• Вт. Ноя 29th, 2022

Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Автор:admin

Окт 9, 2022

Расскажем весь путь, начиная с упаковки и запуска прямой рекламы, заканчивая нестандартными решениями, позволившими добиться таких результатов 💪🏻

Привет! Меня зовут Максим Ткаченко. Я основатель агентства DDMA — строим системный digital-маркетинг для малого бизнеса с ориентиром на лидерство в нише. Другое моё агентство adlaim входит ТОП 20 SEO-компаний России по данным Рейтинга Рунета. В целом в маркетинге уже более 14 лет.

Мы с командой хотим поделиться кейсом по продвижению небольшого регионального реабилитационного центра, который в итоге превратили в одного из лидеров на федеральном уровне, и увеличили продажи в 60 раз.

О клиенте

Ниша: Реабилитация алко- и нарко- зависимых

География: г. Омск

Средний чек: 30 000 ₽/мес Х 10 мес = 300 000 ₽

Ситуация: Один филиал. Убогий сайт. Клиенты идут только по сарафану. Реклама в интернете не дает результатов (1 продажа раз в 2 месяца), увеличение рекламного бюджета не помогает.

Клиент застрял и не мог найти решение как ему расти 😩

Дополнительные нюансы

  • Клиентом является не сам «пациент», а его родственники
  • Эмоциональный барьер, мешает обратиться за помощью
  • У реабилитационных центров плохая репутация – насилие, пожары и другие факторы подрывающие доверие
  • Реклама этой тематики в Google запрещена
  • Ретаргетинг в этой тематики в Яндексе запрещён
  • Смена нескольких подрядчиков по интернет-маргектингу не дала результатов

Клиент обратился к нам с запросом на SEO продвижение, чтобы мы вывели сайт в топ поисковых систем в Омске.

Наше предложение:

Занять лидирующие позиции на рынке России за счёт системного digital-маркетинга

Первый шаг — полная переупаковка

Начали с полной переупаковки, так как сайт выглядел грустно, и совершенно не был проработан на уровне продающих смыслов.

  • Провели интервью с сотрудниками (16 часов)
  • Прописали скрипт для опроса клиентов
  • Прослушали записи опроса клиентов (25 клиентов)
  • Изучили большинство конкурентов в РФ (отбросили совсем не представляющих интерес)
  • Сформировали карту смыслов — основу для дальнейшей упаковки


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Это основа любого маркетинга, любой упаковки. На этом этапе мы понимаем, что важно для клиентов, почему клиенты могут не купить, страхи, причины откладывания решений, и какие есть сильные стороны у клиента.

Организовали фотосессию

  • Передали через фото необходимые смыслы
  • Исключили лица людей, как один из смыслов — анонимность
  • Выжали максимум визуальной привлекательности из того, что было
  • Специально сохранили «реалистичность» фотографий


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Сняли продающее видео

  • Написали сценарий, доносящий через видео все ключевые смыслы упаковки за 3,5 минуты
  • Организовали съемку и монтаж видео

На выходе получили видео, которое не просто доносит преимущества реабилитационного центра, но и снимает барьеры клиента к обращению за помощью, «рисует» переход от негативного сейчас к позитивному будущему.

Видео ужатое до 10 сек.

Прототип лендинга

  • Разработали прототип высоконверсионного лендинга
  • Заложили все смыслы и отработку возражений для получения более качественных лидов


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Разработали дизайн лендинга


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

⚠ Дизайн разрабатывался несколько лет назад, поэтому уже морально устарел. На момент разработки это было круто )

Реализовали авто-подстановку города пользователя в заголовок

Видя в заголовке сайта город Омск, многие потенциальные клиенты из соседних регионов даже не обращались и искали альтернативы в своём регионе.

Когда мы стали подставлять в заголовок город клиента, конверсия выросла, и уже в разговоре доносился смысл, что на самом деле рекомендуется проходить реабилитацию не в своём регионе.

Применяем этот подход во многих проектах — почти всегда дает прирост конверсии ☝🏻

Работа с семантикой

Максимально качественно проработали семантику, чтобы охватить всю нишу.

Люди ищут услугу очень по-разному, некоторые ищут не услугу, а решение, что делать столкнувшись с проблемой. Получилась огромная карта семантического ядра, чтобы мы смогли охватить всю тематику в целом.

  • Собрали семантику из всех возможных источников
  • Сгенерировали искусственную семантику


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Получили более

4 000 000 ключевиков 🤯

Обработка семантики

Провели колоссальную работу по очистке ядра и группировке. Из 4 000 000 запросов мы отобрали 350 000, которые действительно целевые и могут генерировать нам трафик, который будет конвертироваться.

Получили 130 000 стоп-слов — они не менее важны, чем сами ключевые слова по которым будет показываться реклама, так как позволяют отфильтровать весь мусор и не показывать объявления тем, кто не является целевым.

Дальше всё это группировалось вручную в смысловые группы, которых получилось 120 штук. После мы разделили их по теплоте:

  • горячие, где уже сформирована потребность и люди готовы покупать
  • тёплые, где люди уже пришли к тому, что у них есть проблема, но не пришли к тому, как ее решать
  • холодные, где люди пытаются понять, есть ли у них эта проблема и надо ли что-то делать

Для разных групп запросов выбрали разные ставки и приоритет по запуску.

  • 350 000 ключевиков обработали для контекстной рекламы
  • 130 000 стоп-слов добавлены в базу
  • 120 смысловых групп создано для группировки ключевиков
  • Все запросы разделили на информационные, коммерческие и по степени теплоты

350 000 ключевых слов и 130 000 минус-слов для контекстной рекламы


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Семантика по конкурентам

Взяли названия всех компаний конкурентов по России (800 шт), все вариации написания этих названий, написания их доменов, и добавили их в качестве ключевых слов для показа рекламы, потому что в этой тематике много сарафанного трафика, когда люди по рекомендации ищут конкретный реабилитационный центр.

  • Собрали адреса сайтов и названий компаний всех конкурентов в РФ
  • Сформировали из них ключевые слова для контекстной рекламы

⚠ В дальнейшем, убирали названия которые зарегистрированы в качестве товарного знака, по мере получения претензий от правообладателей.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Настройка Яндекс Директа

На основе всей семантики отстроили Яндекс Директ, написали объявление для каждого ключевого, чтобы получить максимальный CTR, и настроили кампании РСЯ разными креативами для теста.

  • Настроили 1200 рекламных кампаний для поиска и РСЯ
  • Создали уникальное объявление для каждого ключевика
  • Настроили дополнения к объявлениям
  • Запустили процесс постоянного тестирования разных вариантов объявлений

Развернули биддер

Встал вопрос управления ставками для такого объёма рекламных кампаний и ключевых слов. Делать это внешними сервисами стоило от ₽ 35 000 в месяц.

Мы решили сэкономить эти деньги для клиента и развернули на своём сервере биддер, который каждые каждые 5 минут менял ставки по заданной нами стратегии.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Сэкономили ₽ 35 000 в месяц на использовании сторонних биддеров

Первые результаты


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

На этом этапе получили неплохие результаты:

  • Конверсия выросла в 4 раза
  • Рекламные компании охватывали всю тематику
  • Продажи выросли в 8 раз со ₽ 150 000 до ₽ 1 200 000 в месяц

Всё это за счёт качественной упаковки и качественно отстроенного одного рекламного канала. То есть, мы сделали всё тоже, что уже было у клиента, только на гораздо более качественном уровне.

Увеличили продажи в 8 раз, еще даже не успев внедрить ничего принципиально нового 🔥

Следующий шаг — расширение рекламных каналов

Встал вопрос расширения рекламных каналов, чтобы ещё увеличить трафик.

Обход запрета на рекламу в Google Ads

Решили попытаться обойти запрет и запустить рекламу в Google, поэтому зашли с нестандартной стороны — брали однословный запрос, который Google пропускал и проводили тотальную минусацию.

Например, нельзя было использовать “лечение от спайса” (“спайс” в данном контексте – это наркотик), так как это медицинская тематика, запрещенная к рекламе, но по слову “спайс” показывать объявления можно.

При этом, запрос “спайс” может подразумевать что угодно: группа Spice Girls, дезодорант Old Spice и так далее – большая часть показов была бы мусорной.

