3, производство выставочного стенда – 2 недели. Это время включает буквально все – и создание самих конструктивных элементов, и сюжетно-композиционную составляющую – работу с фотоизображениями и их печать, – поясняет Дмитрий Лещёв, директор рекламной компании «PARADOX». – Монтаж выставочной конструкции выполняется в течение 2 дней, что также важно при участиях в выставке, когда время для подготовки к презентации сведено практически к минимуму.

Однако  все решить в последнюю минуту технически и физически невозможно. Тогда акцент делается на оформление. Можно оклеить выставочный стенд  газетами и это тоже возымеет эффект. Однако если этому совету последуют все, выставка рискует превратиться из специализированной промышленной в художественную.  

Бросаться из крайности в крайность –  рискованно и затратно. Однообразие  – еще одна полярная позиция наших  белорусских предприятий. «Продвиженческое»  мероприятие в сознании потенциального покупателя просто превращается в безликую массу: все стерильно, продуманно, но – не запоминаемо! А ведь важно – привлечь, заинтересовать, заинтриговать в конце концов!  

Кто ждет, пока жареная утка влетит ему в рот, должен ждать очень долго.

Древняя китайская мудрость

Эффект бабочки, упоминаемый в начале статьи, – термин, взятый из лексикона естественных наук. Одно из его значений в том, что незначительное влияние на систему может иметь большие и непредсказуемые эффекты где-нибудь в другом месте и в другое время. Тот же принцип действия и у выставок. Грамотно организованная работа на экспозиции запоминается, правильно проведенное анкетирование – работает на перспективу, установленные контакты и обмен визитками увеличивает количество ваших партнеров и клиентов. Скрупулезная аналитическая работа поможет из (на первый взгляд) хаоса, выстроить достаточно четкую структуру позитивных и негативных эффектов. Единственное – проследить и предугадать на будущее какие-то определенные элементы, достаточно сложно.  В разное время ведущим может быть какой-то один элемент. В другом случае – другой. Останутся в памяти эмоции. И останется материальное напоминание – раздаточные материалы: сувениры и печатная продукция. Все – от визиток до толково и подробно составленных буклетов, презентаций и прайсов будет работать на вас, когда выставочный занавес закрыт.  

Мнения  практиков на сегодняшний день однозначны: из имиджевой составляющей выставки переросли в работающий элемент. Приносящий (что немаловажно) прибыль. Что особенно ощутимо, если использовать его грамотно, последовательно и вкупе с другими маркетинговыми инструментами. К тому же выставки – самая лучшая реклама (и это опять-таки мнения реальных участников), которая в отличие от других рекламных ресурсов предоставляет неоценимую возможность прямого общения с целевой аудиторией.  

Успешного участия в выставках!

Автор:
Антонина Банько, PR-менеджер РК «PARADOX»

www.paradox.by

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *