• Чт. Май 23rd, 2024

Потратили миллионы на рекламу, а продаж нет — кто виноват: ленивые продажники или бездарные рекламщики?

Автор:admin

Апр 23, 2023

Менеджеры по продажам жалуются на плохие лиды, а спецы по рекламе на ленивых менеджеров — что делать собственнику бизнеса, и где в этой истории РОП? Рассказываю, как должны взаимодействовать отдел продаж и подрядчики по контекстной рекламе, чтобы вы могли спокойно подсчитывать прибыль, вместо того, чтобы разнимать нытиков.

Слушать


                    Потратили миллионы на рекламу, а продаж нет — кто виноват: ленивые продажники или бездарные рекламщики?

Привет, меня зовут Богдан Ефремов, я руковожу агентством контекстной рекламы Efremov Media. Нам с ребятами приходится довольно тесно общаться с РОПами и менеджерами по продажам, чтобы результат работы был максимально денежным. Сегодня хочу рассказать, как построить продуктивные отношения между спецами по контекстной рекламе и отделом продаж.

Нет РОПа — в продажах беда

Для начала: задачи у РОПа — руководителя отдела продаж, и менеджеров по продажам разные. Плохо, если ваш РОП сидит на телефоне наравне с остальными сотрудниками. Давайте проверим, тем ли занят человек, который получает зарплату руководителя отдела продаж:

  1. Организовывает работу внутри отдела — следит за тем, чтобы менеджеры были нагружены одинаково, учитывает сильные и слабые стороны сотрудников.
  2. Знает о продукте все: преимущества, недостатки, уникальные свойства, кто покупатель, какие возражения надо отрабатывать и какие триггеры использовать.
  3. Выстраивает отношения с другими отделами или специалистами на аутсорсе.
  4. Регулярно анализирует работу своих ребят и оптимизирует её.
  5. Знает, как мотивировать сотрудников материально и нематериально, не допускает лютой текучки, поддерживает здоровую конкуренцию внутри отдела.
  6. Среди ночи может рассказать, какие у отдела планы на год, квартал, месяц. Формирует их по типам продуктов и аудитории. Впрочем, будить РОПа ночью — плохая идея.
  7. В любой момент может вытащить отчет и рассказать, как идут дела в продажах.

Как видите, РОП не продает ручками, зато он ловко управляет тремя, пятью, десятью менеджерами. В небольших компаниях, где на продажах сидят всего два человека, РОПов обычно нет — возможно, собственнику бизнеса кажется глупым нанимать еще одного человека, чтобы руководить двумя. Но он нужен. Это может быть даже один из двух продажников, которому вы доверите больше полномочий и ответственности.

Кстати, выбирать руководителя из двух продажников нужно не по принципу «кто лучше продает». Смотрите, кто из них лучше ориентируется в цифрах, строит планы на день или неделю хотя бы на бумажке под клавиатурой. Пусть каждый занимается своим делом: планировщик — планирует, продажник — продает.


                    Потратили миллионы на рекламу, а продаж нет — кто виноват: ленивые продажники или бездарные рекламщики?

РОП и специалисты по рекламе

Представим, что РОП у вас есть, свои задачи внутри отдела и компании он выполняет, и тут в игру вступают подрядчики по контекстной (да и любой другой) рекламе. Это люди со стороны: чай с ними не пили, в работе еще не видели. Иногда бывает так, что отдел продаж со скептицизмом воспринимает новых участников в доверенном им процессе. Не знаю, может, менеджеры думают, что их работу недооценили, поэтому позвали специалистов «с улицы». В таком случае еще до запуска рекламы могут возникнуть трудности: менеджеры не делятся инфой со спецами и жалуются, что лиды плохие.

Скажете «Что за детский сад?», но такое встречается. Если вы решили усилить продажи с помощью сторонних специалистов, расскажите об этом своим ребятам. Пусть для них эта новость не будет внезапной, типа «Вот спецы, расскажите им все о нас и обрабатывайте лиды, которые они приведут». Ну обидно же, согласитесь:) Правильный настрой на сотрудничество со старта избавит вас от проблем с результатами рекламы, а еще не придется выслушивать жалобы первых и вторых. Продажник должен знать, что маркетологи и рекламщики — это его лучшие друзья, которые помогают ему закрыть план и которым можно дружески дать по башке и направить в нужное русло, если показатели падают. А вот враждовать точно не надо, так как от конфликта проиграют все.