Поэтому мы брали слово “спайс” и минусовывали всё, кроме относящего к лечению зависимости от спайса (минусовать приходилось ≈99%). За счёт таких манёвров смогли обойти запрет Google и запустили там рекламу.

Плюс запустили рекламу по названиям брендов конкурентов, что не было запрещено.

  • Собрали однословные запросы, которые пропускает Google
  • Провели колоссальную работу по минусации
  • Получили целевой трафик из «бредовых» запросов


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Запуск рекламы в myTarget

Большинство конкурентов игнорировали данный канал. Нам он дал не большой объем лидов, но на 40% дешевле, чем с Яндекс.Директ.

Плюс это единственный канал, где в данной тематике можно было запустить ретаргетинг, и в дальнейшем нам это очень помогло (расскажем ниже).

  • Протестировали все рекламные возможности myTarget
  • Настроили ретаргетинг ( в этой системе нет запрета для данной тематики) дало неплохой результат


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Тест рекламы ВКонтакте, Instagram, Facebook и тизерные сети

Социальные сети себя не оправдали (как и ожидалось), тематика довольно специфическая, стоимость лида выходила слишком высокой.

По тизерным сетям удалось получать незначительное количество лидов, приняли решение также отказаться.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

SEO — один из основных каналов

После запуска быстрых источников трафика, очевидным следующим шагом было вывести сайт в ТОП поисковой выдачи Яндекс и Google по целевым запросам, чтобы получать ещё больше качественного трафика.

Разработали сайт для SEO

На базе дизайна лендинга разработали полноценный сайт под SEO и за несколько месяцев вывели в топ по большинству целевых запросов.

  • Разработали многостраничный сайт, подходящий для SEO-продвижения
  • Провели полный комплект работ по SEO-продвижению
  • Написали оптимизированные тексты


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Контент-маркетинг

Написали статьи под различные информационные запросы в этой тематике и опубликовали на сайте, за счёт этого получили дополнительный трафик.

  • Написали и разместили на сайте порядка 40 статей, для сбора информационного трафика
  • Провели SEO оптимизацию статей


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Масштабировали на 50 регионов

Решили масштабировать это на 50 крупнейших регионов России. Сделали 50 копий сайтов на разных доменах, заменили контакты на местные в каждом городе, переписали все тексты, чтобы они были уникальные, и провели все работы по seo-продвижению, чтобы в каждом регионе вывести в топ.

  • 50 копий сайтов сделали для всех основных городов РФ
  • 2000 seo-тестов написали для всех сайтов
  • Провели полный комплекс работ по seo-продвижению каждого сайта

Создали актив, который годами приносил лиды без вложений.

Что делать дальше?

На этом этапе результаты уже превзошли ожидания клиента, но мы решили не останавливаться и задались вопросом, как расти дальше. По факту, мы охватили все “стандартные” каналы и рост сильно замедлился.

А что если… повторить все еще раз 🤔

Разработали новый бренд


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Разработали лендинг


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Запустили трафик


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Разработали сайт для SEO


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Написали статьи


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Масштабировали на 50 регионов


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Вывели в топ поисковых систем


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Выросли ещё! Но хочется больше! Что делать? 🤔

Третий бренд


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Четвертый бренд


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Пятый бренд


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Охватили все ценовые сегменты

Запустили эконом бренд “Атлант”, где основной акцент сделан на дешевизну, скидки — через него конвертировали тех, кому “надо дёшево”.

В среднем сегменте запустили три бренда: Бренд №1, Бренд №2, Горизонт – основной костяк.

Премиум бренд — “Федеральная Академия Реабилитации” с акцентом на качество, гарантии, индивидуальный подход – для тех, кто хочет лучшее и готов за это платить.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Настроили ретагргетинг между брендами 💥

Попав на один из сайтов, пользователя преследует реклама всех пяти брендов.

Свели выбор клиента не к выбору между нами и конкурентами, а только между нашими брендами, и это очень круто сработало.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Решили, что брендов нам хватит

На этом этапе мы уже занимали несколько мест в контекстной рекламе, несколько мест в поисковой выдаче, всё это между собой ретаргетировали, и смысла дальше увеличивать количество брендов не видели.

Но многие ищут конкурентов по названию… Как нам получить этот трафик с поиска? 🔍🤔

В этой нише довольно много “сарафанного” трафика, когда люди ищут конкретный реабилитационный центр, потому что кто-то порекомендовал, где-то слышали.

