• Ср. Фев 28th, 2024

Приходи на меня посмотреть: Работа с посетителями на выставке

Автор:admin

Мар 11, 2010

Экспозиционной культуре белорусы учатся в полевых условиях. Участие в выставках (конечно, при разумном подходе) весьма прибыльное мероприятие. Не зря же процент приверженцев освоения бюджета на эти цели с каждым годом растет. Выставки и ярмарки – прекрасный способ укрепить старые связи и установить новые.

Не стоит думать, что выставка это ярмарка тщеславия. Фраза “приходи на меня посмотреть!” должна иметь за собой максимально возможную  смысловую нагрузку. Приходи посмотреть, поскольку мне есть, что предложить, что показать, о чем рассказать. Ваша открытость и желание расширить связи, поделиться своими возможностями, максимально открыть весь свой потенциал – вот что привлекает внимание аудитории, ваших настоящих и будущих партнеров и клиентов, заказчиков и спонсоров. Выставки в этом плане просто превосходный способ работы с целевой аудиторией – тем, кто, что называется, весьма далек от темы, вход на подобные специализированные мероприятия, что называется, закрыт.

С чего начать? С грамотного представления. Яркое и неожиданное решение выставочного стенда, демонстрация уникальных образцов новинок выпускаемой продукции – вот то, что реалльно заинтересует посетителя, то, что приведет его на ваш информационный стенд. Далее же все зависит от коммуникационной виртуозности и мастерства выставочной команды. Профессионалы практически сходу начинают разговор. Тем же, кому еще предстоит постигать азы высшего пилотажа коммуникации, помогут детали – дизайн выставочного стенда или образцы продукции.

Стенд ОАО “Бресткий завод бытовой химии” привлекал своим неожиданным решением и запоминался. Как пояснила представитель предприятия, Мария Дец, с этим стендом они проводят уже 5-ю выставку. “Подсмотренная” на международной московской выставке идея (там каждая уважающая себя компания имеет свой фирменный стенд) оказалась весьма удачной. Многие посетители сами подходили и делились впечатлениями за такое необычное вополощение. Вот вам и начало разговора.

Опытная выставочная команда знает, насколько важно увлечь и “зажечь” идеей каждого посетителя. Поэтому стендисты аккуратно показывают образцы, спрашивают, задают общие вопросы о деятельности вашей компании, ненавязчиво интересуются планами. Умение не просто слушать, но и слышать, что тебе говорит собеседник, оказывается просто бесценным. Ведь диалог может вылиться потом в покупку. И неважно, что сделка состоялась только через 3 года. Важно, что она состоялась. Сколько терпения и мастерства понадобилось менеджеру, работавшему на выставке, чтобы тактично поддерживать разговор с заинтересованными посетителями. А ведь, согласитесь, можно было поступить и иначе – просто отвернуться и махнуть рукой на первый взгляд “неперспективных” клиентов.

“Каждый посетитель важен для нас, – говорит Виктория Бояршинова, представитель VYV Group Damko B.V. – Около 3 лет мы встречались с нашими клиентами на различных выставках, всегда старались рассказать им о новинках и тенденциях, обсуждали с ними образцы. В результате они решились, что очень приятно, на покупку”.

Заключение договоров непосредственно на выставках – не самоцель. Можно просто наблюдать, слушать, анализировать, заводить разговоры и новые знакомства. Важно в посвыставочный период потом поддерживать каждый контакт, который может вырасти в долгосрочное и перспективное сотрудничество. Не стоит бояться не своих заказчиков. Сужение специализации – тенденции современных экспозиционных мероприятий, посему такая категория, как “праздношатающаяся публика” не актуальна.

Разговаривающий по телефону или занятый беседой с коллегой стендист, жующий или просто сидящий со скучающим видом даже у самого заинтересованного посетителя могут отбить охоту общаться. Открытость и любезность способны сломать любой барьер, даже языковой. Как поделился с нами коллега из Польши, Wojciech Gidel, представитель Salmon Hygiene Technology, “мы стремимся анализировать каждую выставку, наши удачи и наши ошибки. И весь опыт учитываем в будущем”.

Эти заметки с двух выставок – “Беллегмаш-2010”, “Химчистка и прачечная”. Мы только в общем попытались обратить внимание на ошибки и находки, которые увидели на практике. Надеемся услышать и ваши мнения и пожелания, что для вас важно в экспозиционном деле, на что вы обращаете внимание, а что для вас абсолютно неважно. Только установив диалог друг с другом и начав предпринимать конкретные действия, мы шаг за шагом сможем повысить культуру экспонирования.

Успешного вам участия в выставках!

Антонина Банько, PR-менеджер Рекламной компании “PARADOX”

www.paradox.by

 

Автор: admin