Мы в Cтудии Чижова собрали и структурировали варианты продающего контента и показали, как это выглядит в различных проектах. Можно сохранять шпаргалки и пользоваться.
Продающий контент — это один из самых значимых этапов воронки продаж в социальных сетях. Он привлекает внимание к товарам и услугам компании, мотивирует сделать покупку прямо сейчас.
Мы подготовили подборку идей продающего контента, который используем в своих проектах. Добавляйте в закладки и используйте при разработке контент-плана.
Скидки
Скидки — это один из основных инструментов увеличения продаж. В этом плане социальные сети мало отличаются от других каналов. Если скидки кратно повышают продажи в офлайн-магазине и регулярно используются бизнесом, тот же подход будет работать и в социальных сетях.
И наоборот: если цена — малозначимый критерий выбора товара, то можно скидки не использовать или использовать редко. Так бывает в продажах товаров премиум-класса. Или там, где важнее репутация и квалификация исполнителя, как при продаже медицинских услуг.
При этом соцсети оставляют широкий простор для выбора форматов скидок.
Делимся идеями продающего контента, которые показали эффективность в наших проектах.
Скидки в честь инфоповода могут быть различными — главное, чтобы инфоповод коррелировал с вашей нишей. Например, если вы продаете одежду, можно устроить распродажу в честь Недели моды.
Инфоповод, который подходит практически любому бренду, — день рождения бренда.
Подробно о том, как наладить поток заявок из соцсетей для пластического хирурга, читайте в кейсе: «Как запустить сообщество «ВКонтакте» с нуля и получить 77 качественных заявок на услуги пластического хирурга за 3 месяца».
Как работает система скидок в программе лояльности и как это увеличивает выручку — читайте в кейсе: «Как в 1,5 раза увеличить продажи из соцсетей, несмотря на блокировку Instagram*. Кейс «Улыбки радуги» и Студии Чижова».
Скидка за предзапись или ранее бронирование также подходит туроператорам, организаторам мероприятий, продавцам товаров для узкой аудитории и ряду других ниш. Позволяет узнать спрос на продукт и получить ресурсы на оказание услуги заранее.
Распродажи
Если у компании есть остатки, которые нужно срочно распродать. Или предстоит обновление коллекции, или есть другой повод для скидок на целую категорию товаров — запускайте распродажу.
У распродажи механика, отличающаяся от механики скидок, но также нацелена на увеличение продаж. Распродажа предполагает скидки на все товары или на несколько групп товаров одновременно.
К тому же, как показало исследование, 41% людей признаются, что из-за скидок и промоакций покупают сверх запланированного. Поэтому распродажа — мощный инструмент продаж, который важно грамотно использовать.
Акции
Акции отличаются от скидок и распродаж тем, что акцент идет не на снижение стоимости товара, а на получение бонусов.
Акции могут помочь увеличить продажи недорогих товаров, допродажу сопутствующих товаров, продвинуть какой-то определенный бренд.
Популярные и эффективные варианты акций — бесплатная доставка/установка/сборка. Это помогает принять решение о покупке, так как в таком случае мы избавляем клиента от дополнительных трат.
Зачастую акции работают лучше скидок, так как помогают увеличить средний чек и освободить склады от товаров низкого спроса.
Купить рекламу Отключить
О том, как работают акции на этапе привлечения, читайте в кейсе: «Как во «ВКонтакте» выйти на 300+ заявок в месяц для студии портретов на холстах: кейс Студии Чижова и «Фотосинтеза».
Подборки товаров
Большой плюс этого формата — большая вариативность. Подойдет любой объединяющий фактор — цвет, условия использования, возрастная категория.
Если вы продаете косметику, сделайте подборку товаров для определенного типа кожи или для домашнего вечера SPA. Если у вас игрушки для детей — покажите лучшие варианты товаров для детей до 3 лет или 12.
Подборки — это способ показать покупателям несколько товаров одновременно и дать возможность их купить. Вы можете предложить своим клиентам комплексное решение проблемы или помочь сделать выбор, объединяя товары по цене или определенной характеристике.
Топ продаж
То, что какой-то товар пользуется популярностью, говорит о том, что он качественный, решает какую-то проблему покупателя или выигрышный по соотношению цена — качество.
Топ можно оформить и в виде подборки, в виде обзора одного товара — в зависимости от размера ассортимента. Факт того, что какой-то товар уже популярен, помогает снять возражения и предоставляет социальное доказательство качества.
Сравнения/батлы
Сравнения — это формат публикаций, где поводом для презентации служит сравнение товаров между собой. Так мы помогаем клиенту сделать выбор и тем самым подталкиваем к покупке.
Сравнения можно оформить также в формате батла, рассказав про характеристики, плюсы и минусы каждого из них и предложив подписчикам самим выбрать лучший товар.
Покажите многообразие вашего ассортимента и постарайтесь выбрать острую тему, на которую аудитория откликнется с большей вероятностью. Например, вечный спор о том, какие книги лучше – бумажные или электронные. Таким образом вы вовлечете клиента в диалог, повысите его лояльность и в итоге увеличите конверсию в покупку.
Обзоры
Обзоры работают сразу на двух этапах воронки продаж — они помогают закрыть возражения и увеличивают конверсию в продажу.
Обзор может быть в текстовом формате плюс фото, может быть в формате видео. Главная его задача — максимально раскрыть преимущества товара и создать эффект обладания у подписчика.
Обзоры могут сочетаться со скидками и акциями или создаваться отдельно от них.
Продающий контент направлен на презентацию товаров и повышает количество продаж в соцсетях.
О том, как совмещать продающий контент с прогревающим и полезным, читайте в кейсе: «Как мы адаптировали стратегию продвижения в Instagram под «ВКонтакте». Кейс LaOne и Студии Чижова».
Итоги
„Идея похожа на вирус, она живуча и крайне заразна. Мельчайшее зернышко идеи способно прорасти и либо стать частью тебя, либо уничтожить тебя“. Эта цитата из фильма «Начало» хорошо отражает работу контент-маркетинга.
Если ваш товар или услуга откликнулись клиенту, он обдумывает их покупку. Даже если не отреагировал на пост, он уже находится на одной из ступеней лестницы Бена Ханта.
И тогда продающий контент играет важную роль на каждой ступени лестницы:
— является самим зерном, если он связан с анонсом товара/услуги, их преимуществ и как он решает задачи клиента. Это самая первая ступень лестницы — клиент узнает о своей проблеме.
— является ростком, когда в контенте показывают решение проблем клиента в разных жизненных обстоятельствах и отрабатывают возражения, используя обзоры, сравнения и прочие рубрики. Это 2–5-я ступени. Клиент ищет и находит решение своих проблем.
— является триггером к совершению покупки в случае скидок и акций — клиент нашел решение, прогрелся и ждет, когда и как решить проблему выгодно».
Сергей Насыров, контент-директор студии Чижова.
Сохраняйте статью в закладках, а инфографики в качестве шпаргалок. Ну а если нужно увеличить количество продаж в соцсетях, приходите в Студию Чижова — мы знаем, что делать!
Источник: vc.ru