Часть такого трафика мы получали через контекстную рекламу по брендам без зарегистрированного товарного знака. Но хотелось большего.

Разработали свой независимый каталог реабилитационных центров

Разработали свой собственный каталог реабилитационных центров. Спарсили все компании занимающиеся реабилитацией, добавили их в каталог и разослали всем приглашения, чтобы заполнили о себе больше информации, сделали отзывы и рейтинг.

Когда люди искали название реабилитационного центра, в поиске также вылазил наш портал, на котором они могли получить информацию об этом центре.

Разумеется, там же мы крутили рекламу наших брендов и они занимали лучшие места в каталоге.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Но ведь ещё полно неохваченного информационного трафика в поиске 🤔

Коммерческий трафик, где люди уже готовы купить услугу, небольшой в сравнении колоссальным объемом информационного трафика. Люди ищут “как понять, что ребёнок наркозависимый”, “как помочь зависимому”, “что делать если муж употребляет наркотики” и так далее — сотни тысяч различных вариаций.

Мы хотели получить это трафик, контактировать с теми, кто ещё не созрел на покупку услуги, чтобы на момент их готовности они выбрали нас, а не конкурентов.

Запустили свой информационный портал

Для это разработали свой инфо-портал, на котором были представлены различные реабилитационный центры, благотворительные организации, группы анонимных наркоманов и алкоголиков, государственные наркологические центры, новости по этой тематике и, главное, статьи на все темы, которые люди ищут в этой нише.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Работа с семантикой для портала

Для написания статей мы взяли уже собранную ранее семантику — 500 000 инфо-запросов. При таком объёме важно грамотно кластеризировать и приоритизировать запросы, чтобы максимально эффективно использовать ресурс копирайтеров.

Кластеризация такой объёмной семантики через внешний сервис обошлась бы клиенту в 600 000 ₽. Чтобы сэкономить мы разработали собственный кластеризатор, который сгруппировал всю нашу семантику + отранжировал кластеры по потенциальному объёму трафика.

Плюс мы автоматизировали работу по формированию ТЗ для копирайтеров и получили пул работы на годы вперёд по наполнению информационного портала.

  • Сэкономили 600 000 ₽ разработав собственный кластеризатор запросов
  • Кластеризировали 500 000 поисковых запросов
  • Отранжировали кластеры запросов по приоритетности (потенциальный объём трафика)
  • Получили ТЗ для копирайтеров на годы работы


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Сэкономили 600 000 ₽ разработав собственный кластеризатор запросов 😎

Построили процесс написания и публикации статей

Наняли контент-менеджера, который управлял порталом и публикацией статей на нём, контролировал копирайтеров и занимался оформлением статей.

Купить рекламу Отключить

Запустили конвейер по написанию статей внешними подрядичками.

Благодаря этому начали собирать условно-бесплатный информационный трафик — расходы заключались только в создании контента. За 5 месяцев выросли с 0 до 12 000 посетителей в месяц.

На портале, разумеется рекламировались все наши бренды.

В этой тематике дорогой трафик – средняя стоимость клика порядка 250 ₽. Если покупать тот же объем трафика в контекстной рекламе, он бы обходился в 3 000 000 в месяц, а мы его получали бесплатно. Но разумеется, конверсия была ниже, чем с трафика который мы закупали на коммерческий лендинг.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

✅ С 0 до 12000 посетителей в месяц за 5 месяцев работы

Ретаргетинг с инфо-сайтов

Настроили ретаргетинг со своих информационных проектов на бренды. Если человек искал статью по тематике и попадал на наш информационный портал или каталог реабилитационных центров, мы догоняли его повсюду рекламой пяти наших брендов.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Но как еще эффективнее конвертировать инфо-трафик? 🤔

Автоворонка! 🌪

Разработали схему автоворонки

Информационный трафик конвертировался хуже, чем коммерческий, и мы начали искать варианты как конвертировать его эффективней. Для этого построили автоворонку.

В этой нише люди склонны откладывать решение, оно может длиться годами, в ожидании, что ребёнок сам избавится от зависимости. Наша задача была подтолкнуть к тому, что ничего само не решится и надо действовать, развеять все мифы о снятиях порчи, гипнозах, волшебных таблетках, направить к единственно верному решению – обратиться к профессионалам за полноценной реабилитацией.