Идеальное сотрудничество, которое принесёт компании результат, выглядит так:

  1. РОП дает рекламщикам инфу о продуктах, которые они будут продвигать, о целевой аудитории, о возражениях, которые стоит учесть, о триггерах, которые можно использовать в креативах. Да, они могут и сами это все выяснить на беседе с собственником или маркетологом, но для вас это дополнительное время, которое можно сэкономить. Да и никто не знает клиентов компании лучше продажника, который контактирует с ними 24/7.
  2. Спецы запускают рекламу, выходят на стабильный поток лидов и запрашивают у РОПа инфу о первых результатах.
  3. РОП дает обратную связь о конверсиях, количестве закрытых сделок, портрете ЦА, качестве лидов и тд. Конечно, многое специалисты могут и сами увидеть в CRM, но прямой контакт всё же лучше.
  4. По полученным данным специалисты по контекстной рекламе вносят корректировки, если нужно, смотрят, где и что пошло не так. Либо наоборот делают упор на определённую, хорошо сработавшую аудиторию.
  5. РОП, в свою очередь, не просто отдает спецам док с нагоняем «У вас лиды отстой, дайте другие», а смотрит, не могли ли его ребята накосячить. Бывает, что с одной аудиторией продажи идут четко по скриптам, а с другой ничего не клеится. Это нормально: для каждого сегмента нужны свои скрипты, свой подход, даже манера разговора другая. Так что отдел продаж может тоже внести корректировки в свою работу.
  6. Снова тест, сравнение конверсии, выводы, обратная связь между командами. И так по кругу.
  7. ✨Пошла прибыль, мир, дружба, все прекрасны. ✨

Ситуаций, когда рекламщики гонят бочку на продажников, а продажники поливают грязью рекламщиков быть не должно. Всё должно строиться на системе обратной связи.

Если отдел продаж и спецы по рекламе не могут договориться, в игру включается маркетолог. Его задача — проверить, на каком этапе дела идут не так. Для начала он должен прослушать записи разговоров с клиентами: так он узнает, что за лиды пришли, и правильно ли с ними общаются менеджеры по продажам. И точно такую же процедуру он должен провести с рекламными кампаниями. Задача собственника же — следить, чтобы между отделами была налажена нормальная коммуникация. Если же каждый отдел сваливает всю вину на коллег — значит в компании происходят нездоровые процессы.

Встречаются и «редиски»

В моей практике была пара историй, когда сотрудники клиента вмешивались в работу агентства или просто наговаривали на нас своему руководителю.

Дело бывает в некомпетентности продажников, когда они не могут обработать новый сегмент покупателей и списывают это на плохие лиды. При этом в рекламе используются адекватные креативы, посадочные страницы и тд. И сами лиды являются живыми людьми, заинтересованными в продукте. Вопрос снимается прослушиванием бесед с покупателями и общим разбором полётов.

Также в моей практике было пара случаев, когда на нас выходил собственник с предложением посотрудничать, так как его текущий подрядчик не справляется. Подписываем договор, начинаем работу. И вдруг сталкиваемся с обозлённым РОПом, который цепляется буквально ко всему и вставляет палки в колёса. Пытаемся найти причины негатива.

Выясняется, что предыдущий подрядчик по рекламе был толи другом, толи родственником руководителя отдела продаж, который заносил ему откат от агентской комиссии. В таких случаях мы быстро сворачиваем работу, так как корпоративные войны нас мало волнуют, а перекричать сотрудника компании, который имеет короткий доступ к «телу» собственника крайне сложно.

Описанные выше случае скорее исключение, но тем не менее встречаются. В основном же и рекламщики, и продажники понимают, что одно без другого работать не может, поэтому обязаны в любой ситуации выстраивать адекватный диалог.


                    Потратили миллионы на рекламу, а продаж нет — кто виноват: ленивые продажники или бездарные рекламщики?

Косячить могут все. О том, как вычислить проблемного спеца по контекстной рассказал в статье «Контекстолог, с которым будут проблемы: 5 маркеров ненадежного спеца».

А о том, почему менеджеры по продажам могут сливать лиды — в статье «Менеджеры по продажам жалуются на «плохие» лиды и не могут закрыть сделку — что делать».

На этом все. Расскажите, сталкивались ли вы с подобными проблемами, как вообще у вас строится работа с отделом продаж: каждый сам по себе или полная синергия?

Подписывайтесь на мой канал в Телеграм, если хотите быстро узнавать о новинках в рекламе, задавать вопросы и получать ответы от коллег — специалистов по контекстной рекламе и маркетологов.

А если понравилась статья — буду благодарен лайку!

Нет времени вникать в детали, нужно повышать продажи — велком на сайт Efremov Media, чтобы изучить наши кейсы, цены, сценарии работы.

Перейти в Телеграм

Источник: vc.ru

Автор: admin