  • Подталкивает к принятию активных действий по решению проблемы
  • Формирует понимание, что реабилитация единственный надёжный вариант
  • Разрушает иллюзии, что можно решить проблему с помощью магии, таблетки, гиптоноза
  • Подталкивает к «правильному выбору» реабилитационного центра


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Написали книгу лид-магнит

Написали электронную мини-книгу (40 страниц) для родственников зависимых, где развеивали страхи, заблуждения, сопротивления, отсекали ошибочные пути решения проблемы, заряжали мотивацией начать действовать и усиливали это негативным сценарием – что будет если закрывать глаза на проблему.

  • Описали все заблуждения, внутренние сопротивления, страхи
  • Описали ошибочные пути решения проблемы
  • Описали правильный способ решения проблемы
  • Зарядили мотивацией начать активно действовать
  • Усилили эффект описанием негативного сценария при бездействии


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Разработали лендинг для книги

Быстро собрали максимально простой лендинг для книги — получили конверсию порядка 70% и, в итоге, оставили в таком виде.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Серия email для прогрева 🔥

Клиент оставлял свой email и ему приходила книга. Если он не скачал книгу, мы напоминали ему. После скачивания давали время прочитать и начинали прогревать, освещая подробно отдельные моменты.

В самой книге не рекламировали свои центры, подводили человека к решению, что надо обратиться в реабилитационный центр. Далее в рассылке доносили мысль, что в России есть огромное количество реабилитационных центров и не все они одинаково полезны, и надо очень осторожно выбирать центр.

  • Создали цепочку из 16 писем
  • Подталкиваем скачать и прочитать книгу
  • Мотивируем обратиться за помощью в реабилитационный центр
  • Доносим мысль, что не все реабилитационные центры «одинаково полезны»


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Обзор пяти лучших реабилитационных центров

Финальным шагом, когда клиент уже созрел решать проблему и обращаться в реабилитационный центр, мы делимся с ним обзором из 5 лучших реабилитационных центров России, выбранных “независимым” информационным порталом (думаю вы догадываетесь какие 5 брендов туда вошли 😁) + дарим сертификат на 10 000 рублей, который они могут использовать для оплаты услуг любого центра из обзора.

  • Разработали «независимый» PDF-обзор пяти лучших реабилитационных центров
  • Разработали лендинг
  • Завершающим этапом цепочки email отправляем предложение получить обзор плюс сертификат на 10 000 ₽
  • Для получения сертификата запрашиваем телефон


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Дожимаем

После запроса на получение сертификата, клиент передавался в отдел продаж, чтобы довести его до решения обратиться в реабилитационный центр.

  • После получения обзора и сертификата отправляем серию писем
  • Совершаем звонок с попыткой закрыть клиента
  • Удваиваем сертификат для сомневающихся

Добавили лид-магнит на инфо-портал 🧲

На каждую страницу своего инфо-портала добавили Call To Action, чтобы получить эту книгу бесплатно. Так мы получили абсолютно бесплатный трафик на входе в воронку.

  • Встроили предложение получить бесплатную книгу во все страницы своего информационного портала
  • Получили поток бесплатных пользователей на входе в воронку


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Конверсия информационного трафика в продажу увеличилась в 6 раз! 🔥

Отладили внутренние процессы в компании 👍

Как это часто бывает, на каком-то этапе роста количества лидов, резко провалилась эффективность их обработки. Лидов становилось всё больше, но продажи не росли и даже стали снижаться: часть звонков оставалось без ответа, клиенты терялись и не дожимались отделом продаж, отношение к лидам изменилось, по сравнению с тем, когда они были в дефиците.

Наращивать дальше количество лидов не имело смысла, пришло время улучшать внутренние процессы.

Внедрили IP-телефонию 📞

Внедрили IP-телефонию, чтобы сократить потерю звонков и понимать, что происходит внутри.

  • Получили реальные данные по звонкам
  • Получили записи звонков
  • Благодаря многоканальности снизили потери входящих звонков


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Внедрили AmoCRM

Внедрили AmoCRM как быстрое решение для наведения порядка в отделе продаж.

  • Все лиды с сайта падают в CRM
  • Все входящие и пропущенные звонки падают в CRM
  • Сделки автоматически распределяются между менеджерами


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Внедрили систему контроля отдела продаж 🧐

  • Благодаря прослушке звонков, выявили и устранили колоссальные потери из-за некомпетентности продавцов
  • Выявили и устранили несоблюдение стандартов работы с CRM
  • Все сотрудники отдела продаж были заменены

Внедрили скрипты продаж 🔥

Прописали работающие скрипты, чтобы не было “отсебятины” и сотрудники чётко работали по эффективным скриптам. Собрали скрипты в HyperScript и интегрировали в AmoCRM для удобства.

На этапе обучения менеджер должен был сдать знание скрипта и далее проверялось его соблюдение с помощью контроля качества.

Каждый лид стал качественно обрабатываться и конверсия в продажу сильно выросла.

  • Навели порядок в общение с клиентами за счёт внедрения скриптов
  • Повысили конверсию в продажу на 37%

Повысили конверсию в продажу на 37% 🔥

Внедрили уведомления и авто-отчёты по отделу продаж

В этой нише довольно дорогой лид и упустить его досадно. Люди часто принимают решение на эмоциях, и если на оставленную заявку не перезвонить в течении 3-5 минут, они могут оставить заявку конкурентам или передумать обращаться за помощью.

Мы внедрили систему контроля, которая отправляла уведомления менеджерам, руководителю компании и нам в Telegram, если лид не обработался в течение установленного времени.

Плюс еженедельно сводилась статистика: сколько звонков пропущено, через сколько минут перезвонили каждому пропущенному, сколько лидов было обработано во время.

Благодаря этому сократили скорость реакции на каждое обращение в компанию в 7 раз и, соответственно, существенно снизили потери продаж.

Что интересно, контроль практически не потребовал ресурсов. Сам факт того, что теперь каждый промах менеджера был виден руководству подняло их исполнительность.

  • Добились увеличения скорости реакций в 7 раз
  • Моментальные уведомления в Telegram о заявках и пропущенных звонках
  • Ежедневные отчёты о скорости реакции на каждую заявку или звонок


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Автоматические сообщения клиентам

После первого общения с менеджером, клиенту стало отправляться автоматическое сообщение.

Многие клиенты откладывали решение, и благодаря сохранившемуся sms, на момент готовности принятия решения, вместо того, чтобы “гуглить” заново к кому обратиться, часть клиентов обращалась к нам.

Тех, кто долго решался и сомневался, мы прогревали сообщениями с предложениями о скидках.

  • Внедрили отправку «приветственного» клиенту с нашими контактами, повысили шанс отложенного обращения
  • Внедрили цепочку автоматических сообщений «думающим» клиентам


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Постоянная аналитика и докрутка системы

Чтобы удерживать результаты в условиях высокой конкуренции и продолжать улучшать показатели, мы занялись аналитикой и докруткой всех элементов системы.

А/В тесты всех элементов сайтов

  • Офферы
  • Формы захвата
  • Тексты кнопок
  • Цены и акции
  • Визуальные образы

и многое другое… Мы тестировали все, чтобы постоянно повышать конверсию.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Весь трафик, который шёл на наши сайты, всегда использовался и для А/В тестов. Лить трафик и ничего не тестировать — это лишать себя возможности улучшений. Трафик стоит денег, и его можно либо просто получить для конверсий, либо получить конверсии + проверенные гипотезы по повышению конверсии – поэтому различные А/В тесты у нас шли нон-стоп.

Тоже самое с текстами разных объявлений, отправляемых сообщений, скриптов и других элементов маркетинга.

Протестировали акции

Протестировали порядка 10 различных акций.

Помимо скидок, хороший эффект дала бесплатная доставка, она ускорила принятие решения.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Внедрили сквозную аналитику

Свели все данные о трафике, лидах, продажах в Roistat.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Но тут мы столкнулись с проблемой

Продаж очень мало относительно количества рекламных каналов и кампаний, что не даёт принимать эффективные решения 😟

*только для поверхностных выводов об эффективности кампаний в Яндекс Директе пришлось бы пролить порядка 60 000 000 ₽ рекламного бюджета.

Решение — ориентироваться на промежуточную цель

Аналитика показала, что, если пользователь проводит на наших сайтах от 40 секунд, вероятность того, что он сконвертируется в лид, возрастала в 3 раза.

Нашей задачей стало понять, какие ключевые слова дают нам пользователей, которые проводят на сайте 40 и более секунд.

Ориентация на новую цель означала, что мы можем быстрее оптимизировать все наши рекламные кампании. За счёт этого навели порядок, сократили часть ключевых слов и рекламных кампаний дающих низкоконверсионный трафик, повысили ставки на ключевые дающие “золотых” посетителей.

В результате подняли конверсию и сократили расходы.

  • У пользователей, которые провели на сайте 40 сек, вероятность конверсии повышается в 3 раза
  • Настроили везде цель «40 секунд на сайте»
  • Переориентировали аналитику на достижение этой цели
  • В разы ускорили оптимизацию рекламных кампаний

Проанализировали ROMI по регионам

Провели аналитику по географии, оказалось, не все регионы работают одинаково хорошо. В некоторых регионах конверсия в лид была существенно ниже, в некоторых регионах лиды плохо конвертировались в покупку.

  • Отключили рекламу в регионах с низким ROMI
  • Повысили ставки в регионах с высоким ROMI
  • Мелкие города съедали бюджет, создавали нагрузку на отдел продаж, но практически не конвертировались в продажу (хотя конверсия в лид была нормальной)


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Корректировки ставок

Отключили полностью показ мужчинам, несмотря на то, что они генерировали 45% лидов.

Мы провели аналитику и выяснялось, что мужчины оставляют заявки, но очень редко покупают. 90% всех покупок были совершены женщинами.

Плюс оказалось, что в разные дни и в разное время, существенно отличалась конверсия на сайте и конверсия из заявки в продажу.

  • Отключили показ пользователям младше 35 лет
  • Повысили ставки для пользователей старше 45
  • Отключили показ мужчинам! Они создавали 45% лидов, но в итоге практически не покупали
  • Повысили ставки для тех, кто уже был на сайте и провёл там более 40 секунд
  • Внесли корректировки по дням недели и времени суток


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Еженедельная минусация 💎 ✨ 🔍

Еженедельно проверяли все поисковые запросы по которым были показы нашей рекламы и минусовали «мусор».

После четырёх месяцев активной чистки, мы добились кристальной чистоты – 99% поисковых запросов по которым показывалась наша реклама, были абсолютно целевыми.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Результаты оптимизации рекламных каналов

Благодаря всем работам по оптимизации рекламы, снизили стоимость лида в 2 раза в Яндекс Директе, относительно наших начальных результатов, потому что мы изначально сильно заморочились над автоматизацией рекламы.

Если сравнивать с результатами, которые клиент получал до обращения к нам — в 6 раз.

  • Снизили стоимость лида в 2 раза в Яндекс Директ, относительно наших начальных результатов
  • И в 6 раз относительно начальных показателей клиента

Внедрили гиперсегментацию

Стали менять заголовок на лендингах в зависимости от поискового запроса пользователя.

Теперь в заголовках подставляли не только город клиента, но и конкретные слова, которые человек использовал при поиске.

Если человек называет это “лечение”, то на сайте в заголовке было “лечение”, если “реабилитацией”, соответственно, “реабилитация”, если использует название конкретного наркотика, то мы включали его.

Благодаря этому ещё подняли конверсию на сайте.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Pop-up при выходе

В виду специфики тематики (эмоциональная сложность обратиться за помощью), хорошо сработало добавления формы захвата при попытки закрыть окно.

Если человек не оставил заявку и пытался закрыть окно браузера, мы предлагали ему всё-таки решиться, не откладывать на потом.

Такой подход работает далеко не везде, но здесь показал хороший результат.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Протестировали баннер в поиске Яндекса (МКБ)

Получили хорошие результаты — немного лидов, но по цене ниже средней.

Ускорили сайты

Занялись ускорением сайта, потому что это косвенно влияет на конверсию сайт и seo-продвижение.

Добились существенного ускорения скорости загрузки сайтов — сайты стали загружаться на 29-47% быстрее.


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Занялись репутацией

Тематика сложная, много недоверия и люди читают кучу отзывов перед обращением. Поэтому мы уделили большое внимание отзывам на внешних площадках.

  • Разместили более 400 отзывов на внешних площадках
  • Повысили доверие клиентов и подняли конверсию в продажу (здесь не нашли способа замерить реальное влияние, но клиенты периодически говорили. что выбрали нас, потому что читали хорошие отзывы)


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Стали выходить за рамки digital-маретинга и предлагать клиенту варианты дальнейшего развития

При больших объёмах, на поверхность стали выплывать проблемные точки внутри бизнеса. Мы активно помогали их обнаружить и эффективно решить — выдвигали гипотезы, ранжировали, детализировали решения, замеряли результаты. Сама реализация была на стороне клиента.

Расширение географии

Начали строить прогнозные модели, где лучше открывать следующий реабилитационный центр. Задача была не просто найти регион где больше лидов и выше конверсия в продажу, а который при этом окружён максимальным количеством других регионов, по которым высокая конверсия и минимальное расстояние доставки.

Благодаря этой аналитике, следующий открывавшийся центр наполнялся и окупался всего за 3 месяца.

В результате получили быстрый выход в плюс каждого нового филиала.

Узкое место — долгая доставка

Если человек обращался из соседнего региона, к нему выезжала бригада, забирала зависимого и привозила в центр. Но из-за длительной дороги, которая могла занимать сутки, клиенты часто терялись — передумывали, терялся зависимой и другие причины.

Так работали все реабилитационные центры, но мы решили немного сменить модель и предложили найти в каждом крупном городе бригаду, которая забирала клиента по нашей заявке и доставляла к нам, а после возвращалась к себе в регион.

По расходам и расстоянию получилось то же самое, но оперативность по забору клиента выросла колоссально. Благодаря этому мы перестали терять часть клиентов и продажи выросли.

  • Доставляли пациентов бригадой из того-же города где находится центр, иногородним приходилось ждать 1-2 дня, что приводило к потерям клиентов
  • Нашли бригады во всех крупных городах и организовали «забор» пациентов в день обращения


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Запустили партнёрскую программу

С помощью отдела продаж провели обзвон наркологов с предложением о сотрудничестве, получили дополнительный источник клиентов.

Call-центр обзванивал всех наркологов в России, рассказывал про наш центр и предлагал направлять клиентов к нам за вознаграждение.

Нашли партнёров в каждом регионе для перепродажи клиентов

Были клиенты, которые наотрез отказывались ехать к нам и хотели проходить реабилитацию именно в своём регионе. Мы решили найти в каждом регионе конкурентов для партнёрства и передавать таких клиентов им, за вознаграждение.

  • Раньше тех, кто не хотел ехать в наши центры из соседних регионов, просто отпускали.
  • Теперь их стали продавать партнёру из региона клиента

Протестировали круглосуточную работу

При таком объёме лидов, который мы начали создавать, появился смысл держать ночную смену.

Получили дополнительные продажи, подтвердили экономическую целесообразность содержания ночной смены операторов.

Собственная CRM-система 🔥

  • Разработали CRM на базе BPMonline, автоматизирующую максимум процессов в компании
  • Разработали модуль финансового учёта, создающий полную ясность в ДДС и прибыли
  • Разработали модуль учёта текущих резидентов в реабилитационных центрах

Итоговая схема привлечения клиентов


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Для сравнения, так выглядело то, что изначально хотел клиент


                    Как мы увеличили продажи на 6000%: с 150 000 ₽ до 10 000 000 ₽ в месяц за счёт системного подхода к digital-маркетингу

Результаты

  • Заняли существенную долю рынка
  • Свели выбор пользователей к выбору между нашими брендами
  • Объем продаж 9 000 000 ₽ — 11 000 000 ₽ в месяц
  • Филиалы в 5 городах
  • Автоматизация и прозрачность всех процессов

Рост продаж в 60 раз! 🔥

Хотите такие же прорывные результаты в своем бизнесе — обращайтесь в DDMA или пишите напрямую мне:

Telegram: @tkachenomn

Inst: @tkachenkomn

Одновременно ведём не больше 4-5 проектов, работаем с клиентами годами, поэтому места освобождаются не часто 😉

Источник: vc.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *